“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（因耶稣在星期五遇难而被视为不祥日子）乘飞机，我们给您45%减价优惠。”

“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早两年念完大学了。这样吧！小姐，您还是不要给我优惠了吧，谢谢您介绍。”

你看，面对如此名目繁多而富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到优惠，却也心满意足地买下机票。

打折促销常常是吸引消费者的重要手段，而对于商家来说，并不总能确保自己的利润，面对这种情况，聪明的销售人员就采用了“欲擒之，故纵之”的特殊销售方法，让这位顾客不得不买自己的东西。

在商业谈判中，以拒绝与对方成交的方法来达到与对方成交的目的，往往会见奇效。有时候你的对手是这样一种人，当他觉得你有求于他的时候，他就会得寸进尺，企图占你一个大便宜，对这种人，你就可以尝试用欲擒故纵的招数来赢得谈判的胜利。有这样一个例子：

1993年初，天津一家家用电器生产厂一种必须从日本进口的零件库存告罄，仅够维持一个多星期的生产了，可是在这之前与该厂一直合作得很好的那家日商已数次延迟发货，并传来信息：由于汇率及国际市场的行情发生了较大的变化，因此必须提高这种零件的价格，否则，将不能保证按时发货，甚至中断合作。

就这样，一场艰苦的谈判就开始了。天津厂家的谈判代表采取了诚心诚意的让步策略以打动对方，赢得继续合作，但那位日商却得寸进尺，一再坚持地提出提价幅度。中方代表又提出了再让第二步的方案，那位日商却不知见好就收，相反，态度进一步强硬，极其傲慢。

这个时候，中方代表原来和颜悦色的表情突然一变，满是严肃而略带轻蔑的神态，并且目光直视日商，说道：“我们的库存虽然只够维持3个月的生产，但我们的技术人员已经搞出了技改方案，可以不用你的零件，半年后就可实施。虽然成本暂时高一些，还得停产3个月，但我们至少可以不受别人的制约！不受他人的要挟！你如果没有合作诚意就没必要再谈了！”中方代表越说越激动，越说声调越高，最后猛地向椅背上一靠，冲着副手一撇嘴，冷冰冰地蹦出两个字：“送客”。

这突如其来的口气和强硬得近乎无礼的态度，弄得日商一时不知所措。这时，聪明的中方日语翻译恰到好处地开了句玩笑，化解了日商的窘态，双方重新坐下来继续“友好”协商，最终达成了协议。有趣的是，那位“发火”的中方代表竟然把自己第二次的让步给收了回来。

2.投石问路，探马先行

谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，引导对方做出全面的正面回答，这时应多听，不陈述自己的观点，让他们多说。这就是所谓的“投石问路”。

投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际性的情况。有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便展开了与卖主的谈判较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价，也就是服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件进行报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作以相应的下降。

从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。

一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出每块“石头”来测试卖方给你的答复。如：

假如我们想再增加一些订货，你们将会在价格上优惠到何种程度？

如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又将如何考虑？

对于每个提问都是了解极限值的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至还有可能会损失掉一大笔生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方可以投石问路以了解情况，还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理底线。

当然，投石问路法并非是全能的，如果卖方的应变能力强，棋高一着，就绝对不会暴露出自己的最低价，那么，只好使用其他的办法了。

反过来说，如果买方采用投石问路法，那么卖方又应如何聪明地应付对手从而以较高的价格成交呢？

第一，当买方拿出“石子”时，不要匆忙马上去回答对方的问题，要争取充分的时间考虑，明白对方的“石子”所指的部位在哪里，看对方是否急于成交。

作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。

当你想引起对方注意，并引导他的谈话方向时，就可这样对他进行提问：

“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”

“如果我们大批订货，贵公司能不能充足进行供应？”

“您有没有要增加生产，扩大一些交易额的打算？”

“请您考虑一下签订一份三年的合同好吗？”

而作为卖主，当你希望对方做出结论之时，就可这样进行提问：

“您想订多少货？”

“您对此种样式是否感到满意？”

“这个问题已经解决了，此时我们可以进行协议签订了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或者思想的时候，可以这样进行提问：

“我们的价格这样低廉，您肯定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”

“您是否调查过本公司的财务状况与信用（表达自信和自豪的情绪）？”

“我们曾经做出一番调查，您知道我们发现了什么（故弄玄虚，想引人注意）？”

“对于那个建议，您的反应怎样（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（以此引起对方注意，引导对方自己做结论）？”

总而言之，任何一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的实际情况。与此同时，接连不断地投石头探路还能使对方难以应付，如果卖方想要拒绝买方的提问通常都是极为不礼貌的。

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长投石性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，投石性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

3.引“蛇”出洞，诱其上钩

某人家里来了客人，父亲叫他去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回之后，发现是假货。父亲将假酒揣于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视并自语道：“唉，这年头假茅台太多了，不知你这儿……”店主抢过话头：“你放心，我这里绝对全是真货！”父亲仍叹道：“前几天，我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来——是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲哭丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认账吗？”店主惋惜道：“你当时发觉就好了，他敢不认账！”父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认账咋办？”店主指教说：找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？“父亲见时机已到，他向躲在一旁的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：“实在……对……对不起，对不起！我退款，我退款！”

这位父亲所用的就是“引蛇出洞法”，在掌握了足以制服对手的有力证据，但却因时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。对于一个谈判者来说，引“蛇”出洞不失为一种好方法。

谈判中，要想引出“蛇”，诱其上钩，就应先摸清客户的态度，客户是否有意试探还是真的预算有限。比如，在卖服装时，听到这样一段对话，当摊主察觉到顾客试衣服后无任何反应时，他说：“这衣服标价300元，对你优惠，200元，要不要？”如果对方没有表态，他又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，150元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以180元卖给你。”早已动心的顾客迫不及待地说：“你刚才不是说卖150元吗？怎么又涨了？”此时，摊主煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍作停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，150元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引“蛇”出洞的效果。

——张先生，依您的年龄，您一定是老三届的吧！

——史先生，一个像您这样成功的人士，除了您的家庭，您的事业以处，总还有一些其他兴趣吧！

假如是一位业务员，那么他所问的这些话，很有可能会使准客户不自觉地敞开自己的心扉，滔滔不绝地讲述着他自己的成功、不幸、他的事业、他的经历。客户这不经意的倾述，很自然地接近了与业务员的距离，业务员也自然地获取了客户的友谊和信任，有了客户的友谊和信任，业务员的工作就能够顺利地获得最终的成功。

美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司为慎重起见到波士顿与美国这家厂商面谈。当时，台湾公司规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处。但美国厂商似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有点不爽快，心里想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，就犯不着来找我，你自己下游的制造商已经够多的了。台湾公司去的那位经理非常厉害，他运用了一个谈判策略就是引“蛇”出洞：我不谈了！结果把美国厂商吓了一跳。

台商的目的就是为了引对方说出合作的原因，他们大老远地把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有着什么超乎常人的地方。然而，在谈判的过程中，美商却迟迟不肯透露，于是那位经理就停止谈判，这次美国厂商紧张了，终于说出了看中他们的原因。

见美商已上钩，台湾公司就由被动变为了主动，最终也达到了预期的效果。

谈判中，要想达到预期的目的，就要懂得引“蛇”出洞这一招，把对方诱到所设的圈套内，只要掌握了对方，你就会获得主动权，从而赢得这场谈判。

4.以柔克刚，进退自如

曾有一个格言是这样说的：一滴蜜汁比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇。如果想让对方听从你，同你进行合作时，千万不要忘记了要以亲切和悦的态度来软化对方的防卫，从而达到自己想要得到的效果。同样，对奔波于商战中的谈判者来讲，谈判是一场高智商的较量。诸多方法中，以软化硬、以柔克刚的柔术谈判手法是十分有效的。

美国西屋公司曾遇到这样一件事：有位用户在使用该公司马达后要求退货，理由是马达散热度过高，工人无法接触。公司销售员阿里逊前去谈判。阿里逊并没有直接反驳对方，只是说：“如果真有这种情形发生，我们绝不敢要求贵厂购买。你们应该选择散热量小的马达，对不对？”这个开场白，避免了针锋相对。接着以询问的话语启发用户：“按规定，在室内马达的温度是不是可以比室温高72华氏度？”对方回答：“是。”在柔和含蓄的询问后，阿里逊又推进一步：“工厂的室温是多少？”回答是75度。看到水到渠成，阿里逊就直接亮出观点：“工厂室温75度，马达的规定温度72度，加起来147度。假如用手去摸的话，是不是会烫伤手呢？”

阿里逊的一句关键性问话，就推倒马达散热度高的说法了。对方不仅不再要求退货，而且还预订了西屋公司其他产品。

在谈判中，“以柔克刚”是一种说服技巧，要想成功地把对方说服，就要做到坚定不移地坚持自己的观点，以此削弱对方的意志；绝对不可以有半点的动摇，否则就会给对方造成进逼的缝隙。同时还应抓住问题的本质进行攻击，从而让对方自动就范。

1969年，美国西方石油公司董事长哈默，为了公司在利比亚开采石油的日开采量和价格，同利比亚政府进行了谈判。哈默的谈判对手是利比亚的第二号人物贾卢德。一天，贾卢德在谈判时，带去一支机关枪，“粗心大意”把枪口朝着哈默。精于谈判的哈默明白，这是贾卢德利用环境造势，这种傲慢实际上表明了贾卢德内心的虚弱。

在贾卢德辱骂哈默时，哈默却平静地站起身来，将双手放在年轻的贾卢德的肩上，表现出长辈对年轻人的谅解态度，经过一番紧张的谈判较量，双方终于签订了协议。这次谈判，双方各有所获，但都不是彻底成功或彻底失败。哈默保住了他在利比亚的开采特权，而利比亚得以将税率增加80%，每桶油多收30美分。

以柔克刚，其实是一种高雅的胜利，是风度与气质的胜利。

在谈判的过程中，如果有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。这时，最好的办法就是迂回进攻，以柔克刚，较之正面批驳收效更大。

在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，谁都想尽快探知对方底牌，争取自己的最大利益，掌握谈判主动权。

一次，企业的老总甲方与外地客户乙方谈判。由于事先双方的准备都不充足，整个谈判进行得相当不顺利。在甲方看来，对方客户根本没有一点诚意和专业精神；而对方却认为甲方的价钱压得太低，根本没有利润空间可寻。就这样，原本以为几次会议可以协商决定的项目竟然拖了近一个星期。

由于谈判进程影响了甲方老总的工作计划，压力很大。一次，在会议上，双方两位老总忍不住吵了起来，原本很好的项目眼看就要以失败而告终。后来，由于两方面的协商，大家才能有机会重新坐在一起谈判。首先，甲方老总在谈判桌上就向对方表示：请理解我们的急切心情。如果不尊重您，怎么会花这么多人力物力在这次合作上？就是因为太希望它成功，才花了整整一个星期协商。从而使我们企业的很多计划都耽误了。是不是可以适当让一步呢？通过这一番话，双方重新坐到一起进行谈判。最终，谈判获得了双赢的效果。

以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如。做生意，价格可以慢慢谈，但态度却一定要诚恳，不要给对方太多的压力。当谈判陷入僵局的时候，这样的策略就往往能得到最鲜明的体现。

在谈判桌上，强势往往是一种砝码。但相对于不同的人，在不同的环境中，该弯则弯，以柔克刚。只有这样，才能在谈判中进退自如。

5.用激将法让他说出真话

1813年7月，拿破仑在德累斯顿的马尔哥和宫会见奥地利使者梅特涅。他想借此机会威胁梅特涅，并且打听他最近与沙皇会谈的结果。拿破仑腰悬宝剑，腋下挟着帽子，神气十足地接见梅特涅。说了几句客气话，问候了弗兰西斯皇帝后，他脸面一沉就单刀直入：“原来你们也很想打仗。那好吧，仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在你们希望轮到你们自己了。你们愿意这样就这样吧，在维也纳相见。本性难移，经验教训对你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位了，我答应永远要与他和平相处，我娶了他的女儿。当时我对自己说过：‘你干的是蠢事。’但到底是干了，现在我反而后悔了。”

梅特涅看到对手火了，放下了自己的尊严，于是他愈发冷静，故意来刺激拿破仑这头好斗的野牛。他提醒拿破仑说，和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然你就要在今后的战争中垮台。拿破仑被激怒了，声言任何同盟都吓不倒他，不管你的兵力有多么的强大，他都能制胜。接着，他说他对奥地利的军队有准确的了解，每天都收到这方面的情报。梅特涅打断他的话，提醒拿破仑，现在他的士兵不是大人，而都是小孩。拿破仑激动地回答：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不大在乎100万人的生命。”说完，他把帽子扔到了一边。梅特涅并没有替他拾起来。

拿破仑注意到这些蔑视，继续说道：“我与一位公主结婚，是想把新的与旧的、中世纪的偏见与我这个世纪的制度融合为一体。那是自己骗自己，现在我充分认识到自己的错误。也许我的宝座因此会倒塌，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之中。”梅特涅无动于衷。拿破仑威吓不成，就使用甜言蜜语，哄骗笼络。他在把梅特涅打发走的时候，拍了一下奥地利大臣的肩膀，语言平和地说：“好啦，你知道事情会怎么样的，你不会对我开战吧？”梅特涅马上答道：“陛下，你完了。来的时候我已经有此预感，去的时候就肯定无疑了。”后来他又对人说：“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完了。”不久，奥地利就加入到第六次反法同盟里面去了。

很显然，在这次较量中，胜利者是属于海特涅。一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能控制住自己的情绪，一连的失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特涅。相反，梅特涅却能冷静地处事，不辱使命，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界。梅特涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，拿破仑固执的意见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的最终结果真的被海特涅说中了。

拿破仑可能也有用激将法的意图，结果自己却着了梅特涅的道。

机敏的陈毅元帅发现问题有了扭转的机会，他便趁热打铁地以幽默的语言诙谐地说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”

如此缓和、商量性的语言，不仅照顾了苏加诺的情面，尊重了这个东道主的地位，同时又充分体现了寻求团结的万隆精神。苏加诺自然无法回绝，唯有点头称是。

激将法当中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。

所以，谈判时，要想说服对方，在别人不愿意说出真心话的时候，激将法是唯一一个能让他们自动说出真心想法的办法。

6.只让他选择，不让他讨价还价

有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是语言表达方式不同，但却得到相反的结果。谈判也是如此，只让他选择，不让其讨价还价。

你想到一家公司担任某一职务，希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。如果老板换句话对你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。从表面上来看，你好像占了上风，沾沾自喜，却不知道老板运用了选择式提问技巧，让你自己放弃了争取2万元年薪的机会。

谈判中，要用选择性问句让对方作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！某公司最近新开发出来的一系列环保产品，它包括厨房油污净和固体空气清新剂。这两种产品与市场上的同类产品相比都具有独特优势，但是公司和产品都是刚刚进入市场，缺少品牌效应。为了打开销路，公司决定通过人员推销的方式向大型超市和批发公司销售产品，形成自己的销售渠道，同时配以强势广告宣传，以此占领市场。

作为公司销售经理张凡必须把这一系列产品推销到超市，经过对比，他把某平价超市作为谈判的对象。其超市负责采购的王经理是一个办事利索的人。因此，张凡决定在周一通过电话直接和他联系，预约见面。

王经理（以下简称王）：你好，你是哪位？

张凡：您好，王经理。我叫张凡，是某公司的销售经理。我们公司最近新开发了两种产品——厨房油污净和固体空气清新剂，它们与同类产品比较有较大优势，只是缺少品牌支持，但是从下周一开始我们公司会在武汉地区做立体强势广告宣传，该产品一定可以得到广大市民的认可。王经理，我们在本周二下午4点或者周三上午10点见面谈谈，您看怎么样？

王经理：我想知道这些产品可以给我们带来什么利益，能给我说一下吗？

张凡：最直接的利益就是提高贵公司的产品销量，增加利润。我想见面以后您一定可以知道该产品带来的具体利益。您认为呢？

王经理：那么就明天下午4点，在我办公室吧。

张凡：好，我们明天见。

王经理：再见。

“你看是星期四还是星期五交货好？”

“是付现金还是赊购？”

“我们是20000还是50000起售？”

“你是要红色的还是要黄色的？”

在谈判中，要想达到预期的效果，最好的办法就是只让对方选择，不让他讨价还价，掌握了这种技巧，在谈判中，你将获得最大成功。

7.以退为进，后发制人

春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队。而鲁国则地域狭小，兵少力弱，根本就不是齐国的对手。公元前684年春，齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发起反攻，而是坚守阵地。这时，齐军自恃力量强大，就首先发起了进攻，企图一举成功。但是，齐军连续三次进攻都未获胜，队伍疲惫不甚，锐气大减。这时鲁军见时机已到，向齐军发起进攻。一时齐军阵势大乱，纷纷溃败而逃。

商战如同兵战，“退一步，进两步”，在谈判桌上，以退为进是一个常用的制胜策略和技巧。有一年，在比利时某画廊发生了这样一件事：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价格，于是便展开了一场唇枪舌剑，谁也不肯退缩，谈判进入了僵局。那位印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧最后这一幅画了。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗？”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟然以600美元的价格成功拍板成交。

当时，其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画价却能卖到如此之高，其中的原因何在？首先，他烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了以退为进的策略，因为他“有恃无恐”，知道自己出售的三幅画都是出自名家之手，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，正照应了“物以稀为贵”。同时，印度人还了解到这个美国人有喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，就绝对不会轻易放弃，宁肯出高价也一定要买走珍藏。聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意垂手而得。

美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销，这家公司被另一公司买下后，由于当时外界特别是审查广告的机构对剃须刀是否是医疗用品争论不休，这时总公司取消广告活动，为此客户声明：“退回这些剃须刀”。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不禁风的公司来说，无疑是沉重打击，意味着危害到公司贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际，总公司为了不失掉最大潜在客户，只好采取“退”的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到3个月后，公司一切都已走上了正轨，有能力消化这些损失，结果一切如预料的那样。3年后，公司业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50%，而不是开始时的20%。

退一步虽失小利，但终获大利。这里以退为进的要领在于“不计当前利益，着重长远利益，吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来能拥有更大的发展做铺垫。”

精明的谈判者都会不择手段地揣摩对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。

美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。对电力公司来说，失去供电机会，就意味着失去了一单大生意。所以，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司乘胜追击，一再压价，而电力公司除了被动接受外无招可施。

航空公司先退一步，后进两步，却变被动为主动。所以，千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非得谈不可。其实，离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。

如果上面的例子还不足以说服你，这里还有一个国际性的实例可以作为佐证。

罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择在尼加拉瓜开凿运河。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的价格长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。

罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地获取了巴拿马运河的开凿和使用权。

离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。另外，在谈判过程中，如果出现僵局，那么双方很难达成一致的协议。这时，我们应该采取主动，设法打破僵局，使谈判向着有利于自己的方向发展，最好的办法之一是以退求进。退让，并不意味着懦弱和失败，退的目的是为了进。

一次，我国与突尼斯SIAP公司代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利，双方商定利用秦皇岛港的优越条件建址。不久，科威特方面也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，科威特石油化学工业公司的董事长听了中突双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”

谈判陷入了僵局，中突双方是不能接受科威特方面苛刻的意见的。中突双方仅是编制可行性研究报告，就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月，现在要是全盘否定，一切从头来，显然是没有道理的。可是，这位董事长在科威特的地位仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯许多企业里拥有大批股票，怎么改变这位拥有巨大权威的董事长的决心，打破沉闷的气氛呢？

中方代表终于按捺不住了，猛然站起身，义正辞严地说：“我代表中国地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处靠近港口，地理位置优越的厂址。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期的拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判。下午，我等待你们的消息！”说罢，他拎起皮包就走，乘上电梯，回到了自己的房间。

谈判中，无论何时都不能急于求成。以退为进，就是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，从而达到后发制人的效果。

二、言必有中

生活中，“没啥别没钱，有啥别有病”；求人办事时，离了什么都可以，但就是不能离开口才。口才不好，会令你在求人办事时白玉有瑕。虽然瑕不掩瑜，但就是那小小的斑点，让你不能十全十美，失去了成功的机会。有好的口才，让你言必有中，为成功增加一份力量。

1.打动人心，说话说到重点上

现实生活中，有些事情仅仅依靠我们自己的力量去完成，是可望不可及的，我们往往需要别人的帮助。要别人帮助你，一套过硬的嘴上功夫是少不了的。人们常说：“打鼓打在点子上”，说话亦如此。只要你能说人家爱听的、喜欢听的话，即便是天大的难事，对方的心也会在瞬间化解而帮助你。

法国19世纪的作家左拉，其处女作《给妮侬的故事》的发表颇有一番波折。左拉捧着一叠书稿，先后光顾了三家出版商，向他们推销自己的作品，都吃了闭门羹。于是，左拉又去找第四家出版商。

左拉来到出版商拉克鲁瓦办公室外面，他心里不禁打起退堂鼓来，担心再次遭拒绝。但是他一定要进去，维护自己的自尊，相信一定有人能赏识他的才华，于是他采取了果敢的行动。

左拉敲了拉克鲁瓦的办公室门，只听里边说：“请进。”

左拉走进了拉克鲁瓦的办公室。拉克鲁瓦抬起头看这个其貌不扬的青年人进来，手上捧着一叠书稿，于是他问：“你是要出书吗？”

求人办事，最能验证一个人的社交能力，尤其是语言表达能力。口才出色的人，三言两语便能收到水到渠成之效；而言语木讷的人，吞吞吐吐半天，也难以打开公关之门。在某种程度上说，求人办事的成败，取决于一个人的语言能力。有了良好口才，就能打动人心，好口才是求人办事的法宝。

求人办事，说话是第一道关口。用委婉动听的话怡人之心，就会顺利打开对方的心理防线，心甘情愿地为你办事。

朱鎔基总理视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关领导告诉节目主持人敬一丹：明天，总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。敬一丹听了，感到多少有些为难：我怎么向总理提出这个请求呢？第二天，朱总理在中宣部部长丁关根的陪同下，来到中央电视台。他走进《焦点访谈》节目组演播室，在场的所有人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的位置上，大家簇拥在他的周围，七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说：“在有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”朱总理不置可否地笑了，演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹觉得这是一个千载难逢的时机，于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”总理听了这话，说：“你们这么多人啊！”敬一丹说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流，但他们因工作，今天没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命笔，写下“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。总理写完，全场响起一片掌声，热烈的气氛进入高潮。

敬一丹的绕圈子运用恰当，可圈可点。请求题词，先把在外“四处奔波”、“非常辛苦”的记者抬出来，在感情、道义上绕好了一个让人不宜、也不忍拒绝的“套子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，以诚心打动人，别人怎么能拒绝呢？

山不在高，有仙则灵；话不在多，贵在动心。语为情动，言为心声，口才是开启成功大门的钥匙，是现代人在竞争中立于不败的法宝。办事说话，滔滔不绝，不一定能把事办成，关键在于是否能把话说到点子上。不论是现在还是将来，怎样把话说到“点”上，是一个人必须正视的课题。

在现实生活中，求人办事时，我们往往会遇到因为抹不开面子而羞于启齿的情况。这时，我们要把话说到重点上，才能展现自己的口才之妙，求人办事才会成功。那么，怎么才能把话说到重点上呢？

四是随机应变，巧转谈话的话题。随机应变是一种相当微妙的品质，很难精确地对其进行定义。但是毫无疑问，对那些渴望迅捷地在这个世界上成就一番事业的人来说，这种品质是必不可少的。

开口托人办事毕竟是件难事，但如果掌握了技巧，善于随机应变，难事也就变得容易了。

掌握了以上几条，相信你在求人办事时，不会再遭人拒绝。

一次，上级领导宴请下属，大家端起酒杯，领导在每个桌子前敬酒。酒酣耳热之际，许多下属都和领导碰杯，说些拍马屁的话。那些众口一词的阿谀奉承领导听得非常多，根本不可能记得住，领导也不过是逢场作戏，说一些不搭界但却想表达和下属亲近的话。

领导发现，有一个下属一直沉默不语，也不大喝酒，好像一个人在那里想什么问题，领导怕冷落了这个下属，便端着酒杯走上前，问他：“你今天怎么一言不发，也不喝酒？”这个下属站起来，也端起酒杯，笑了笑说：“不是不想说，而是不愿说，客套太多，真情太少，说了也不多，不说也不少，不是没真情，而是没心情，不是不想说真话，现在不是说真话的场合。”领导听了下属这几句话，立即拍了他的肩膀说：“什么也不要说了，今天先喝了这杯酒，改日咱们再好好聊聊。”

后来，领导和这个下属成了无话不说的朋友，下属很快就得到了提升。下属的话为什么能打动领导？在官场上，更多的是应酬，是逢场作戏，即使是在宴请下属时，也不过是一种公关活动，是工作上的需要，并不完全出自于真情。所以，那样的场合，不说不合乎规则，说了自己心里并不舒服。而那个下属的话，一是十分简明地道出了自己沉默的原因，同时也说出了领导不得不应酬的苦衷，这话虽然只是道出了实情，但却由于真实地描述了当时两个人的心境，所以一下子打动了领导的心。

2.投其所好，多提令对方得意的事

在日常生活或工作中，求人办事是不可避免的，关键是掌握说话的技巧，要顺着对方的心意，不可逆犯对方的忌讳和尊严。这就需要做到投其所好，多提些令对方得意的事情。否则不但达不到目的，反而会使自己处于非常尴尬的局面。

一天上午，杰克彬彬有礼地出现在连锁商店总经理的办公室里。“尊敬的总经理先生！”杰克说道：“今天来打搅您并不是为了向您推销我店的煤炭，而是有一件事想请您帮忙：最近我们准备就‘连锁商店的普及化将对我国产生什么影响’为题，开一个讨论会，我将要在会上发言。你知道，在这一方面，我是个外行。因此，我想向您请教有关这方面的一些知识和情况，因为除了您，我再也想不出其他更加合适的、能给我以指点的人了。我想您不会拒绝我的请求吧？”结果怎样呢？事后，杰克这样说道：“原先，我和这位经理约定，只打搅他几分钟。这样，他才……同意接待我。结果，我们谈了将近两个小时。这位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店的小册子的部下，送一本他写的书给我；他又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给我寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。谈话结束，我起身告辞，这位经理笑容满面地将我送到门口，他祝我在讨论会上的发言能赢得听众，又再三叮嘱我一定要将讨论会的详情告诉他。临别时，他对我说的最后一句话是‘从春季开始，请你再来找我。我想本店的用煤由贵店来提供，不知行不行？’”

一个长时间没能解开的死结，被杰克用两小时的谈话就解开了。

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”托人办事更是如此，要开动脑筋，注意观察，迅速找到共同点，以此作为一种契机，与受托对象进行和谐投机的谈话。

有一位老记者去采访一位科学家，到了科学家那里，老记者看到墙上挂着几张风景照，心想科学家一定很喜欢摄影，于是就谈起了构图、色调，原来这位科学家就爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得非常顺利。

求人办事，就得把握好对方的脾气爱好和心思，投其所好，让对方感到自然愉悦，深信不疑。如此利用情趣或利益把对方吸引住了，对方才肯为你的事情付出代价，他所一直坚守的“原则”也就不叫原则了。

有位汽车推销员，为了手上的进口高级车专程拜访一位企业家。可是见面开始他并不谈买车的事，反而先拿出儿子的集邮册，原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。他用这件事当话题，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时稍微提一下车子的事，当然就顺利卖出了。

当天，王刚愁眉不展地踏进那家公司。到了门口的时候，他想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然他看了公关主任桌上的名牌，他想到了一个办法。

原来这位主任的名字非常奇怪，竟然叫做“万俟明”，而他平时正好又很喜欢看传统小说，曾经在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫“万俟卨”，因此他才知道“万俟”这两个字的读音是mòqí，并了解到这个姓氏的渊源。

当时，王刚礼貌地向前称呼他：“万俟先生，我是××法律事务所的职员，今天特别来拜访您。”

才说完这句话，万俟明就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：“你……你…你怎么认识我的姓？一般人第一次都会念错，很多人都叫我万先生，害得我总是一次又一次解释，烦死了。”

王刚感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是他决定装糊涂下去，说：“这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来源的吧！”

万俟明听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：“这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏，与北魏的皇族拓跋氏颇有渊源。”

王刚看到对方越来越高兴，于是接口道：“那您就是帝王之后，系出名门了！”

万俟明听后，更加高兴地说下去：“岂止是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人。例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，他写了一本书叫《大声集》，后人都尊称他万俟雅言。”

用这个少见的姓氏做话题，让王刚和那位公关主任聊了起来，尽管王刚并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让王刚开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与王刚的事务所签下了合约，聘他们做法律顾问，为其事务所增加了前所未有的业绩。

由此可见，两个陌生人初次见面，如果不能善用机会，投其所好，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然谈不成。王刚明知“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟卨。可是为了能投对方所好，故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史，为未来的生意奠定了一个成功的基础。

连陌生人初次交谈都必须想尽办法，投其所好去寻找话题，对我们那些已熟识的朋友或上司，这件事不是更重要吗？不论如何，在求人办事时，要学会投其所好，多提令对方得意的事情，相信很多人都不会拒绝你的。

3.激将有方，让对方不得不做

在生活中，求人办事是常见的，但在这一过程中，有时别人并不应允，如果直截了当地请人帮忙，他们或许会一再拒绝。在这种情况下，巧用激将法有时会起到意想不到的效果。

俗话说：“请将不如激将。”在办事的过程中，巧言激将，能够把办事者的自尊心、自信心激发起来，从而让对方不得不做。

公元904～907年间，叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克用。叛军中的一员猛将高思继异常勇猛，且善用飞刀，百步取人，后来被晋王李克用的十三太保李存孝生擒。本想将他留在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地，付手一张犁”的田园生活，改恶从善。后来李存孝被奸臣康立君、李存倍所害，朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人。晋王将士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，失声痛哭起来。还是长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东郓州，何不请他迎敌？”晋王听到此言，立刻命李嗣源前往山东求将。

李嗣源很快来到山东农村，直奔高家庄找到高思继，向他提起旧事，高思继说道：“自勇南公李存孝饶了我性命，回到老家，与世无争，早把兵家征战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”李嗣源见高思继已无出山之意，心想，自古道：文官言之，武将激之。对高将军好言相求，难以收效，必须用激将之法，激其就范。于是，他编出一通谎言，说道：“天下王位，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交战被他赶下阵来，我对王彦章说：‘今来赶我，不足为奇，你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫莫当之勇。待我请来，与你对敌。’王彦章见我阵营前夸耀将军，愤然大叫：‘就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！’”高思继听此一说，不禁心头火起，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼！”遂披挂上马，辞家出山，往宝鸡山飞驰而去。

高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，晋王喜出望外，三军将士亦是异常振奋。第二天，王彦章又来挑战，晋王引高思继出马迎战，高思继与王彦章连斗300回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收军。这次战了平手，但却是唐营出师以来的第一次，军威大振，信心大增，个个摩拳擦掌，准备来日再战。

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说：“主公你别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。

诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为何小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了220多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

激将法是一种很好的说服技巧。使用激将法往往能够使被说服者感情冲动，从而做一件他在平常情况下——比如请求或同他商量——可能不会去做的事；激将法还可以激起对手的愤怒、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等，在这种情况下，处于激动之中的对象是想不到怎么上了激将者的当的。

战国时期的晏子博学多才，聪明机智，是齐国有名的政治家，为齐国的富强做了很多事情。齐景公提拔晏子做了相国。

当时的齐国有三个大力士，一个叫公孙捷，一个叫田开疆，还有一个叫古冶子，号称“齐国三杰”。他们因为勇猛异常，被齐景公宠爱着，晏子见到这三个人总是恭恭敬敬地快步走过去。可是这三个人每当见到晏子走过来的时候，坐在那里连站都不站起来，仗着齐景公的宠爱根本不把晏子放在眼里，为所欲为。当时，齐国的田氏势力越来越大，联合国内几家大贵族，打败了掌握实权的荣氏与高氏，威望越来越高，直接威胁到国君的统治。田开疆正属于田氏一族，晏子非常担心“三杰”为田氏所效力，会危害国家，设法想把他们除掉，又怕国君不肯听从，反倒坏了事情。于是心里暗自拿定了主意：用计谋除掉他们。

有一天，鲁昭公来到齐国访问，齐景公设宴招待他们。鲁国是叔孙培执行礼仪，齐国是晏子执行礼仪。君臣四人坐在堂上，“三杰”佩剑站在堂下，态度十分傲慢。正当两位国君喝得半醉时，晏子说：“园中的桃子已经熟了，摘几个来请二位国君尝尝鲜吧！”齐景公下令派人去摘桃子。晏子说：“桃子很难得，我应当亲自去摘。”不一会儿，晏子带着园吏，端着玉盘献上了六只桃子。景公问：“就结下这几个吗？”晏子说：“还有几个，可是都还不太熟，只摘了这六个。”说完就恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公两人一人一个桃子。鲁昭公边吃边夸桃子味道甜美，齐景公说：“这桃子是不易得到，叔孙大夫是天下闻名，应该吃一个。”孙格说：“我哪里赶得上晏相国呢！这个桃子应该请相国吃才是。”齐景公说：“既然叔孙大夫推让相国，就请你们二位每人吃一个桃子吧！”二位大臣谢过景公。晏子说：“盘子当中还剩下两个桃子，请君王传令各位臣子，让他们说一说自己的功劳谁的最大，就赏给谁吃桃子。”齐景公说：“这样很好。”使传下令去。

话音刚落，公孙捷走向前来，得意洋洋地说：“我曾经跟着主公上山去打猎，忽然一只吊睛大虎向主公扑了过来，我用尽全力将老虎打死，救了主公的性命。如此大的功劳，还不该吃个桃吗？”晏子说：“冒死救主，功比泰山，应该吃一个桃子。”公孙捷接过桃子就走了。

古冶子道：“打死一只老虎有什么稀奇！我护送主公过黄河时，一只鼋咬住了主公的马腿，就把马一下子拖到急流中去了。我马上跳到河里把鼋杀死了，救了主公。像这样的大功劳，该不该吃个挑子？”景公说：“那个时候黄河波涛汹涌，要不是将军除鼋斩怪，我的命就可能保不住了。这真是盖世奇功，理应吃个桃子。”晏子急忙送给古冶子一个桃子。

田开疆眼看着桃子分完了，跳起来急忙大喊：“我曾经奉命讨伐过徐国，杀掉了他们主将，抓了五百多俘虏，吓得徐国国君称臣纳贡，邻近的几个小国也纷纷归附咱们齐国。这样大的功劳，难道就不该吃个桃子吗？”晏子忙说：“田将军的功劳比公孙将军与古冶将军大出十倍，可是桃子已经分完了，请您喝一杯酒吧！等树上的桃子熟了，先请您吃。”齐景公也说：“你的功劳最大了，可惜你说得太晚了。”田开疆手按剑把，气呼呼地说：“杀鼋打虎有什么了不起！我长途跋涉，出生入死，反而吃不到桃子，还在两国君面前受到这样的羞辱，我还有什么脸活着呢？”说着就挥剑自杀了。公孙捷大吃一惊，拔出剑来说：“我的功劳最小而吃了桃子，真是没脸活了。”说完也自杀了。古冶子沉不住气说：“我们三人是兄弟之交，他们都死了，我怎能一个人活在这世上呢？”说完，也挥剑自杀了。

鲁昭公看到这个场面惋惜地说：“我听说三位将军都有万夫不当之勇，可惜为了一个桃子全都死了。”

可惜是可惜了，碰上了晏子这激将法，也只有死路一条。激将法的道理便是让你的好胜之心一跃而起，把什么都放在一边，命也不顾地要去争你想要的东西。

说到底，人是有感情的动物。所以在与人谈话时，就必须想方设法调动对方的感情力量，来激发他的积极性，调动他的热情和干劲儿，那么对方就会不得不去做了，从而达到你的目的。激将法在施展过程中，往往是忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。

某个服装店的老板刘某生意越做越大，营业额大幅度上升，税务部门要其补交税款，但他拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门，均被其搪塞过去。

这天，另一稽征员老赵找到他，问道：“有笔大生意，做不做？”

“生意人，哪有不做的！什么款式？多少？”

“上次那种西装，两百套。”

“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”

“小看人！两个月，我还卖不出去吗？”

“这可是3万多元哪！”

“算个啥！今年以来，我哪个月不卖2万？”

“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”

“啊！”

在说服某个人去做某件事时，总有人不愿意做，那就用激将法，让他不好意思拒绝你的请求。

生活中，我们总会就某一问题发生争执或者是意思不一致，要让对方听从你的观点，就要懂得巧用激将法，让他不能拒绝你，从而“归降”于你的观点。

4.真诚对待，想不答应都难

在生活或工作中，求人办事是不可避免的。会求人的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起彼此的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话，进而帮助你。

这是一位优秀推销员的问话：“梁总，您是电子方面的专家，又是经营高手，您看看我们企业研制投产的这种新型电子设备，在哪些方面比同类老产品要好一些呢？”

这么谦虚和真诚的设问，一般来说，对方是很不好意思拒绝你的。最会说话的人，通常都非常真诚，他们往往会首先为对方着想。关心和关怀他人，是他们一个重要的特点。

有一位老师写了一本有关思想政治工作方法的书，出版社没有给他稿费，而是让他自行推销1000册作为报酬，这对于那位老师来说，远比讲课要难得多。

为了把书推销出去，他在党校学员队里搞了一次演讲，他说：“当老师的在这里推销自己的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。

出版社一下给了我1000册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说，不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只好硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢！”

当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治·赫伯特却认为，把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在得克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。“我在信中是这样写的：尊敬的先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从树的质材来看，市面上的小斧子显然太轻，因此您应该需要一把不是那么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样的斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价格上，只要15美元即可。如果您有兴趣，请按本信所留下来的信箱地址给予回复……”

“很快，小布什总统就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特的成功，不但有充满强烈自信心的原因，还有处处透露着人性关怀的缘故。以真诚的态度对待，对方想不答应都难，因为他被你的诚心所打动了。

真诚的话语是一笔无形的精神财富，将这笔财富运用在求人办事中，定能获得意想不到的收获。

5.用善意的威胁逼对方妥协

在求人办事时，有时可以用善意的威胁使对方产生恐惧感，使对方就范，不得不妥协，从而就达到了自己的目的。

“酒店大王”希尔顿正在盖的楼房没钱盖了。于是，他找到那位卖给他地皮的商人，告知没钱盖房之事。

“那就停了吧！”地皮商漫不经心地说，“等啥时有钱了再盖吧！”

“这我知道，”希尔顿同样漫不经心的说，“你也看到了，自从我买了你的地，这周围的地价已涨了不少。如果我这房子老盖不下去，恐怕你这地皮的价格也会大受影响；如果我再宣传一下，说不盖房子是因为此地建楼不妥，准备另迁新址。如此一来，恐怕你的地皮就更卖不了价钱了吧！”

“那你想怎么办？”地皮商生气地问。

“你把房子盖好卖给我，”希尔顿建议道，“资金从以后的营业利润中分期返还，我再适当地给你分点红。”

地皮商考虑再三，咬咬牙还是答应了。

刚开始，领导先是很有礼貌地说：“对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行？何况我们预定时说好供应热水的，这事只有请您来解决了。”

没想到，旅馆经理却毫不客气地说：“这事我没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以到那里去洗。”

领导心想，我很有礼貌地对你说话，你却对我这么不客气，这样下去不是办法，只有用威胁逼他了。领导说：“是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡。不过话要讲清，套房一人一晚60元，是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照普通铺标准，一人降到20元付费了。”

经理说：“那不行，那不行的！”

领导也不客气地说：“那只有供应套房浴室热水。”

经理说：“我没有办法。”

领导说：“有办法！”

经理说：“你说有什么办法？”

领导想了想说：“有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是你可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合你劝大家耐心等待。”结果经理派人找回了锅炉工，半小时后每间套房的浴室都有了热水。如果那位领导很谦让，没有用刚柔并济的方法去逼迫经理，那他们只有吃亏的份了。旅馆没水本来是经理的失职，他不给客人赔礼道歉，反而还让他们到集体浴池，这是欺人太甚。所以用善意的威胁逼迫对方，使他找不到合适的理由拒绝你。

近代革命家黄兴一生历经了千难万险，但每次在危难之中都凭借过人的智慧与杰出的口才，化险为夷，安然脱险。一次，黄兴回长沙发动群众起义，不幸泄露机密，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴无处藏身，正在万分焦急之时，忽见一家出租花轿仪仗的商店。黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴，请他掩护自己。店主怕惹是生非，怎么也不答应。黄兴无奈，他对店主大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，势必抓到我。我如果被捕，一定把你说成我的同党。要想免祸的话，就用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱了险，加倍付工钱。”店主吓得只好乖乖照办。

已经争执了一段时间，谢飞有点焦躁不安，想就此罢休。正在这时，外面又来了几位不知情的受骗者，谢飞及时送店老板一根软骨嚼，说：“老板，我看还是全退了吧，想你也是明白人，如果我一嚷，那几位还没登记的旅客必会自行告退，孰轻孰重，你不会不明白吧？”最后老板在无可奈何情况下，把钱全部退还给了谢飞。

这次舌战，谢飞之所以取胜，主要采取了如下策略：

第一，以硬制硬。老板大嗓门，他比老板的嗓门更大；老板说退房没先例，谢飞说退房有先例；老板让他站一边去，他则以给监督局打电话威胁之，给老板一个此人不好对付的印象，因此不得不改变策略。

第二，以软对软。老板软下来了，答应退房，但坚持要手续费，谢飞来了个以利诱之的策略：如果吵嚷开来，尚未登记的旅客，必然自动离去。收了他一个人的手续费，丢了几个旅客的生意，太不划算了。老板还算聪明人，权衡了利弊关系，为了留住更多的新旅客，只好把钱全部退给谢飞。

第三，软硬兼施。对待这样的人，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加强硬；如果你硬到底，他下不来台，来个“死猪不怕热水烫”，你也没办法。有效的办法是：软硬兼施。是先硬还是先软，则要因事、因时、因人而异。

有的时候，很多人就是这样，你越是敬他，他越会得寸进尺，以为你怕他，如果你真的与他计较，他也就没辙了，就会妥协你的要求。当然，威胁也要讲究一定尺度，你还必须得占“理”，才好威胁对方，千万不要过火了，否则后果不堪设想。

6.央求不如婉求，劝导不如诱导

雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。他从许多电讯中间找到了一条重要消息。那时正好国外新闻编辑完不久，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝。于是提起笔来就做。社论写得非常棒，格里莱看后也非常赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。就这样，约翰在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

由此可以看出，求人办事时，央求不如婉求，劝导不如诱导。

婉求别人时，把对方美化成道德上的“完人”，那么道义上的事对方必然当仁不让。有这样一位母亲，在和别人聊天时，正好谈到自己的儿子。这个儿子有一个极为简单的要求，想求母亲为他买一条牛仔裤，但儿子怕遭到母亲的拒绝，因为他已经有一条牛仔裤了。在这种情况下，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样苦苦哀求，或耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你是世界上最好、最漂亮的妈妈，你有没有见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”这颇为天真而略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了自己当时的感受：“儿了的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”一个小孩用一句话就说服了母亲，令母亲既没有拒绝他，又满足了他的需要，这个男孩从母子道义上刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是过分的。这种事例在日常生活中处处可见，也许当事人自己都没有感觉到什么特殊之处，但又确实是借着道义达到了办事的目的。这时，人的自尊、名声、道义、荣誉、能力……等等，这些都是人们最在意的，也是你求人办事的武器，遇到这样的情况，他们是不会拒绝的。

劝导不如诱导，为对方的利益考虑，他会比较感兴趣。如果那位推销员还是和往常一样地劝导皮鞋店老板，那么结果肯定和前几次一样。

当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先要给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事有成功的愿望。在此情形下，他的自尊心被激起来了，他已经被一种渴望成功的意识所刺激了，于是，他就会很愉快地答应再尝试一下。

经过心理学家及社会学家的实验所证明，当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他的业务成果时，你适时地提出与之相关的要求，这时，他拒绝你的可能性是最小的，你的要求得到满足的成功率也是最大的。所以当你有求于人时，与其央求他，还不如用赞美的话去婉求他，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。

赵远是一研究所的高级工程师，和妻子两地分居10多年了，钱花了很多，礼也送了不少，可就是没办法将妻子调过来团聚。这事搞得赵远筋疲力尽，但又无可奈何。此时，在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了，新上任的是从外地来的何局长，赵远听说这位何局长能急人之急，为群众办事，他先了解了几个受何局长帮助的例子，然后登门拜访。他一开始不是直奔主题，而是先赞美何局长，说了他很多比较突出的政绩。何局长也很谦虚，直说：“哪里、哪里，的确他们有困难，有的已经分居好几年了，就是不能在一起，我只做了我应该做的事。”到了这个关口，赵远就提出了自己的问题：“何局长，我也有点小事，需要麻烦你，我和妻子已经两地分居十多年了，一直没有解决，本来不打算找了，听大家提起您，心中仰慕，所以来请您帮帮忙。”接着赵远介绍了一下自己的情况，何局长让他回去静候佳音。果然，通过何局长的帮助，赵远全家团聚了。

在这个事例中，赵远是有求于人的，他所求的正是这位局长的分内之事，并且这位局长也因之名声远播。赵远首先对局长进行吹捧，使局长在兴头上轻松地解决了长期悬而未决的问题。如果像有些人，只知道自己诉苦，一味地去央求别人帮忙，激发别人的同情心，是远远不够的。求人办事，委婉地赞美对方的能力和权威，如果他再不为你办事，他就会在自尊心上受不住，脸上无光。只要你赞美得当，抓住对方的弱点，对方就没法拒绝你，你也就没有办不成的事。

总之，在求人办事时，要引起别人对你的事情的热心参与，必须先诱导他们尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点容易的事儿入手，这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正的成功。

7.软磨硬泡，达到求人目的

文君知道父亲不会答应这门亲事，便来了一个“先斩后奏”，随相如私奔。

婚后，他们回临邛，以卖酒为生，文君当垆，相如洗碗。卓王孙以为羞耻，遂将家产分了一部分给他们。

司马相如与卓文君的求人战术，正合了厚黑求人的精髓，套用一句老百姓的俗话，这叫做“生米已经做成熟饭”。反正我已经走投无路，到了这步田地，还要那脸皮做什么？要丢人现眼，索性一块儿丢吧！反正我是“死猪不怕开水烫”，咱看看谁的面子能撑到最后？

“光脚的不怕穿鞋的”。求人办事，如果你一穷二白，想送礼没钱，想说情没人，那么就只得使用这“穷办法”了。反正你有的是时间，能烦他多久就烦他多久，能拖他多久就拖他多久，争取把“肥的拖瘦，瘦的拖死”，看看谁更有耐性，看看谁能拖得起。一旦你使出这招，对方是一般不敢接招的。因为你不要脸，他还想要脸呢；你的时间不值钱，他的时间还值钱呢！

一天，土光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长谷种重川郎（后升为行长）商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势，长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。

时间过得飞快，一看到疲倦的长谷川有点像要溜走的样子，土光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长谷川与营业员走开。长谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。

后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，土光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客土光的大名。

软磨硬泡是一种特殊的求人技巧，它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，达到求人的成功。这种战术看似简单，却有很大的学问，并不是人人都能做得好的，应该注意以下几点：

第一，控制住自己的情绪。在办事的过程中，能不能控制来自外界刺激所产生的情绪，对于办事的成功与失败有决定作用。应依据不同的办事对象及办事环境，做到处险而不惊，遇变而不怒。

足够的耐心是“泡蘑菇”的前提和基础。当前进受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒，然而，这无助于事情的解决。你应理智地控制自己，采取忍耐的态度。

这时，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和求人成功的自信。有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位，能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局，即使消耗一定的时间也在所不惜。

从另一个角度来看，软磨硬泡消耗的是时间，而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的就是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地等待一些时间，最终会达到自己的目的。

有没有足够的耐心，还与人们的自尊心强弱有关。有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要在前进过程中受到一些阻碍，他们就脸红，感到羞辱气恼，要么与人争吵闹翻，要么拂袖而去，再不回头。

第三，善于见机行事。软磨硬泡，不仅要能“泡”，还要会“泡”。换言之，“泡”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。

第四，反复申请。对同样的意思，要反复申请、反复渲染、反复强调，不达目的，誓不罢休。面对顽固的对手，这是一种有力的武器。俗语道：“脸皮厚，吃个够；脸皮薄，吃不着。”有时，求人办事能否成功，就看你脸皮厚不厚。只要能“磨”能“泡”，就能达到自己的目的。

三、三寸之舌

好口才是人的一种重要才能，可以使你更容易获得别人的帮助，更易与他人合作。它的力量是无穷的，突出的口才会带给一个人自信，帮助他获得机会，走向成功。看看古今中外的历史，会发现成功者大多数是出色的口才专家。在现代社会，能准确地适应时机的动口，就是一种卓越人生的资本。然而说话的能力并非天生的，是需要训练，需要掌握技巧的。

1.口才，你一生的财富

两位下岗女工为了谋生，同时在一家大学校园门口开了店铺卖早点，都是摊点煎饼卖点茶叶蛋之类的小营当。两人一左一右守着大学的大门，做的口味也差不多。可是一年之后人们惊奇地发现，甲兼并了乙的店铺，开了一家规模较大的早点店，当起了女老板，乙则给甲打工。

这件事引起了一位老教授的极大兴趣，发现乙竟是败在一张嘴上。原来对顾客光临，甲都是问：“您要两个蛋还是一个蛋？”“顾客的回答往往都是两个蛋，极少回答加一个蛋的。而乙却问：“您加蛋不？”得到的回答往往是“不加蛋”。这样下来，甲铺的利润不就是乙铺的两倍吗？

仅仅是因为问话方式的不同，甲乙两位的经营结果竟是天壤之别。所以说，口才是非常重要的，它是你一生的财富。有句话是这样说的：“是人才不一定有口才，但是有口才必定是人才。”在激烈的商业竞争中，拥有好的口才往往能事半功倍，获得意想不到的成功。就说香烟吧，谁都知道吸烟有害健康，但是用不同的方式说出来，表达的效果却是截然不同。

20世纪初上海著名的滑稽演员杜宝林，曾用自己杰出的口才成功地做了一次香烟广告。在一场演出中，他巧妙地将话题扯到了吸烟上：“抽烟其实是世界上顶坏顶坏的事。怎么讲呢？花了钱去买尼古丁来吸嘛……我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵架，要离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”然后，他突然一转：“不过话说回来，戒烟是最难的事。我16岁起就天天想抽烟，到现在十几年了，烟不但没戒掉，瘾却越来越大了。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的烟。向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数‘××’香烟尼古丁最少。”他这种欲扬先抑、以退为进的方法，一下子就抓住了顾客的消费心理，自然会获得很好的效果。

2.口才决定你的成败得失

当今社会是一个充满竞争与合作的信息化社会，说话不仅是人们日常生活之必需，也是直接影响个人事业成败的重要因素。生意场上有“金口玉言，利益攸关”之说；工作场合有“一言定乾坤”之说；生活中有“一言既出，驷马难追”之说。可见，是否能说，是否会说，极大地影响着一个人的成败得失。

人们常说“祸从口出，福从嘴来”，说明说话既能阻碍你成功，也能助你成功，关键就在于你对说话的分寸把握得是否有度。就像一个新人在团队里的表现也要把握度一样，不“慎言”与过度“慎言”都会造成不同程度的贻害。

小慧毕业后，如愿以偿地到一家报社当记者。在试用期里，她一直保持着淑女般的矜持，可让她意外的是，她面对的竟然是一大批“老油子”同僚。这些“老油子”们虽然工作经验丰富，能力强，但一张张利嘴似乎都没有闲过，尤其是她在办公室里整理文件的时候，他们总是有事没事到她桌前，大谈特谈编辑部主任的性丑闻。

“你想，那么敏感的场所，那么敏感的话题，真叫我不知如何是好。”传话者——静姐就坐在小慧对面，她的消息来源是否可靠先不说，小慧对她那一箩筐的内幕秘闻感不感兴趣！有一次，小慧刚上班，静姐照例挨到小慧面前开聊。小慧觉得自己再不开口不行了，于是未等静姐说完话，她就打断说：“静姐你看，我是新人，你们都敢说的话，我敢说吗？难道你们都不喜欢我，不想要我了？”就这一句话起了作用，办公室在此后的很长一段时间里，再也没有人在她面前谈编辑部主任的话题了，而且在试用期满时，她也顺利地通过了群众的评议。

在一个新的团队里，小慧面对的是办公室里“老油子”们低级趣味的闲聊，而且是有关顶头上司性丑闻的流言。这对一个新来的女性而言，的确是很难处理的事，但她却以一句再简单不过的话，使自己摆脱了重围，而且还不得罪人。如果当时小慧换一种说话方式，自命清高地遏制他人低级庸俗的闲谈，后果可想而知，她一定会在无形当中给自己树了敌；如果小慧和“老油子”们同流合污，把无聊低级当作无伤大雅，最后传到顶头上司那里，吃亏还不是明摆着吗？

我们经常能看到“一句话说得让人跳，一句话说得让人笑”的情形，也就是说，同样的目的，如果表达方式不一样，结果就可能大不一样。俗话说，好话一句三冬暖，恶语伤人六月寒。如果不明白这个道理，或是觉得自己很了不起，高高在上，稍不如意张嘴就骂人；或是怒气一上来就失去理性思维的能力，口不择言，恶言相向，这样不但不能解决问题，还有可能引发新的问题。

有个人在过40岁生日时，请来一批客人在他家为其庆贺生日。大部分人都到了，但还有几个人迟迟没到。酒菜都准备齐全了，那几个人还没来。过生日的这个朋友一急，脱口而出：“真是急死人了，这该来的怎么还不来。”

最后剩下的几个人跟他交情较深，劝他说：“算了，人都已经走了，以后你说话时要注意点用词，讲究点语言艺术。”

这人一脸的无奈，对这几位朋友说：“其实他们都误会我了，我不是说他们的。”最后这几位朋友一听也火了，大声问道：“你不是说他们，难道是说我们？真是莫名其妙！”说完，气呼呼地也走了。

可想而知，过生日的这个人当时的心情。

一个会说话的人，总可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使别人很乐意地接受。有时候还可以立刻从问答中推测出对方言语的意图，并从对方的谈话中得到训示，增加自己对对方的了解，跟对方建立良好的友谊。不会说话的人，不能完全地表达出自己的意图，往往会使对方费神去听，却又不能使他信服地接受。

1916年，美国化验学家路易斯在一篇论文中首次提出了“共价键”的电子理论。这个理论对于有机化学的发展具有重大意义。可是这理论发表后，在美国化学界并未引起应有的反响，其中一个重要的原因便是路易斯不善言谈，没有公开发表演说，以宣传自己的见解。

三年后，美国另一个著名化学家朗缪尔发现了路易斯见解的可贵。于是，朗缪尔在有影响的美国化学会会志等刊物上发表文章，大力宣传“共价键”。由于朗缪尔能言善辩，对“共价键”作了大量宣传解释工作，才使得这一理论被美国化学界承认和接受，一时间，美国化学界纷纷议论朗缪尔的“共价键”，而几乎把这理论的首创者路易斯的名字忘却了，有人甚至把它称作朗缪尔理论。

一个会说话的人，在前进的路途中能够游刃自如地克服一切阻碍他的绊脚石，使自己走向成功。而一个不会说话的人，经常吃亏碰壁不得志。

3.三寸不烂之舌，强于百万雄兵

人才未必有口才，有口才者必定是人才。一个人的成功，15%取决于他的专业知识，85%取决于他的口才和人际交往能力。语言能够征服世界上最复杂的东西——人的心灵。假如你能够站在大众面前，从容不迫地娓娓而谈，你的前途将不可限量。80%的成功人士靠口才打天下。鹰击长空，羽翼是最有力的保障；人要成功，口才是最有力的武器。正所谓：一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。战国时期的毛遂就是靠那三寸不烂之舌，取得了成功，成为流传至今的口才泰斗。

毛遂，战国时平原君赵胜门下食客。公元前257年，秦兵包围赵都邯郸，赵王派平原君到楚国求救。平原君要在食客中选出能文能武的得力人员20名同去，可挑来挑去，只选出19名。这时，毛遂就向平原君自我推荐，要求同去。平原君看了他一眼，问道：“你到我门下几年了？”毛遂答：“3年。”平原君说：“一个人如果真有才能，好比锥子放在布袋里一样，锥子的尖立刻会露出来。而你到我门下已经3年，我却没有听谁说过你有什么才能。我看，你还是留在家里吧。”毛遂说：“我现在向你自我推荐，就是请求你把我放进布袋里去。假如你早把我放进布袋里，那我早已冒出尖子‘脱颖而出’了。”平原君听他说的有道理，就同意他随行前去楚国。

春秋战国时代，有一个典故叫“烛之武退秦师”，讲的是秦晋联军要攻打郑国了，郑国的文臣武将均一筹莫展，武将不敢出征，文将没有计谋，最后郑王不得不请烛之武老将亲自出马，去秦国一趟。烛之武受命于危难，到了秦军那里去，找到了秦军的统帅。他对秦军统帅动之以情，晓之以理，情真意切，痛陈唇亡齿寒的利和弊，最后终于说服了秦国统帅，让秦国大军立刻撤军不再攻打郑国，并且留下两员大将，协助保卫郑国。晋国一看无可奈何，只好撤军。

不费一兵一卒，一个烛之武就能把秦军说退了。到底是什么威力使秦军决定退兵了呢？当然是语言的威力！无怪乎，刘勰在其名著《文心雕龙》里这样感叹：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”

三国时期，刘、关、张率军与曹操激战失利，关羽被曹操围在一座土山上。曹操很爱惜关羽这样的人才，可是，该怎么去劝他投降呢？显然，靠正常的方法是不行的，关羽早已决心以死相拼，不吃这一套。

张辽出面了，他对关羽说：“你若战死，首先就有三个罪过。你和刘备是桃园结义，誓同生死，如今刘备刚战败你就死了，它日刘备倘若东山再起，却得不到你的帮助，你不是有负当年的誓约吗？此为第一罪。第二罪，刘备托家眷于你，你若战死则使她们无依无靠，有负重托。第三个罪过，你武艺超群，兼通经史，不图协助刘备匡扶汉室，却想一拼匹夫之勇，显得胸无大谋，算不得是个忠义之士。”

张辽见关羽面色犹豫，趁热打铁地说：“依我之见，眼下不若暂且下山。大丈夫能屈能伸，只要忠心不变即可。以后，去打听刘备的下落再去找他。这样，你既能完成刘备的托眷重任，又能协助他大展匡扶汉室、统一天下之宏愿，愿关将军三思。”

张辽这一席话，足可与诸葛亮舌战群儒相媲美。按常规来说，投降曹操是不仁不义，而宁死不屈则忠义双全，可在张辽嘴里一切全变了，关羽如果拼死不降，反而是不仁不义。张辽以他那三寸不烂之舌减少了血洒战场的局面，在张辽的劝说下，关羽感情上的弯子终于转了过来，而且还与曹操立下降汉不降曹等三誓，欣然投降。

又如“诸葛亮舌战群儒”，诸葛亮凭借自己能言善辩的口才，在出使东吴时，建立了联吴抗曹的统一战线，最后使号称“八十万大军”的曹兵几乎全部葬身滔滔长江之中。这是什么样的威力？还是会说话的威力！假如刘备不让诸葛亮去，而让张飞去，后果又会怎样呢？

4.好口才并非天生

口才是人类生活中既普通又难得的技术，但生活中又有几个擅长口才的人呢？在办公室里或是大庭广众的集会中，你会遇到多少使你满意的口齿伶俐的人呢？他的特长在哪里？你可曾留神仔细观察过？在你羡慕和妒忌他们拥有一个好口才的时候，可曾知道他们的口才来自哪里？有的人会说：“他们天生就有一副好口才，没办法，谁让自己长了一张笨嘴呢？”其实并非如此，那么多成功的人，他们的好口才并不都是得到了上天的垂怜，有很多人是来自于后天的训练。

法国19世纪积极浪漫主义作家大仲马也曾说过：“口才不是与生俱来的，更不会从天而降。就像剑术需要实战，骑术需要竞赛一样，口才是在社交中锻炼而成的。”纵观历史，古今中外所有口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，他们中有许多都是靠刻苦训练而获得成功的。

美国前总统林肯为了练口才，徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何论辩，如何做手势，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子，他曾对着树、树桩、成行的玉米练习口才。

日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒。为了克服口吃，练就口才，他常常朗诵、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。

我国早期无产阶级革命家、演讲家肖楚女，更是靠平时的艰苦训练，练就了非凡的口才。肖楚女在重庆国立第二女子师范教书时，除了认真备课外，他每天天刚亮就跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，把一面镜子挂在树枝上，对着镜子开始练演讲，从镜子中观察自己的表情和动作。经过这样的刻苦训练，他掌握了高超的演讲艺术，教学水平也很快提高了。1926年，30岁的肖楚女就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作，他的演讲至今受到世人的推崇。

我国著名数学家华罗庚，不仅有超群的数学才华，而且也是一位不可多得的“辩才”。他从小就注意培养自己的口才，学习普通话，他还背了唐诗四五百首，以此来锻炼自己的“口舌”。

孙中山先生也是一个大演说家，后来许多参加辛亥革命的老人回忆说，他们是听了孙中山先生的演说才参加辛亥革命的。孙中山曾说过：“余少时练演说，对着镜子练习，练语气、练姿势……”