交际心理动机的类型

心理学研究心理动机问题，实际上是研究个体行为的激活、强度和方向问题。在实际交际过程中，不论是群体与个体，还是群体与群体，发生交际

关系的主体都是个人。个人的交际行为，既是个人需要的驱使，又是群体意向的集中，它是个体与群体需要的总的体现。但由于个体以及代表群体的个人需要不同，就决定了交际动机的多样性和复杂程度。总的说来，根据需要的层次性，可把交际心理动机分为如下几种主要类型。

一、亲和动机

亲和动机，是人类普遍具有的最主要的动机，它是人类的生活和求得心理平衡的需要。所谓亲和动机，主要是指人们害怕孤独或深感力量单薄，需要与他人在一起的渴求和愿望。在实际生活中，每个人都需要同他人发生这样或那样的联系，互相交际的程度有深有浅，感情有浓有淡。

需要的多层次、多结构，给交际心理动机的亲和性也带来了复杂性。例如为了衣、食、住、行的需要，人们一方面靠自力更生，而另一方面则要与人交换，求助于他人。这都是求生动机的表现。又如人们要向客观对象索取，会遇到自然的或社会的各种困难，需要有较大的力量，以抵御自然灾害的侵袭，防御外来的压迫和侵害，这就是安全动机。再如为了倾吐内心的喜悦和悲伤，以求得知心者的理解、同情、开导和安慰，寻找一种心理归属和情感寄托，这就是一种归属动机。其他如对比动机、自我实现动机等，都表现了亲和动机的多种多样性。

在了解亲和动机的普遍意识之后，还有必要对其理论作进一步深入的探讨。

关于亲和动机的理论问题，我们可以作如下阐述：首先是出自人的本能。古希腊哲学家亚里士多德认为，人是天生的“政治动物”，正是这种本能作用，人与人的接近，才组成家庭和各种社会组织。英国心理学家麦独孤把人的竞争驱逐、好奇、求偶、求食、贪得、合群等 18 种行为归结为人的本能，其中合群倾向促使人的亲和动机的产生。尽管麦氏的从行为到本能、又以本能解释行为的循环论证方法无益于从本质上了解人的行为，但他指出了合群的现象与亲和动机的直接联系。由此我们认为，人的联合意向是与生具有的，它是人的亲和动机的产生基础。其次是生存的需要。古希腊哲学家柏拉图认为人的相互亲近主要是为了生存。我们认为，求生虽不是亲和动机产生的唯一条件，但它却是条件之一，至少在人类生存问题尚未得到解决以前，人们相互亲近，以联合的形式进行斗争，以求得生存的条件和权利，这是明显的事实。即使生存问题解决以后，为了高层次的需要，产生亲和动机，与生存论也没有相悖之处。再次是社会交换的需要。霍曼斯认为，人与人之间的相互酬赏，包括物质上的报酬以及满足对方心理需要的语言和非语言活动，是亲和动机产生的原因。人与人之间的交际，需要付出，同时也需要索取，这就必须进行时间、金钱和劳动等方面的交换，以此来维持彼此间的亲和关系，这是较高层次的亲和动机。

当然，上述阐述只是着眼于宏观现象，实际上人类的亲和动机是一种十分重要而又相当复杂的衍生动机，它涉及到各个方面的需要，不可能一一予以阐述。不管怎样说，人类社会总是不断地前进和发展的，而社会的发展取决于人类的团结和进步，它都需要人与人之间友好相处，互相影响又相互作用，需要充分发挥群体的智慧和力量。

亲和动机不仅仅是一个理论问题，而且具有极大的实践意义，它在人类改造自然和推动社会的发展中起着巨大的作用。

人类在整个社会生活中，都是倾向于亲和的，这是因为人类的进步，社

会的发展，都与人与人之间的团结友爱、相互援助有着极为密切的关系。好和亲善可以说是亲和动机的出发点，多识博闻是亲和动机的积极结果。孔子曰：“独学无友，”这种亲和动机，使他成为一位学识渊博、敏于处事的大政治家和大学问家。我们从事某一项工作，或者实现个人的某种欲望，都需要与他人亲和，广泛联系。这样才能在家庭，或在某个群体中，为人所尊所爱，被人亲近友善，受到领导的好评。我们的亲和动机纯正，更会得到更多的朋友，与他人建立极其深厚的友谊，得到来自四面八方的援助，我们的工作就会顺利，甚至取得圆满的结果。然而亲和动机的复杂性，并没有为大家所认识，有的甚至持有不正确的观点。据有人调查，中国当代大学生中 59％主张广交朋友，具有一般交友意识的也占有较大的比例，只有 3.3％的大学生对交不交朋友抱着无所谓的态度。这说明珍视友谊、与人亲近是主流。然而他们的亲和动机各不相同，有择其善者而从之，有以吃喝玩乐为目的，还有以走后门作为标准，而总的趋势还是以人缘型为标准，重视个人品质修养的。如果我们能纯正动机，真正把亲和动机作为寻求友谊、建立和发展友谊的动力，就可以集思广益，增强力量和勇气，强化亲和动机的积极作用。

二、成就动机

只要是有极强事业心的，就会以充沛的精力倾注于自己的工作，并希望成就一番事业。所谓成就动机，是指个人专注自己认为重要的工作，并且愿意百折不挠地全力做好这一工作的心理倾向。每个人都有显示自我。创造性地完成工作任务的愿望。在同类性质的成员中，他总希望自己成就最高、出类拔萃。一个成就动机极强的人，他总是以工作为重，刻苦学习，积极工作，勇于创造，具有一种冒险精神，敢于战胜困难，打开新的局面。任何有成就的个人，不论他居于何种地位，也不论他的能力高低，都有刚强的意志，顽强的毅力与为工作而献身的精神。成就动机较弱，则会带来工作上的按部就班，意志上的脆弱和行动上的优柔寡断、畏葸不前。成就动机的强弱，对人们工作成就的高低是有着直接关系的。

美国哈佛大学心理学教授麦克莱兰运用主题统觉检查法检量人的成就动机的高低。麦氏将 3－6 张图画逐一拿给被试者看，然后让被试者根据画面展开联想，编成故事。他要求被试者讲述如下内容，即画中的人物是谁，他在干什么，在此之前发生过什么事情；画中人物考虑过什么，有何愿望；今后将会发生什么事情。通过分析被试者编制的故事，看其是否包含着麦氏所需要了解的问题，如是否有为了实现目标而进行奋斗的欲望，独立完成工作的欲望，坚持不懈地干下去的欲望，并以此来判断被试者成就动机的强弱。人们称此为 TAT 测试法。这个测试，对于人的成就动机的强弱是可以检查出来的。如果被试者能通过画面，描述或想象麦氏要求回答的内容，就说明他具有极大的创造性，有着强烈的成就动机；反之，则被试者的成就动机是弱的。

研究成就动机，对于交际实践是具有实际意义的。一个人或一个组织要实现自己或集体的目标，就必然表现出强烈的欲望，具有极强的成就动机。一个国家发展速度如何，除了具有优越的社会条件之外，一个重要的问题，要看成就动机的强弱。例如一个国家中的成员，成就动机普遍地强，工人努力做工，农民精心种地，学生奋发读书，工作人员忘我工作，这个国家经济发展的速度就快，国家就繁荣昌盛。如果成就动机弱，则普遍饱食终日无所用心，那国家的经济发展就会迟缓，甚至倒退。对于交际，道理也是一样。有的人为了事业的成功，可以不顾个人安危，想方设法与人合作，特别乐意

与有真才实学的人交际。在交际中，他不怕困难，不怕失败，舍得花时间和精力，以顽强的竞争意识与对方周旋，不达到目的，决不罢休。我们应当重视成就动机的作用，并以此激励个人，为完成共同的大业，不断创新，发展自我。

那么如何才能培养和激发成就动机呢？我们认为，要培养和激发成就动机，首先要坚持自我修养和完善。前面说过，由于人的需要的多层次性，因此人的动机也有等级性。成就动机的最高等级是信念和理想。每个人都必须树立坚定的信念和崇高的理想，并以此来激发自我的成就动机，支配自己的一切行为。培养和激发成就动机，必须从这个根本问题开始。其次要拓宽视野，博采众家，不断充实和丰富自己。我们不能拘囿在狭小的天地里，将自己变成孤陋寡闻的井底之蛙。卓有成就的人，除了有高度修养之外，还必须具有渊博的知识和极强的能力。要成为这样的人，就必须努力学习，多方交际。要不断地学习书本和实践知识。通过学习尽可能多地掌握新的知识，改善自己的知识结构、通过横向、纵向多方位联系方式，同多种人交际，向别人获得丰富的有价值的信息，改变自己陈旧的观念。开拓视野，掌握自己，发展自己，这样就能激发成就动机。其次是创造有利于激励自己奋发向上的交际环境。环境对人的成就的影响是不可忽视的。环境的激励作用很大，有的能给人以奋发向上的力量，有的则会使人萎靡不振。我们知道，人都具有强烈的情绪共鸣和心理相容性，日常生活中出现的同情心和鸣不平的行为多出于此。良好的环境就像一座熔炉，可以融合人的动机，具有巨大的吸引力；环境不好也会引起人的惰性，断绝新的追求。如果能同目标远大、知识丰富、志趣高尚的人交际，就会取人之长，补己之短，不断强化自己的成就动机，造就崇高、慷慨、睿智的美好人格，事业的成就就大有希望。

三、赞许动机

赞许应该说是一种激励机制，它对人的奋斗与成功是有积极意义的。一般来说，人们从事工作或某种活动总希望得到他人或组织的赞赏和肯定，他们热爱自己从事的工作，同时也希望他人给予热情支持，以求得心理上的满足。所谓赞许动机，就是指交际的目的要得到对方的鼓励和称赞，从而获得心理上的满足。

由于赞许动机的产生受着主观与客观条件的影响和制约，因此主观上的心理需要与客观的报赏反应的是否一致，就决定了赞许动机的强弱。赞许动机的强弱对个人的工作热情和取得事业的成功影响极大。美国心理学家克劳斯和马洛做过这样的实验，他们让被试者用 25 分钟的时间去做一件奇怪的事

情，即把 12 个卷轴机一个一个地、机械地放进小盒子，然后把小盒子倒空，重新再放。事后，他们询问被试者对这项任务的看法。有着极强赞许动机的被试者说，他们喜欢这项工作，至少要比赞许动机弱的学到的东西更多。这说明赞许动机强的人，从事每一项工作，都希望得到别人的或组织的赞赏，并进而努力工作，顺从他人。他们的态度和成就往往也会得到他人或组织的相应的赞许。

赞许动机实质上是一种取得成就而得到他人和组织的尊重、承认和赞扬的需要。赞许动机对于交际行为的成效是有直接影响的。我们平常有这样的经验，经常受表扬和鼓励的，赞许动机强，潜能发挥大，劲头足，工作成绩会连连上升；经常受批评的，也能从反面激起赞许动机，变消极为积极，迎头赶上，转败为胜，获得次之于受表扬者的效果。如果一个人不为他人所了

解，被组织忽视冷遇，那么他就会产生严重的自卑感，对集体漠不关心，做一天和尚撞一天钟，工作的情况又会次之。当然最差的还是被控制的人，他们无自主意识，遇事随大流。即使想干什么，也无一定的自由，由他人控制使用。这种人的工作成绩显然是最差的。美国心理学家赫洛克做过这样的实验，他把 106 名被试者分成四组，给予不同的激励条件，都做难度相等的练

习题，每天做 15 分钟，共做 5 天。结果成绩好坏的顺序依次为受表扬鼓励的，其次是受批评刺激的，再次是被忽视的，最差的是被控制的。这有力地证明了赞许动机的作用。

我们研究赞许动机，目的是为了激发人们的潜力，使人们提高效率，创造出更加辉煌的业绩。在正常的情况下，人的潜力的发挥是极其有限的，如果要充分调动人的积极性，发挥人的首创精神，就必须准确把握人的情绪和情感，强化人的交际动机，激励人的心理机制，不断增强人的上进心和责任感。而要实现这一目的，首要的也是最基本的就是采取巧妙的方法，培养和引发人们的赞许动机。

赞许动机的引发虽然极为重要，但要使之引发却不是轻而易举的。我们的赞许有时可以达到激励的效果，有时则适得其反，引起对方的不满和反感。究其原因不外乎三个方面：一是态度不真诚，让人感到虚伪，造成一种逆反心理，引起对方的冷漠；二是时机选择不恰当，即是说没有掌握火候，对方的转化机制尚未形成这前，任何赞许都不会产生好的效果；三是语言不确切，任何夸大或缩小的言词，对于严肃的创造意识的激励都是无效的。因此，我们在交际过程中，要态度诚恳，不失时机，恰当使用赞语，注意赞许的实际效果。