谈判专家的招标

美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求很简单：长 30

英尺，宽 15 英尺，有温水过滤设备，并在 6 月 1 日前做好。

这位谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但他想了个办法，不仅使自己变成了内行，并且还找到了质量好价格便宜的建造者。他先在报纸上登广告，结果有 A、B、C 三位承包商来投标，三位承包商所提供的三张标单及附加条件都不一样。接下来他约这三位承包商到他家商谈，第一个约好早上 9 点钟，第二个约定 9 点 15 分，第三个则约在 9 点 30 分。三位

承包商如约而至，他们都没得到马上接见，只好在一起彼此交谈着。到 10 点钟的时候，主人请 A 先生商谈。A 先生不仅宣称他的设计标准、建造要求都是一流的，而且告诉主人 B 先生常用的过滤网，C 先生曾丢下许多未完的工程。接着主人会见 B 先生，从他那里了解其他人所提供的水管都是塑胶的， 而 B 先生则提供真正的铜管，C 先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是低劣的，而他收取的费用是最低的。

谈判专家通过倾听和旁敲侧击的提问，弄清了情况，发现 B 先生的建筑设计质量最好，C 先生的价格最低。最后他选中了 B 先生来建造游泳池，而只付给 C 先生提供的价钱，经过一番讨价还价之后，终于谈妥。

竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而真正得利的还是谈判专家。