推销员生涯

没有一个自重的棒球手会用同一种方法向每个击球手投球，而每一个自重的推销员也不会一生只使用同一种推销手法。我总是认为，每个人都是自己创造幸福，自己解决难题。这是一个简单的哲学。——克洛克

致力推销参加乐队

1919年，克洛克从高中辍学了，但他却并没有感到太多的遗憾。他认为自己还有好多的事要去做，按他早年的设想，这些事早就应该全力以赴去做了。

于是克洛克决定从他的老本行推销开始做起。

克洛克这时对推销已经是驾轻就熟了。他通过参军前的实践，几乎能叫得出奥克帕克镇所有人的名字了，而且也能摸清每个人的脾性和爱好，知道他们喜欢买什么东西，所以克洛克能用不同的话语去说服不同的顾客。

聪明的克洛克，大脑就如同一个存储器，把每一个老主顾的口味依照爱好分类，然后根据这些提供商品。不仅卖货的时候，平时他有时间就到那些老主顾家里，坐坐、聊天，然后从谈话中顺便询问他们需要什么东西，这样更有利于安排进货。

克洛克在一段时间之内一直在推销一些丝带和小饰品，这深得小镇上那些女性顾客的青睐，她们一见到克洛克就会高兴地冲他喊：“雷蒙德，到这边来，我上次告诉让你给我带一些纽约最流行的丝带，你没忘了吧？”

克洛克就会笑着冲她扬扬手中的大提包：“不会忘的！喏，都在这里边呢！”

克洛克的生意很好，他心里乐得开了花，越做越起劲。随着做生意的范围不断扩展，克洛克已经不再只限于奥克帕克小镇了，他已经在周围的城市和其他小镇开辟了新的市场。

当他来到一个新的地方时，总会先找一家旅店住下来。然后，打开他的百宝囊，从里边掏出那些美丽的丝带、精美的小饰品、五颜六色的袜带和用来装饰床垫上的花苞等，每一件都摆在他认为合适的位置上，将一幅黑色天鹅绒挂在墙壁上，用来作为背景。

他自己退后几步，站在稍远的地方打量，得意地微笑道：“嗯，漂亮极了！”

完成初步的工作后，克洛克再将行李打开，换上整洁的衣服，走出了旅店。他挨家挨户去敲开当地人家的门，很有礼貌地向家里的妇女和姑娘们发出邀请：“我带了一些你们会喜欢的东西，有漂亮时髦的丝带和各种饰物，请您有时间到我在镇上旅馆里的样品房去参观一下。”

很快，克洛克在旅馆布置的小样品房里就挤满了好奇的姑娘和家庭主妇们，她们很有兴趣地看着那些克洛克精心摆放的宝贝。克洛克一边领着她们看，一边给她们解说这些东西是多么的物美价廉，让她们觉得如果买得少了都会比别人吃亏。

就这样，克洛克的货物很快就销售一空。

克洛克清点着自己的利润，17岁的他心里充满了惊喜：“一周就能赚到25美元至30美元，这样的收入甚至超过了许多大人们呢！”

除了卖小商品，克洛克空闲的时候也不愿意白白地浪费时间，他会到一些夜总会里去弹钢琴，这就又多了一项收入。

没过多久，克洛克与父亲谈起了自己的经营状况，路易斯惊喜地说：“雷，你现在已经比我挣得多了。你已经做得很好了，而且懂得建立自己的客户群。继续做下去吧，孩子。”

但克洛克却并不表现得很满足，他说：“但是爸爸，这只是我理想的开始，我却不想一辈子都在向那些妇女和姑娘们推销一些小装饰品，还有更远大的志向等着我呢！”

路易斯奇怪地问：“这样做下去不是很好吗？而且你可以开一个大商店啊！”

克洛克却说：“爸爸，没有一个自重的棒球手会用同一种方法向每个击球手投球，而每一个自重的推销员也不会一生只使用同一种推销手法。我总是认为，每个人都是自己创造幸福，自己解决难题。这是一个简单的哲学。我觉得这个哲学是做农夫的波希米亚祖先从骨头里传给我的。”

路易斯见儿子见解比自己高明，就不再反驳克洛克了。

就在这年夏天，在克洛克生意正火爆的时候，他却选择了放弃，然后前往密歇根州的波波莱克寻找他的梦想。

波波莱克是一个美丽的湖泊，清清的湖水泛着粼粼的波纹，岸边都栽满了茂盛的树木，人走在湖边，呼吸起来都清爽许多。尤其一到夏天，波波莱克就成为了避暑胜地，不仅本地人，好多外地人也都到这里来游玩、度假。

克洛克刚到波波莱克，先是参加了一个乐队担任演奏手。队长20多岁，是一个长发飘飘的大男孩。他们当然会选择人多的地方演出，他们要把人们从周围的旅馆里吸引出来观看他们的演出。

克洛克也着意打扮了一下自己的“艺术形象”：把自己的头发从中间分开，涂上润发脂，使头发向后贴，看上去就像漆皮一样，穿上色彩鲜明的条纹夹克衫，头戴硬草帽。

这样一群年轻小伙子，唱着青春狂热的歌曲，跳着活力四射的舞蹈，的确能够吸引人们的注意力。

夏天，乐队一到湖边，首先的工作就是从车上卸下所有的家当，然后开始搭建大篷。克洛克与乐队其他成员一起，努力把大篷建好，小伙子们把他们的简易大篷称为“爱迪加”。

傍晚建完大篷，几个人已经累得筋疲力尽了，但是他们不敢休息，抓紧时间吃完晚饭，就登上了停泊在湖中的一艘渡船，然后把船沿着湖边开，并拼命地演奏，把曲子奏得震天响。

队长从箱子里拿出一个大喇叭筒，递给克洛克：“雷蒙德，我们的乐队还需要宣传，咱们当中你的嗓子最好，又有口才，这个任务就交给你了。你用大喇叭把我们的乐队介绍给大家，让人们知道我们有多么棒。这可是重要的一环啊！”

克洛克觉得这种宣传方式非常新鲜，他兴奋地接过喇叭筒，站上船头，深吸了一口气，在一瞬间就想好了台词：“大家好，今晚请到爱迪加来跳舞，千万别错过了快乐的机会！”

克洛克好听的嗓音通过大喇叭筒远远地传送出去，岸边正在游玩的人们都循声向渡船看去，发现了这个站在船头的英俊少年，他黑黑的头发下面一双闪着快乐兴奋的光芒的大眼睛，声音是那么好听！

常到湖边的许多人中有俩姐妹，一个名叫埃塞尔·弗莱明，另一个叫梅贝尔·弗莱明。埃塞尔马上就对克洛克好听的声音入迷了。

姐妹来自伊利诺伊州的梅尔罗斯帕克，夏天来父母办的一个旅馆里帮忙。这个旅馆就在爱迪加大篷对面的湖边。埃塞尔的父亲是芝加哥的一名工程师，他平时不怎么来旅馆，一直是姐妹俩的母亲管理这个旅馆，还负责做饭和大部分家务活，她是个精力非常充沛的女人。

姐妹俩听了克洛克为他们乐队做的“活广告”后，晚上划着小船就来到了爱迪加大篷，和许多人一起听歌、跳舞。

人们聚集在爱迪加大篷内外，在美丽的月光下，伴着优美的音乐翩翩起舞。克洛克每当在演奏的间隙抬起头，总会遇到埃塞尔向他射来的火辣辣的目光，他也报以热情的微笑。而且还加入人群与埃塞尔一起跳舞、唱歌。

舞会结束后，已经处得相当默契的克洛克和埃塞尔并没有马上说再见，他们依然想再玩点什么。于是克洛克邀请埃塞尔和妹妹梅贝尔一起去吃汉堡包和维也纳烤肉。吃完饭，他们又借着已经偏西的月光，在清风拂面的波波莱克湖上荡舟谈心。

几乎从一开始，克洛克和埃塞尔就互相吸引了对方，接下来的恋爱几乎是顺理成章的，爱情的火焰在夏日的催动下迅速燃得熊熊，势不可当。

家庭亲情放在首位

1919年的夏天结束了，克洛克又回到了芝加哥，在金融区里的纽约场外证券交易所当标牌注记员。他的雇主是一家名叫伍斯特—托马斯的公司，听起来非常有实力。

克洛克在公司里主要负责阅读凿孔纸条，把上面的符号译成价格，然后挂到黑板上供经常到他们办事处来的人们仔细研究。

埃塞尔也来到芝加哥，与她父亲住在一起。

1920年初，路易斯由于工作非常努力，被提升到了公司的管理层，并调到纽约工作。这家公司是西方联合公司的一个子公司。这样，全家人就都要跟着路易斯一起搬到纽约去了。

克洛克当然不愿意，因为他已经与埃塞尔处在热恋当中，两个人已经无法分离了。

克洛克说：“妈妈，我不想离开芝加哥，我在伍斯特—托马斯公司做得很好。”

罗斯却说：“你到了纽约，也可以调到伍斯特—托马斯在纽约的办事处去啊！”

克洛克不得不说出实情：“我不想跟埃塞尔分开。”

罗斯说：“那也没关系，你可以在周末和休假的时候回来看埃塞尔。雷，你是我们家庭的一分子，如果你不跟我们在一起，你爸爸还会专心在纽约工作吗？你也知道，你爸爸是通过多么兢兢业业的努力才得到这宝贵的提升机会啊！”

克洛克不想再让妈妈伤心，参军的时候妈妈已经为他担了好长时间的心了。他想了一会，然后跟父母商量说：“好吧，妈妈，我可以跟你们去纽约。但是，我想尽快和埃塞尔结婚。”

罗斯听了很惊讶，她说：“雷，你虽然离开学校自己闯荡社会了，但你毕竟只有18岁，你不觉得这么小就结婚太有点操之过急吗？况且，埃塞尔的父母也不会同意你们这么小就结婚的。就算人家同意，也要到了纽约再说。”

果然如罗斯所说，埃塞尔的家人也表示不让他们马上就结婚。

本来，克洛克就已经厌倦了在伍斯特—托马斯公司那种每天在黑板上挂标牌的工作，现在已经没有什么理由再等下去了，只好跟着家人去了纽约。

每到周末或休假的时候，克洛克就飞回芝加哥去与埃塞尔相会。

克洛克到了纽约之后，父亲给他在一家证券交易所谋了份做出纳的差事。但克洛克很快就发觉自己不喜欢这份工作，几乎每天简直像被困在牢笼里一样，而且每天单调无聊的工作丝毫没有一点挑战性和新鲜感。

结果是，克洛克对这件事的烦恼只不过坚持了一年多一点。有一天清晨，克洛克像平时一样赶去上班，却看到办事处已经被钉上了木板，上面贴着县长宣布公司已经破产的布告。

这件事刺伤了克洛克，因为他们还欠着克洛克一星期的工资和休假时间呢。他原本计划下一周休假去芝加哥与埃塞尔见面的。现在纽约的一切都已经没什么值得留恋的了，克洛克反而觉得轻松了，他觉得已经没有什么理由再等下去了，他决定离开纽约。

克洛克一回到家就告诉母亲：“妈妈，我已经决定了，明天就离开纽约，而且我不想再回来了。”

罗斯虽然不愿意儿子离开，但也没有办法。克洛克第二天就离开纽约回了芝加哥。罗斯心里十分忧伤，由于儿子的关系，她也感觉自己不喜欢纽约了。

于是，罗斯就开始劝路易斯：“亲爱的，我想工作虽然很重要，但它并不是生活的全部，我觉得全家人能在一起才是最重要的。现在雷一个人在芝加哥，我每天都为他担心。我考虑再三，认为我们不如还是回芝加哥，回到以前幸福的生活中去。”

最终，罗斯说服了丈夫，路易斯放弃了提升的机会，一家人重又搬回了芝加哥。

1922年，克洛克和埃塞尔都认为，他们等待的时间已经够长了。虽然他们仍然是未成年的人，为了结婚，他们准备克服各种困难。

路易斯听了，却露出了不为所动的目光，并对儿子说：“雷，你现在就要结婚是不可能的！听我说，你要结婚，首先必须有份稳定的工作。”克洛克说：“想找份工作也不是难事啊，你所指的稳定的工作是……”

路易斯说：“我并不是说在旅馆当跑堂或招待。我指的是一些有价值的工作。那样你才能像个男人一样承担起对家庭的责任。你想，你总不能让你的妻子和你一样过着不稳定的动荡生活，对吧？”

克洛克回到自己的卧室，把爸爸的话仔细想了一下，他觉得父亲说得对。稳定美满的家庭对于一个人的事业是牢固的后盾，自己想要给埃塞尔幸福安定的生活，就必须要在结婚前有一份稳定的工作。

不过，世上还没有什么能难得倒坚忍顽强的克洛克，他几天后就去为莉莉牌纸杯子公司做推销员了。他自己也不知道是什么驱使他对纸杯子有了兴趣，也许主要是因为他们具有创新精神，而且正处在发展之中。克洛克敏锐地感觉到，这个新生事物将是美国向前发展的一部分，他一直喜欢有创新意识的产品。

克洛克想：这一回爸爸肯定会同意的。埃塞尔的父母也在埃塞尔的坚持下同意了。于是，两个年轻人在经过了两年多的恋爱之后，终于结成连理。

克洛克和埃塞尔多么高兴啊！克洛克对新婚妻子说：“我感觉一切都是那么的温馨快乐，家才永远是最让人感到温暖的地方！”

初为人父辛勤工作

1922年夏天，克洛克到莉莉纸杯子公司做推销员，他每天都要把装着满满纸杯的箱子带到大街上去推销。

20世纪初的时候，在美国卖饮料和冰点的都是用玻璃杯，纸杯子这种东西还属于一种新生事物，人们一时还不能接受。

所以，刚开始的时候要想卖掉几个纸杯都是件很困难的事。每当克洛克走进一家餐馆推销的时候，餐馆的老板都会摇着头对他说：“对不起，我们已经有了玻璃杯，它们用着很好，而且还很便宜，人们已经用习惯了。我们不需要纸杯子。”

克洛克在一次次碰壁之后，他反复琢磨人们之所以不太接受纸杯子的原因，然后寻找突破口。

很快克洛克就发现，纸杯子干净卫生，人们如果用它们来买冷饮的话，需要带走更方便一些，因为纸杯子不像玻璃杯掉到地上那么容易破碎，所以顾客就不必担心不小心掉在地上。而卖冷饮的也不会常常因为店里有人打碎了杯子而蒙受损失，并且，每天洗玻璃杯也确实使他们的胳膊疼痛；如果他们为了给玻璃杯子消毒而把水烧得很开，又会有一片热气从冷饮店后面冒出来。

纸杯子可以解决这些问题。于是克洛克得出一个结论：把纸杯子推销给冷饮店，比推销给餐馆要相对容易得多。

克洛克就利用自己总结出来的说辞来推销，很快纸杯子就在好多冷饮店中打开了销路。

克洛克有了一些固定的顾客，但他干得也很辛苦，每天从清晨一直到下午17时或17时30分，他一直奔走在自己推销区的人行道上，甚至有时候连早饭都顾不得吃。

本来克洛克还可以把时间延长一点，但他还有一份在18时开始的工作，那就是在奥克帕克的广播电台弹钢琴。演播室在奥克帕克的阿姆斯旅馆，离埃塞尔和克洛克居住的两层公寓楼只隔几个街区。

在电台里，克洛克和一个名叫哈里·索斯尼克的正式钢琴师一起演奏，能用耳机收听他们演奏的人称他们是“钢琴双胞胎”。他们开始受到听众的喜欢。

当哈里·索斯尼克离开电台到著名的泽·康弗雷乐队担任钢琴师的时候，他与克洛克的照片开始出现在乐谱的封面上。哈里在康弗雷乐队取得很大成功后，成立了自己的乐队，而且成了电台“轰动的游行”节目中的固定演出人。

哈里离开电台，克洛克成了电台的专职钢琴师，这样一来，他每天就要完成两份工作，必须在晚上18时赶到电台，演奏两个小时，在晚上20时至22时之间休息，然后再工作到凌晨2时。早晨7时左右，他就要带着纸杯子样品出去寻找订单。

这些有规律的工作只有在周日的时候才会中断，那天莉莉公司会给克洛克放一天假，但电台不放假，他下午还得在电台工作几个小时。周一晚上电台没有节目，被人们称为“安静的夜晚”。

这年10月，埃塞尔为克洛克生了一个可爱的女儿，克洛克做父亲了！他抱着肉乎乎的小家伙，一遍遍地亲不够。他为女儿取名叫玛丽琳。

在高兴的同时，克洛克也感觉肩上的担子更重了，他决心要给女儿创造一个更好的生活环境，所以他更拼命地工作。周一，克洛克也不再闲着了，他和电台的广播员休·马歇尔还有一份兼职——去一家剧院演出。

在接下来冬季的几个月里，克洛克有时会遇到交通阻塞，到达电台时要晚几分钟。这时，他会看见马歇尔正对着麦克风侃侃而谈，替克洛克拖延时间，一边说着还一边回头向克洛克挥舞着拳头怒目而视。

而克洛克一边抱歉地笑笑，一边迅速脱去大衣、解下围巾，穿着套鞋就忙不迭地开始了弹奏。不过一弹起钢琴来，他就自如多了。

有时，克洛克会遇到一个不认识的女歌手，要求克洛克为她伴奏，但那些歌曲克洛克从来也没听过，所以只得即席勉强为她伴奏。幸好他的良好音乐素质帮助了他，结果都相当好。

克洛克会在电台播出新闻的时候，抽空跑到洗手间去，这时才脱下套鞋，捧起凉水泼在脸上，使精神重新振奋起来，好让现有饱满的情绪坚持到晚上20时，结束后赶回家吃晚饭。不过只有一个多小时的休息时间，又要赶回电台，从22时坚持到凌晨2时。

虽然如此紧张，但克洛克还是很喜欢这种充实而快乐的生活。当最后节目结束时，他精疲力竭地回到家中，一边上楼梯一边脱衣服，到了卧室头一挨枕头就睡着了。

后来，电台还让克洛克担任招聘新人员的任务，以便增加新的节目。有一次，两个人在晚上前来应聘，他们分别叫山姆和哈里。虽然他们唱的歌很糟糕，不过他们的笑话说得相当不错，于是克洛克以每段笑话5美元的标准录用了这两个人。

山姆和哈里在克洛克的鼓励下，保持了自己的风格，后来还搞出了一个南方黑人对话的节目，获得了巨大成功。

克洛克还为电台招聘了很有钢琴演奏风格的两个人，一个叫利特尔·杰克，一个叫汤米·马利。杰克的演奏风格很快就得到了听众的认可，后来杰克成名了，组织了自己的流行舞乐队。

克洛克这样拼命地工作，一刻也不得休息。埃塞尔在体谅他的同时，也埋怨他总是把时间用在工作上，很少回家。克洛克感到很委屈：“我连一分钟都不愿意闲待着，为了我们活得更好，我必须做两份工作来让我们拥有更多的好东西。”

为此，克洛克经常在地方报纸的广告中搜寻有关较富裕的郊区信息，比如弗福里斯特、欣斯代尔和惠顿。他在报纸上找这些地方的房屋出售信息，并经常出没在这些卖房的地方，跟那些老板们讨价还价，买到了一些华贵的家具。

后来，克洛克终于在埃塞尔的提议下，向电台申请到了一个在周六晚上休息的机会，埃塞尔非常高兴。

这样一来，周六的白天克洛克就在芝加哥闹市区的莉莉纸杯子公司工作半天，下班后，拿着当天付给他的支票，在回家的路上找家银行兑成现金，然后存下一部分，留下够下周买东西的零花钱，就匆匆赶回家中。

埃塞尔早就把晚饭做好等着他了，吃完饭，他们穿上自己最好的衣服，乘高架铁路到芝加哥，去看那些剧场的演出。演出结束后，两个人再到亨利茨去喝咖啡，回家时再买一份周日当天的报纸。

克洛克觉得这种日子过得非常有趣，他工作的积极性越加高涨，当然业绩也随之上升，这更提升了他的自信心。后来，克洛克就不需要再用很多的话去说服顾客，而是直截了当地向他推销的对象要订单，这种方法往往会收到意想不到的效果。

推销攀上新的高峰

1925年的春天，克洛克的推销进入了一个新的境界，虽然他依旧奔波在推销纸杯子和为电台工作中，但他却并不满足每周35美元的工资了，他发誓要使自己的推销能力更上一层楼。

为此，克洛克一直在寻找机会，怎么才能把餐馆这个领域的市场打开呢？

这一天，克洛克来到了芝加哥南部。他早就听说，当地有一家叫沃尔特·鲍尔斯的很大的纯正的德国餐馆。

克洛克到了鲍尔斯餐馆一看，果然生意非常红火。克洛克决心拿下这家餐馆。克洛克心想：“如果把这样一个大客户争取过来，那以后的工作就好办多了！”

克洛克走了进去，找到了那个瘦瘦的、高高的普鲁士人——比特纳经理。经过多次与之交谈，克洛克发现，比特纳是一个对自己要求很严的人，他总是很有耐心地听克洛克向他滔滔不绝地介绍莉莉牌纸杯子，然后很有礼貌地说：“哦，谢谢您详细的介绍，不过，我们不买。”

克洛克为此感到很失望，他感觉这个比特纳是一个水火不进的家伙，一次次让自己碰钉子。这反而更激发了克洛克好胜的欲望：“我就不信拿不下你这家餐馆！”

这一天，克洛克又来到了沃尔特·鲍尔斯餐馆。

比特纳用往常的方式来对付克洛克：耐心地微笑着听克洛克兜售他的纸杯子；然后委婉地很有礼貌地拒绝；然后微笑着看着克洛克走出餐馆大门，然后向他告别。

克洛克再次遭到打击，他低着头，神情沮丧地慢慢走出餐馆。心里这时也不由打起了退堂鼓：“这块骨头真是太难啃了！”

正午的阳光向地面散发着它的光辉和热度。突然，克洛克感觉餐馆后门那里有个东西反射出来的强光照射着他，使他一时睁不开眼睛。他又向那里走了几步，仔细一看，原来是一辆闪光的马蒙牌轿车。

这辆漂亮的轿车是银白色的，车身刚刚洗过，在太阳下发出耀眼的光芒。克洛克羡慕地看着那辆车：“谁能有这样一辆车，那在美国也会是一种成功的标志。如果我有一天也能拥有一辆这样的车，天天开着上下班，去拜访那些分散在各地的客户，那是多么美妙的一件事啊！”

克洛克一边憧憬着，一边情不自禁地走到了轿车跟前，仔细地打量着。这时，一个中年人走到克洛克面前，微笑着跟他打招呼：“你好，你喜欢这辆车？”

克洛克抬头一看，这位先生戴着金丝眼镜，穿着得体，很有绅士风度。

克洛克回答道：“是的，先生！”说到这里，他的心里不由灵机一动。他早就听人说过，餐馆的主人鲍尔斯先生是一个严谨聪明，很有传奇色彩的德国人。他再次仔细打量这位绅士，外貌和气质跟人们说得很符合。

于是克洛克试探地问：“请问，您是鲍尔斯先生，对吗？”

那位绅士笑着回答：“没错，我就是鲍尔斯。”

克洛克说：“哦，鲍尔斯先生，真高兴能在这里与您巧遇，我在想，假如我能有一辆这样的车，那您恐怕已经有了罗得岛和天堂。”

鲍尔斯听克洛克说得这么有趣，不由笑了。接下来，他们在一起谈了一阵小轿车的事。克洛克说：“我曾坐在一辆斯图兹·比尔卡特‘嘎嘎’作响的汽车上，走在乡村的土道上。那辆破旧的汽车叫得就像一只鸭子一样。哦，我那时正在做丝带推销的生意。”

鲍尔斯蛮有兴致地听着这个年轻人讲述，附和地说：“那真是一个人生活中比较有意思的一段经历啊！”

他们又闲聊了半个多小时，克洛克又给鲍尔斯讲了在波波莱克湖上泛舟的有趣故事。鲍尔斯也说：“那段生活也许你一辈子也忘不掉吧？”

克洛克说：“可不是吗？您知道夏天的夜晚，在明亮的月光下，伴随着美妙的音乐在湖上泛舟，那真是神仙也羡慕的生活。”

鲍尔斯说：“你虽然年纪不大，但经历得似乎不少呢。并且我发现，你跟我有许多相同的爱好。”

克洛克无奈地笑了笑：“可是现在我却在您这儿遇到了困难。”

鲍尔斯似乎有点意外，但还是笑着问：“你是哪家公司的代表？我们与你做过生意吗？”

克洛克说：“先生，我是莉莉纸杯子公司的，想向您的餐馆推销这种纸杯子，可是您的经理比特纳先生每次都让我碰钉子。”

鲍尔斯说：“呵呵，是吗？餐馆的生意一直都是由比特纳来打理，我不过问具体的细节。不过我相信你一直在坚持着，对吗？”

克洛克说：“是啊，我从来都不是一个轻言放弃的人，而且我肯定纸杯子确实是一种很有前途的事业，所以我一直都没有放弃。”

鲍尔斯看着克洛克脸上坚毅的表情，上前拍了拍他的肩膀：“嗯，好样的年轻人，那么，你缠住他继续努力吧。比特纳是个不好对付的人，他做事爱较真，有时候连我都对他无可奈何。”说着他无奈地向克洛克耸了耸肩膀。

克洛克听到这里，心不由向下一沉。

鲍尔斯接着说：“不过比特纳办事公道，这也是我用他做经理的原因。我想，如果你如此坚持下去，只要你的纸杯子确实能给餐馆带来好处，他是会给你机会的。”

克洛克从鲍尔斯这里得到了鼓励，他继续坚持向比特纳发出攻势。

终于，几周以后，克洛克从比特纳那里得到了第一个订单，而且那是一个实质性的大订单。

拿到订单之后，克洛克高兴地对妻子叫道：“埃塞尔，快来看啊！天哪，我终于成功了！”

听到克洛克的喊声，埃塞尔抱着女儿玛丽琳从里屋走出来，问道：“雷，什么事让你高兴成这样？”

克洛克把女儿接过来，将订单递给埃塞尔：“你自己看吧，埃塞尔，我终于把鲍尔斯餐馆拿下来了。这可是本地最大的订单啊，真是太好了！”克洛克说着，将玛丽琳高高地举过头顶，并不停地使劲亲着女儿的小脸。

埃塞尔心里也十分高兴，他敬佩地看着丈夫：“雷，你真棒，一直都是！”

克洛克叫道：“我当然是，世上没有我说服不了的客户，没有我拿不下的订单！”说着兴奋地把妻子和女儿都拥在怀中。

从此，克洛克的销售生涯迈上了一个新的高度。而比特纳也的确是一个公道守信的人，他把所有的纸杯子生意都给了克洛克。

由于著名的鲍尔斯餐馆的带动作用，其他餐馆也都随之效仿，也纷纷用起了纸杯子。于是，克洛克的订单与日俱增，顺利将纸杯子在餐馆这一领域全面展开了。

克洛克其他的生意也在顺利发展，努力使他的工资得到了提高。有了这些钱，再加上晚上在夜总会和电台弹钢琴的额外所得，在这年的8月，克洛克就到福特车的销售点去以波希米亚人的付账方式——现金——买了一崭新的T型福特轿车。

佛罗里达得到教训

克洛克一直坚持着读早报的习惯，那段时间，他发现报上每天都用大幅来报道有关南方的佛罗里达商业发展的情况。报纸的漫画把面向南方的人口流动与1849年的淘金势相提并论，在人们眼中，佛罗里达已经成为平民致富的天堂。

与克洛克相识的许多推销员，已经经受不住“遍地都是金子”的佛罗里达的召唤，带着全家迁到那里去“淘金”了。

克洛克一直是推销员中最优秀的，他岂肯甘居人后？！于是他也动心了，也想去“创业者的天堂”尝试一下，于是他向公司提出请5个月的长假。恰好冬天正是纸杯子的销售淡季，上司也早计划给克洛克休长假的机会当作奖励，就同意了。

克洛克到各个客户那里去，告诉他们在5个月内不会有人找他们，但自己将会及时赶回来，给他们上满货，供明年夏季使用。

克洛克回到家就设法说服埃塞尔与他一同前去佛罗里达。并且说明，他也留了后路，5个月后回到芝加哥莉莉公司继续推销纸杯子。

埃塞尔同意去，但条件是让她的妹妹梅贝尔与他们同行。

克洛克说：“这当然好了，人越多就越热闹。”

于是，克洛克和埃塞尔存放好了家具，带上了一些必备的生活用品，就发动了他们的T型福特车，沿着老的迪克西公路向南开去。

那真是一次难忘的旅程，离开芝加哥的时候，似乎他们每走10千米至20千米就爆一个轮胎，等抵达迈阿密的时候，留在车上的轮胎已经全不是原来的了。

每到这时，克洛克不得不把汽车顶起来，拉出轮胎，给那些不卖力的内胎打补丁。有时，就在他正准备充气的时候，另一个轮胎就会突然“砰”的一声爆了。

路况相当糟，尤其是通过佐治亚州的那段红土路，有一段被水冲垮了，那里简直是一片泽国。埃塞尔将玛丽琳抱起来放在自己的膝盖上，手扶着方向盘驾驶，而克洛克和梅贝尔则要在后面推车，每走一步都要付出相当大的体力，因为红土都没过了膝盖。

到了佛罗里达最主要的城市迈阿密时，埃塞尔感到了巨大的失望，因为这里到处都是坐着木筏来与他们一样寻找发财机会的人们。城里大部分的房子都已经租出了，他们为了找到一个满意的住处几乎找遍了整个城市。

最后，在城中的一座旧式的大房子里发现了一个厨房和配膳室，里面有一张双人床、一张单人床、一张桌子和一套椅子。房子的其他地方放满了吊床，被一群男房客占用了，而唯一的洗澡间也要与他们共用。

条件虽然简陋，但至少这还是个住的地方吧。克洛克一家总算是舒了一口气。

克洛克在一家做房地产生意的莫朗父子公司谋了份差事。该公司正准备在拉斯奥拉斯大道一带的劳德代尔堡谋求发展。有人告诉克洛克，这家公司有20辆7个座的哈德逊车。如果你的销售额进入前20名，你在工作时就可以得到一辆哈德逊车和一个司机。

克洛克当时就说：“这简直就是为我准备的。”后来事实证明，天生的优秀推销员克洛克的业绩在公司里一路绝尘，遥遥领先于其他业务员，他很快就得到了一辆公司奖励的崭新漂亮的哈德逊车和公司配给的司机。

梅贝尔也找了份秘书的工作，她搬到了自己的公寓房里去住了。埃塞尔自己收拾家里，还要带孩子，整天忙忙碌碌的。

每天，克洛克都到迈阿密商会打听从芝加哥地区来的旅游者名单，然后给他们打电话，向他们介绍自己在这个疯狂投机的长满棕榈树的土地上看到的激动人心的发展情况。他出色的口才和充满激情的解说使这些旅游者都着了迷。

克洛克又用汽车带着他们从公路到劳德代尔堡，让他们亲眼目睹在“新河”沿岸、河与海的连接处所发生的一切。虽然当时地产还在水下，但是下面有珊瑚礁的固体河床，而且疏浚工作已经让入海口的土地露出来，与陆地有永久的桥台相连。

克洛克说服一些人买下了这些地产，尽管当时价格确实是很惊人的，但买了这些土地的人确实在多年后都赚了几倍的利润。

克洛克这时发现，当时与他打交道的人大多是上了年纪的人，他自己那张23岁的脸显得太稚嫩了一些。为了增加给人的信任感，他还留起了胡须，不过没有留多长时间，就在埃塞尔的抱怨声中剃掉了。

正在这个时候，北方报纸报道了佛罗里达的房地产业中的许多丑闻，好多兴致勃勃想到这里投资的人都害怕了，不敢再到这里来投资了。

克洛克受到了巨大的打击，他正在莫朗父子公司的事业刚刚步入一个高峰期，正积极向往出售土地的活动时，整个生意却如空气一般消失了。

一连几天，克洛克都陷入沉默之中，客户一天比一天少，眼看着销售额急剧下降，下一步该怎么办呢？

这天，克洛克又在与其他房客共享的起居室里，一边思忖着下一步该干点什么，一边打量着那台很老的竖式钢琴。

这时，有一个小伙子隔着纱门喊克洛克：“你喜欢做演奏钢琴的工作吗？”

克洛克眼前一亮：“在哪里？”

“在棕榈岛上，一个叫‘夜晚静悄悄’的豪华夜总会。韦拉德·鲁宾逊的乐队正在招钢琴师。”

那人让克洛克穿上那套蓝色的西服，然后带他去面试。

面试官听了克洛克的演奏之后，对他说：“你弹得不错。你的变调演奏很准确，而这正是我所要求的。喂，小伙子，高兴点。”

走出大厦，克洛克再次感觉，佛罗里达的天空再次阳光明媚了。

克洛克和乐队在“夜晚静悄悄”夜总会演出的音乐取得了很好的效果，他每周的平均收入达到了110美元。他们一家也终于从那间旧房子里搬出来，住进了一套新建的三间半带家具的公寓房。

可是克洛克没有想到，“夜晚静悄悄”夜总会虽然富丽堂皇，但却做着非法的勾当。老板是一个酒贩子，定期派人非法把酒从遥远的巴哈马群岛运到这里，以此来吸引更多的顾客，从而赚更多的钱。

有一天晚上，税务官来了，他们突然袭击，保安还没来得及向老板报告，他们就冲了进去。税务官查封了夜总会，并将所有人都捆进了监狱。

虽然克洛克没有参与那些非法的勾当，在监狱里总共只待了3个小时就被查明并放了出来，但他还是感到了深深的屈辱：“如果我的父母发现我和一帮合伙违反禁酒法的人一齐被关进监狱里，他们一定会不再认我了！这是我一生中最不舒服的180分钟。”

这件事也让埃塞尔感到不快，虽然从经济上他们已经相当有基础了，而且她也喜欢上了那套公寓房，但她还是想尽快回芝加哥。至少在芝加哥，克洛克虽然整天忙于工作，但是她还有亲戚和朋友，不至于整天寂寞孤独地待在家里。而在这里，就连妹妹也几乎没来过一两次。

最终，克洛克也打定了主意：“好吧，我们回芝加哥去，不能再让家里人为我们担心了。而且我看佛罗里达除了房地产，其他也并非如我们当初想象的那样充满了商机。回芝加哥吧，那里才是我们的根。”

虽然他们给公寓房付的租金可以延续到3月1日，但埃塞尔已经迫不及待了。于是，2月中旬克洛克就把她和女儿送上了去芝加哥的火车，因为他还要在两周内招聘到新的人员代替他才能离开。

办妥了在迈阿密的所有事宜，克洛克一个人开着他那辆T型福特车返回芝加哥。

克洛克回到芝加哥父母家中那一天，路易斯和罗斯都表现出了从未有过的热情，走出家门来迎接他。埃塞尔给又冷又饿的克洛克做了热汤，并让他睡在暖和的床上。

克洛克端着热气腾腾的汤，几口就喝了下去，走进卧室，埃塞尔早就把床铺好了。他一头倒下，马上就睡着了。

等克洛克再睁开眼，一看时间，这一觉他竟然睡了15个小时！

推销事业更进一步

1925年，克洛克结束了佛罗里达的淘金之旅，回到莉莉公司重操推销纸杯子的旧业，他对埃塞尔说：“放心吧，埃塞尔。我发誓，这将是我唯一的工作，我将依靠这项工作来维持我们的生活，不再做兼职。你以后不用再为我操心了。”

埃塞尔问克洛克：“雷，你不再弹钢琴了？”

克洛克笑着说：“当然还弹，但那纯粹将是一种娱乐，我要把所有精力都用于推销纸杯子上。你知道，我有足够多的老客户，而且还可以去发展新的客户。我会在这个行当干得更出色，我们的生活也会越来越好。”

埃塞尔幸福地亲了克洛克一下，放心地说：“我相信你。”

克洛克把所有精力都用在了纸杯子的推销上，每天下班回家，就与埃塞尔一起共进晚餐，然后再跟女儿玩一会。周末有时间的时候，他还喜欢教女儿弹钢琴，过了一段幸福、踏实的生活。

从1927年至1937年，10年间美国的纸杯子行业发展到了最高峰。

这期间，由于美国颁布了禁酒令，冰淇淋业迅速发展起来，美国成了一个冰淇淋的大卖场，走在大街上，来来往往的都是手里拿着纸杯子吃着冰淇淋的人们。在冰淇淋的带动下，卖奶制品的商店也随之蓬勃而起。

纸杯子幸运地成为了人们日常生活当中的主角，消费量逐步攀升。

克洛克整天都沉浸在这种幸运带来的激动之中。他跑遍了芝加哥的大街小巷，到处兜售纸杯子。他根据顾客不同的需求推销不同的纸杯子：把小规格的杯子卖给推车售加味冰的意大利人；把盛软饮料的杯子卖给林肯公园和布鲁克菲尔德动物园里的商店；把卧式杯子卖给销售意大利糕点的商店。

有一次，克洛克听说在老朗代尔一带居住的波兰人经常会吃一种紫色的帕维得拉黄油，据说这种黄油的销售情况相当不错。于是他立刻去了那里卖黄油的店铺，向他们推销莉莉牌纸杯子。

就这样，一些原来还没有用纸杯子的行业，也在克洛克的挖掘下，开始使用莉莉牌纸杯子了，纸杯子几乎占领了所有行业。

1930年的时候，纸杯子的销售已经走上了最鼎盛的巅峰。克洛克听到一些似乎很有经验的推销员说：“我们已经把所有可能的客户都拉到了，纸杯子的市场已经达到饱和了，不可能再开拓新的市场了。”

克洛克却不这样认为，他又像小时候一样陷入了自己的空想状态：“真实情况是这样吗？不，一定还存在着潜在的市场，我一定要把它挖出来！这才是伟大的推销员应该做的。”

夏天的一个上午，克洛克去拜访他的老客户——位于城市繁华地段的沃尔格林公司商店。他们是卖冷饮的。

沃尔格林公司是一家发展形势大好的公司，克洛克一直向他们提供一种规格的纸杯子。这种杯子有很多褶，人们把它称为“挤压杯”，因为你可以握住杯底把冰挤上来舔。

盛夏的骄阳炙烤着市区的柏油路面，人们走在路上都像是在一个天然的大蒸笼里一样，汗水怎么擦也擦不净。沃尔格林公司商店的饮食部前挤满了买啤酒或饮料的人，买到手的人都迫不及待地“咕咚咕咚”几大口气把啤酒或饮料喝干，然后继续赶路。

克洛克就站在不远处，看着来来往往的人又发起了呆：“这是多好的黄金一般的机遇啊！如果他们不单单只是在这里买杯啤酒喝，而是可以用纸杯子盛装着预备路上喝的啤酒或饮料的话，那市场将要比现在大得多！”

这个激动的想法推着克洛克走进了沃尔格林公司饮食服务部。那个胖主管一见到克洛克，就热情地伸出了手，红红的脸膛放着光：“你好，我是麦克，请问有什么为您效劳的？”

克洛克把自己的设想详细地跟麦克讲了一遍。

麦克听后，长着卷发的大脑袋不停地摇晃，他挥着手连连说：“不，不，你疯了，你把我当成了3岁的小孩子了吧？用这种幼稚的办法来哄骗我。我们卖啤酒一直都是顾客随买随喝的，这样一杯就可以赚15美分，如果再花1.5美分去搭上一个纸杯子，那我们就会赚得更少。这种赔本的生意谁会做？”

克洛克详细为麦克分析说：“你听我说，虽然你用很少的钱搭了一些纸杯，但那样你却能够卖出更多的饮料和啤酒啊！你看，可以在柜台上设置一个专卖这种东西的摊位，顾客如果需要带走，那只要在杯子上加一个盖子就行了。这样岂不是给了顾客方便？另外，这种杯子还可以用来盛冷饮柜的香草饼干什么的，用完了用口袋一装就可以拿出去扔了，方便得很。”

麦克觉得克洛克的想法简直有些荒谬可笑，他皱着眉头，仰脸向天，用眼睛的余光瞥着克洛克：“你不用再啰唆了。如果我多花了这些钱，又怎么能保证肯定能多卖出啤酒呢？另外还要让员工们浪费时间去给杯子加盖子，那根本就划不来。这简直就是天方夜谭。”

克洛克虽然一时没有说服麦克，但他并没有放弃。不过麦克提出的想法也让他找到了突破口。

这天，克洛克再次走到了麦克的面前。麦克眯缝着眼睛瞧着他，似乎感觉这个疯子真是难缠。

克洛克并不在乎麦克的厌烦，他镇定地说：“麦克，你有没有想过，你能通过什么方法再提升你的啤酒销售量呢？唯一的办法就是，把饮料和啤酒卖给那些不坐板凳的人。”

麦克感觉很可笑，但他看克洛克说得这么认真，还是不由问道：“你有什么办法？”

克洛克一看有门，就接着发表他的演讲：“那好，我来告诉你我准备为你做些什么：我打算给你200个或者更多一些带盖的杯子。”

麦克疑惑地看着克洛克：“带盖的杯子？”

“是的，这些杯子我已经给你加过盖了，你不用担心会浪费员工的时间了。”

麦克问：“然后呢？”

克洛克说：“然后，你就用这些杯子先做一个试验。沃尔格林总部的员工有很多吧？而且他们都在这条街上，我相信在那些买了就走的顾客里，肯定有很多就是你们沃尔格林公司的职员。那我们用实验来证明一下，他们是不是会喜欢上这种杯子。”

麦克不由心里佩服这个年轻人的想法确实有创意，但他还是犹豫说：“但买这些杯子……”

克洛克笑着说：“你听我说完。这200多只杯子我是免费送给你做试验的，如果试验效果不佳，我决不会再向你推销我们的杯子。这样你总放心了吧！”

麦克说：“既然你想得这么周到，我也觉得这个想法不错，那我们就试一试吧！”

试验结果令麦克大喜过望。第一天人们就喜欢上了这种方式。不到一周，麦克就下决心向克洛克下订单了。于是在这批杯子快卖完的时候，麦克就忙不迭地把克洛克领进了沃尔格林公司总部的采购部。

克洛克顺利拿下了沃尔格林这个规模很大的公司，每当沃尔格林新拓展一个新商店，克洛克就会有一大笔生意上门。

克洛克在销售业绩不断超越纪录的同时，也赢得了其他推销员的一致推崇。

从此，克洛克转变了他的推销思路，他向韦斯特赛德地区用手推车做买卖的人兜售杯子的时间越来越少，而大部分精力都放在开发新的大客户上。比如沃尔格林这样的大客户，每年都会有数十万杯子的销量；还有比阿特丽斯奶制品商店、斯威夫特公司、阿穆尔公司以及自己有内部食品服务系统的大工厂，比如美国钢铁公司等。这些成功都给克洛克带来更多可以开拓的领域和更多的机遇。

克洛克凭自己的业绩被公司提升为销售部经理，负责管理公司所有的推销员。

于是，他又多了一项任务：培训公司的推销员！

面对不公据理力争

1929年，美国股市全面性崩溃，进而引起了经济大萧条，从而使整个国家大踏步地向后退了许多。

在经济崩溃的时候，克洛克的父亲路易斯遭受了很大的损失。自从1923年他放弃在纽约的职位回到芝加哥，就开始搞房地产投机生意，并为此还参加了房地产函授班。

后来，他在伊利诺伊州东北部有些零星的地产。有一次，他花6000美元在伯温买了一块地，时间不长就转手卖了18000美元！于是，路易斯不停地忙于增加他的地产，但是却忽视了将要有经济崩溃的各种警告性信号。

市场崩溃后，路易斯就被砸在无法卖出的一大堆地产上，为此欠下了一大笔债务。这对于一向比较保守的路易斯是一个无法接受的局面，他病倒了。

1932年，路易斯死于脑出血。他至死都在为自己担忧，在他去世的那天，他的桌上有两张纸：一张是电报公司给他的最后一张薪金支票；另一张是扣除他全部薪金用以抵债的通知单。

父亲死后，克洛克一家陷入了巨大的悲痛之中，每当克洛克想起父亲生前对自己的种种疼爱和关怀，每当想起父亲是在困顿当中死去，他都心如刀绞一般。

有一天早上，克洛克心情沉重地去公司上班，刚走进公司，销售经理约翰·克拉克的秘书走过来对他说：“克洛克先生，经理请您到他的办公室去一趟。”

克洛克走进了克拉克经理的办公室。

克拉克说：“雷，请关上门。我想单独和你谈一谈。”

克洛克问道：“您找我来有什么事吗？”

克拉克说：“是这样的，你也知道现在经济处在大萧条时期，我们公司也毫不例外受到了影响。莉莉·图利普公司从纽约总部发下来一份命令，命令我们公司的每位员工都有义务削减10％的工资。此外，由于汽油、机油、轮胎的价格已经下跌了，所有人的车辆补贴也要从每月50美元减少至30美元。”

说到这里，克拉克很在意地看了一眼克洛克的表情，然后接着说：“说实在的，我非常欣赏你的工作。不过这次削减薪金和补贴适用于每一个人，从上至下都一样，就连我自己也不能例外，所以我想请你理解这个命令。”

这对克洛克确实是一个打击。他第一次真正愤怒了。他在乎的不是薪水的减少，而是对他个人成就的侮辱。他们怎么能用这种武断的方法对待自己最好的推销员呢？

克洛克知道他自己为公司挣了多少钱。莉莉公司即使在这种情况下，也是同行业中受影响最小的。可以说，光克洛克自己就为公司多赚了好多钱。大家都很清楚。

克洛克心中升起了怒火，他盯了克拉克好一会儿，然后用平静的语调轻声说：“噢，我很遗憾，但我不能接受。”

克拉克看着气得脸都变了形的克洛克，尽量诚恳地对他说：“但是，雷，你没有别的选择。”

克洛克的声音一下就提高了：“我没有别的选择！我辞职。现在就给你提前两个星期的通知，如果想让我今天走的话，我今天就走！”

克拉克被克洛克的暴怒震住了，但他仍然努力使自己的声音保持沉稳：“雷，冷静点。你并不打算离开公司，这你是清楚的。这是你生活中极大的一部分。这是你的生命。你属于这里的公司和你的同事。”

克洛克极力控制着自己的脾气，以便能把下面的话顺畅地表达出来：“我知道这是我的生命。”说完这句话，他的声音又高了起来，“但是，我不会在这棵树上吊死。情况变好时，我也没有得到什么奖励，我不能接受。把我和一些给公司带来问题的人同等看待，这是不能接受的。那些人是公司里多余的人中的一部分，我是那种有创造力的人。我带来了钱，我不想把自己和那些人归在同一类。”

克拉克理解地说：“雷，你不要这样激动。请听我说，我自己也是要削减薪水的，这次不是针对某些人，而是公司全体的行为！”

“你去接受好了，那是你自己的事。兄弟，你接受好了，但我不会接受，我是不会的！”

“雷，公司的这个政策是为了给更多的人提供更大的利益，也就是说，在经济不景气的情况下保证我们所有人的就业机会。”

克拉克想象着他们争吵的声音通过墙传到了外间办公室里受到惊吓的秘书和职员的耳朵里，尽一切办法安抚克洛克，但是无论怎样都不能使克洛克平静下来。克拉克越是劝他，他就越变得疯狂！

克拉克没有办法，他只好用一句话来停止了争吵：“雷，我希望你仔细想一想，你就会理解这是处理问题的唯一公平的办法。这一政策的目的是为了给更多的人提供更大的利益。除此之外，别无办法。”

克洛克边向办公室外面走边说：“好吧，我可以准确地理解它，但我拒绝接受这种办法。公司已经榨干了我的每一个铜板。现在，这些微小的事情变得有些棘手了，你们就让我牺牲美元。但我不准备这样做。你可以为保留工作而减少10％的薪金。我现在就辞职。”

克洛克一分钟都不愿待在那儿了，离开公司办公大楼的时候，他带走了平时装样品的包。

回到家里，克洛克没有告诉埃塞尔在公司里发生的事情，他知道她如果知道自己辞职的事将会怎样难过。克洛克对前途感到有点担心，但是他把这一点隐藏了起来，就像什么也没发生一样。

每天早晨，克洛克仍旧吃过早饭后带着装样品的包按时走出家门。他坐上高架火车到闹市区一角的一个自助餐厅，在那里喝咖啡，翻阅招聘广告，然后，一整天都去参加各式各样的招工面试。

克洛克当时寻找的是能够向他提供比钱更重要的工作，能够让他真正参与进去的工作，但一直过了几天都没有找到。

三四天后，埃塞尔带着异样的表情责问克洛克：“这几天你都到哪儿去了？”

克洛克疑惑地反问妻子：“什么意思？”

埃塞尔说：“克拉克先生打来电话，问我知不知道你在哪儿。”

克洛克仍然说：“我能去哪儿？”

埃塞尔生气了：“雷，你别在跟我装了好吗？我对克拉克先生说你每天早晨都按时出去，但他说你已经有4天没有去公司了。你到底在干什么？发生什么事了？”

克洛克支吾说：“我在找期货订单呢！”

埃塞尔说：“但克拉克先生对我说，他最想做的一件事就是明天早晨能在公司见到你。你想怎样？”

克洛克这时反而平静下来说：“现在我告诉你，我辞职了。”

埃塞尔一下瞪大了眼睛：“你这样做是背叛！背叛了我和玛丽琳！是你的自负让我们失去了生存的保障。现在的日子是多么艰难，不管是谁都难找到工作，你让我们以后怎么生活？！”

克洛克很明白这些，但他不准备妥协。他把气得发抖的埃塞尔搂在怀里，安慰她说：“埃塞尔，亲爱的，别担心，我会找到事做的。如果实在不行了，我还可以再去弹钢琴的。”

但是，晚上克洛克仔细考虑了一下，觉得自己的想法不对。过去有多少个夜晚，他都出去弹钢琴，而把埃塞尔一个人丢在家里独守空房。于是他又对埃塞尔说：“亲爱的，我觉得这样做对你不公平。好了，我明天一早就去公司见克拉克。”

第二天，克洛克走进克拉克的办公室，克拉克用严肃的目光看着他，然后问：“你这几天去哪儿了？”

克洛克不慌不忙地回答：“我到外面去找工作了。我已经告诉过你，我不准备待在这儿了，原因你也很清楚。”

克拉克看了克洛克一会，然后目光变得很诚恳：“噢，雷，冷静一点，关上门，请坐。这只是暂时的决定，等经济形势好转了就不会这样了。你应该知道公司出于无奈才作出这样的决定。你不能离开这里，你属于这里的一部分。你必须承认，你爱你的工作。”

“是的，我承认。但是不管怎么说，我觉得这样对待一个最好的推销员是一个巨大的错误。我觉得得到这种待遇简直是一种侮辱。而我，雷蒙德·克洛克，是不能容忍这一点的。”

克拉克站起身来走到窗边向外面看了看，两只手插在口袋里，沉默了几分钟。最后，他转过身来对克洛克说：“好。请给我几天时间，看我能不能解决问题。你先去照样工作，就像什么事也没发生一样，我会在3天之内给你答复的。”

克洛克想了一下，说：“那好吧，我可以等两三天。”

第三天下午很晚的时候，克拉克叫克洛克到他办公室去。

克拉克对刚走进门的克洛克说：“请关好门，坐下。好，雷，这是绝对的机密。现在我们来谈要做的事。是这样的，我已经为你做好了安排，让你得到一笔特别的补贴，以补偿你被削减的10％的薪水，每个月补偿一次。不过，这个安排整个公司只对你一个人，因为我们不能失去你这样优秀的销售经理。现在，你会留下来了吧？”

克洛克心里一下就释然了，他回答说：“非常感谢你，克拉克先生。有了这一条，那么，我会留下来的。”

离开克拉克办公室的时候，克洛克感觉自己好像长高了几厘米，他终于赢了！这份好的奖赏应该归功于埃塞尔，他要赶快回家把这个好消息告诉她。