附录

在创业的时候，要有眼光找到一些有才能的人一起奋斗，单靠一个人的努力是不会成功的。——克洛克

经典故事

爱思考的推销员

克洛克从小喜欢长时间地思考，设想各种情况发生时自己应该如何处理。12岁，读完初中二年级他就开始工作了，先是开了一个卖柠檬水的摊点。后来，他还和两个朋友一起开过一个很小的唱片店，卖唱片和稀有乐器，克洛克负责弹钢琴唱歌来吸引客人。这些店都获得了意想不到的成功。

克洛克还推销过很多东西，曾经给一个叫华尔格林的食品连锁店供应盛放酱料的纸杯。

一天，克洛克在中午时间观察了他们的客流量，发现完全可以在生意非常繁忙、座位不够时，用带盖的纸杯卖啤酒或软饮料给那些找不到座位的客人打包带走。

克洛克去拜访了那儿的经理，并给他演示了产品。克洛克说：“因为这样一来可以帮你提高生意额。你可以在柜台前单独设一个地方来做外卖，用纸杯装饮料，加上盖子，把客人要的其他食品一起放在袋子里给他们拿走。”

最后，经理同意免费试用他提供的纸杯。结果，外卖非常成功。没过多久，他就成了华尔格林所用纸杯的供应商。

独特的经营之道

克洛克入主快餐业后，带来了革命性的新观念。他以公平、互惠的精神订立特许经营合同。他要使麦当劳成为一个稳定且以品质标准统一著称的公司，所以必须能够在一定程度上控制前来购买特许权的投资人，因而也就必须放弃一些短期的利益。

克洛克决定麦当劳一次只卖一个餐馆的特许权。刚开始时，克洛克多以大都市为授权经营区域，但他很快就缩小了授权区域。对以前授权的那些大范围区域加盟店、原加盟店有权优先购买新店的特许经营权，但无权自行设店。规定表现优异的受许人可以拥有多家加盟店，而表现不好的受许人只能拥有一家店铺。谨慎挑选受许人，并严格控制加盟店的经营活动，丝毫不准越轨。

就这样，通过是否给予特许权，克洛克控制了加盟者，促使他们注重品质、清洁、服务与价值。这也是保持麦当劳长期获利的重要原因。

“走动管理”的经营策略

克洛克有个习惯，不喜欢坐在办公室办公，大部分工作时间都用在“走动管理”上，即到所有各公司、部门走走、看看、听听、问问。

曾经有一个阶段，麦当劳公司面临严重的财务亏损。经过调查，克洛克发现是公司各部门经理的官僚主义作风，导致了这一场危机，他们习惯于舒舒服服地躺在靠背椅上指手划脚，看不见问题的根源，把许多时间耗费在空谈和相互推诿上。

克洛克为此寝食不安，他觉得，扭转这种积弊靠发几个老生常谈的文告或板着脸进行几次训话是解决不了的。为了彻底清除经理们的怠惰习气，克洛克想出了一个奇招：将所有的经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。

对于总裁的决定，所有的人都疑惑不解，他们不知道克洛克的真正用意何在，但面对严厉强硬的命令，经理们只好依章照办。他们坐在没有了靠背的椅子上，觉得十分不舒服，不得不经常站起来四处走动。

终于，他们慢慢领悟出了克洛克的苦心，纷纷走出办公室，仿效克洛克的样子，深入基层“走动管理”。

很快，经理们发现管理当中存在着许多问题，于是及时了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。

依靠这个秘诀，麦当劳公司不仅解决了财务危机，而且终于成为全球500强企业。

麦当劳为什么不养牛

据说，当年从麦当劳兄弟手里买下特许经营权的除了克洛克之外，还有一个荷兰人。

不过，克洛克和那个荷兰人走的是完全不同的经营之路。

一开始，克洛克看起来比较愚蠢。他只开麦当劳店，加工牛肉，养牛的钱都任别人赚去了。

而荷兰人则显得聪明，他不仅开麦当劳店，而且所有赚钱机会都不让别人染指。他投资开办了牛肉加工厂，使加工牛肉的钱也流入自己的腰包。后来他想自己干吗买别人的牛，让别人赚走养牛的钱呢？于是又办了一个养牛厂。

日复一日，年复一年，克洛克把麦当劳开遍全世界，而那个荷兰人呢？

人们找啊找，终于在荷兰的一个农场里找到了他，他什么也没有，就养了200头牛。

生命的最后一刻

当麦当劳已经和万宝路、可口可乐成为了美国众人皆知的三大名牌时，克洛克依然带着有病之躯，奋斗不止，1984年1月14日，这位84岁的高龄老人依然不知疲倦，在加州圣迭戈巡视，他手拿望远镜仔细观察麦当劳的经营情况，还发现了几个缺点。当他准备写出来的时候，笔滑落了，他倒了下去，再也没能够站起来。克洛克为麦当劳工作到生命的最后一刻。

在麦当劳公司总部的办公室里，还悬挂着克洛克生前喜爱的座右铭：

世上任何东西都不能代替恒心。

“才华”不能：才华横溢却一事无成的人并不少见。

“天才”不能：是天才却得不到赏识者屡见不鲜。

“教育”不能：受过教育而没有饭碗的人并不难找。

只有恒心加上决心才是万能的。

也许，这就是克洛克赢得事业巨大成功的诀窍之一。

年谱

1902年10月5日，出生于美国芝加哥奥克帕克。

1907年，开始跟妈妈学习钢琴。

1918年，高中二年级辍学，谎报年龄参军。

1919年，第一次世界大战结束，从军队退役，开始做推销。

1920年，全家迁往纽约，入托马斯公司纽约办事处工作。

1922年，回到芝加哥，入莉莉纸杯子公司做推销员。和埃塞尔结婚。10月，女儿玛丽琳出世。

1925年，带领妻子女儿赴佛罗里达，入莫朗父子公司从事房地产推销。

1926年，房地产生意失败，全家返回芝加哥，继续在莉莉纸杯子公司做推销员。

1930年，找到大客户沃尔格林公司，从此生意面向大客户。

1932年，父亲由于经济萧条导致破产，因脑出血去世。

1937年，离开莉莉纸杯子公司，自己开创普林斯堡销售公司，推销多功能奶昔机；同年，麦当劳兄弟开创第一家餐馆。

1941年，太平洋战争爆发，多功能奶昔机停产，另谋生路。

1945年，日本投降，第二次世界大战结束，多功能奶昔机生意恢复。

1949年，雇用琼·马蒂诺。

1954，与麦当劳兄弟相遇，签订了协议，替麦当劳开设连锁店，发放经营许可证。

1955年3月2日，创办麦当劳连锁公司；雇用哈里·索恩本。4月，开设第一家样板店。

1956年，雇用弗雷德·特纳。

1959年，和克莱门·博尔合作被骗，公司出现难关，从供货商那里贷款40万美元渡过难关。任命哈里为公司总裁兼总经理，自己出任董事长。

1961年，与乔妮·史密斯相遇；与埃塞尔离婚。和麦当劳兄弟谈判，买下麦当劳；创建汉堡包大学；创立麦当劳研究发展实验室，研制开发新产品。

1963年，和简·格林结婚。创立小丑“麦当劳叔叔”形象，受到欢迎。

1966年，哈里辞职；自己担任麦当劳公司的总经理兼总裁。

1967年，举行全国性的广告宣传和推销。

1968年，任命弗雷德为麦当劳公司的总经理和执行总裁。和乔妮再次相遇；与简离婚。汉堡包大学校址落成。

1969年3月8日，与乔妮在南加州的农场家中结婚。

1970年，麦当劳正式进军海外市场。

1971年，麦当劳进军日本市场，大获成功。

1972年，试图购买芝加哥幼狐队失败。

1973年，爱女玛丽琳因患糖尿病去世。

1974年，买下圣地亚哥牧师队。成立克洛克基金会。

1983年1月14日，心脏病突发去世。

名言

●坚持和毅力是成功的万能药。

●只有决心和毅力，才是无可替代的！

●满足于成功，就意味着倒退，我们同你一样都不能让它发生。

●如果一个人下定决心，那么几乎就没有不可完成的事情。

●只要你精力旺盛，你就在成长；一旦你成熟了，你也就开始腐烂了。

●所谓成就，就是在占用了失败的可能、失败的风险后才能获得的东西。走完被放在地板的钢丝，那不叫成就。成就是把钢丝悬在半空再走过去。

●我们必须迎接自由企业制度中存在的风险，这是世界上经济走向自由的必由之路。没有其他的路可走！

●一些人不愿相信冒险可以换来应有的回报，对此，麦当劳的发展历程给了他们一个有力的回击。世界上并不缺乏机遇，缺乏的是抓住机遇的诀窍。

●应该学会懂得“工作和被人要求工作”的乐趣。我一直反对那些只知道死抠书本而不去了解怎样把知识运用到工作和生活当中去的人。

●我一直认为，每个人都是自己创造幸福，自己解决难题。这是一个简单的哲学。

●如果你期望自己的企业能运转得好，就必须把每个基本的组成部分都搞得很完善。

●细节问题在生产线上是极其重要的一段，产品通过它时必须很平衡，否则整个的工厂都会出现震动。

●如果处理得当的话，坏事也可以变成好事。

●为你自己做生意，但不是由你自己来做生意。

●在我看来，收入可以以不同的方式表现，一种最好的方式是脸上的满意的笑容。与其他相比，这才是最值钱的。

●我信奉上帝、家庭及麦当劳——而在办公室里，这三者的顺序是完全颠倒的。

●假如你希望成为一个大公司的领导人，你就必须要背负一个十字架：在攀升的路上，你将失去许多朋友。

●做生意不像作画，你无法画上最后一笔，然后把它挂在墙上自己欣赏。犹如成功，不进则退。别让它发生在我们或你们身上。

●顾客花钱就是要得到合格的产品，这是我们的责任和宗旨。

●我看着麦当劳发展成了全国性的机构，我真诚地希望与其他人一起共享我的财富。

●在商场上，竞争是你死我活的，一不留神，一丁点儿的大意或者马虎就能导致彻底的惨败。

●做事情首先要有想法，但是不能只停留在“想”的阶段，想之后一定要去做，“知”以后一定要去“行”。

●当没有机会的时候，就要主动去寻找，机会都是人创造的，就看你有没有聪明的头脑和善于思考的习惯。

●认准了一个方向，就要朝着这个方向干下去。不管途中有多少坎坷和险阻，都要坚持自己的初衷。

●任何事情的成功从来都不会一帆风顺，没有迎接挑战的勇气，就不会有以后的成功。

●在创业的时候，要有眼光找到一些有才能的人一起奋斗，单靠一个人的努力是不会成功的。

●发现了问题之后，就要想尽一切办法去调查清楚，善于应用科学技术去处理问题。这对于一个经营者来说，是难能可贵的。

●在服务中，只有把顾客放在第一位，使他们始终得到满意的服务，才能把顾客的心留住。

●一位好的管理人员并不喜欢失误，他可以容忍下属偶尔犯下非故意的错误，但决不能宽恕和原谅不诚实的行为。

●你们必须敢于冒险，我指的并不是疯狂的蛮干，我说的是冒险精神，某种程度上说就是要冒破产的风险。如果你看准了什么事情就要全身心地投入其中。敢于合理地冒险也是我们迎接挑战的一部分。

●世上任何东西都不能代替恒心。“才华”不能：才华横溢却一事无成的人并不少见。“天才”不能：是天才却得不到赏识者屡见不鲜。“教育”不能：受过教育而没有饭碗的人并不难找。只有恒心加上决心才是万能的。