四是以对方为话题。人们往往千方百计地想使别人注意自己，但大部分的时候都令人失望，因为他不会关心你、我，他只会关心自己。因此，以对方作为谈话的开端，往往能令他人产生好感。赞美陌生人的一句“你的衣服色泽搭配得真好”，“你的发型很新潮”，能使对方快乐而缓和彼此的生疏。也许，我们大多数人都没有说这话的勇气，不过我们可以说：“您看的那本书正是我最喜欢的。”或是“我看见您走过那家便利店，我想……”

刘强老实、木讷，很少说话，永远引不起大家的注意。所以，尽管他工作勤勤恳恳，可在公司里总是中不溜秋，几年如一日地呆在当初的位置上。老板最近出差，要带几个员工一道去。在火车上，刘强的铺位刚好在老板的旁边，两人寒暄了几句后，就陷入了沉默。刘强感到，这种大眼瞪小眼的气氛简直让人窒息，一定得说点什么打破僵局，可是他从来不和领导打交道，实在不知道从何谈起。突然，刘强瞥见老板脚上穿着一双锃亮的皮鞋，非常显眼，于是就说：“老板，你这双鞋子很有品位，在哪里买的？”

原本只是没话找话，但老板一听，顿时眼睛放光：“这双鞋啊，我在香港买的，世界名牌呢！”老板的话匣子一下子打开了，开始滔滔不绝地讲述自己在服装搭配上的心得，还善意地指出刘强平时在工作中着装的不足，两人言谈甚欢。下车的时候，老板意味深长地说：“刘强啊，看来以前对你的了解太少了，今后你好好干。”

刘强以皮鞋为话题，正是用了以对方为话题这一个重要法则，迅速拉近双方间的距离。“这双鞋子很有品位，在哪里买的？”刘强原本只是为了没话找话，但正是这一句话，刘强和老板之间的僵局马上被打破，关系也改善了，顺便还了解到老板的个人喜好，这可是别的同事梦寐以求的啊！从最后老板的态度来看，刘强也通过这个机会展示了自己，给老板留下了不错的印象。

五是提出问题。我们可以把这种谈话视为投球、接球的动作，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。

一个人到一个新地方，要如何拓展人脉资源？王涛的新春宴会就是一个很好的例子：在一个谈论自己成功之道的宴会上，众多成功的企业家无暇出席，王涛的老板由于有重要事情要办，便让公司职位最高的王涛代表自己来参加这次宴会。王涛本打算过去露露脸就行了。可是，来到晚宴，发现全场只有6桌，自己还被拉到主桌，坐在王涛旁边的是一个大富翁。当晚，王涛觉得很难熬。可是，他只说了一句话，那位富翁整晚就滔滔不绝。王涛只是问：“早就听说您公司的大名了，请教您的生意是怎样成功的？”于是那位大富翁便滔滔不绝地讲起他从年轻到今天的奋斗过程。

20世纪80年代，意大利著名女记者奥琳埃娜·法拉奇打算到中国对邓小平同志进行一次专门采访。然而，当时中国刚刚改革开放，在此之前中国与西方世界有着长达几十年的冷战，法拉奇非常担心对邓小平的专访能否成功。于是，她翻阅了许多有关邓小平的书籍，在看到一本传记时，她注意到邓小平的生日是1904年8 月22日。于是，她脑海里有了些想法。

1980年的8月22日，邓小平同志接受了法拉奇的专访。“邓小平先生，首先我谨代表意大利人民祝福您，祝您生日快乐！”法拉奇十分谦逊有礼地说道。

“我的生日？我的生日不是明天吗？”邓小平问道。或许工作太忙了，邓小平已经忘记自己的生日。法拉奇这么一说，邓小平自己也搞糊涂了。

“不错的，邓小平先生，今天的确是你的生日。我是从您的传记中知道的。”法拉奇信心十足地说。

“噢！既然这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日。就算明天是我的生日，我也已经76岁了。76啊，早就是衰退的年龄了！这也值得祝贺？”

法拉奇以一个好的开场白，顺利地采访了邓小平同志。

当你掌握了以上技巧时，无论是主动或被动去打开话匣子都能得心应手。一旦你能达到这个境界，无论你处在哪个场合中，都能迅速进入角色，随心所欲地去扩展人缘，为自己的生活与事业营造一个又一个绝佳的发展机会。

2.见什么人说什么话

在人际交往中，需要面对不同的人，这时，我们就要学会见什么人说什么话，对不同的人选用不同的谈话方式，这样，我们在人际交往中才会一路畅通无阻。

孔子带着他的几名学生外出讲学、游览，一路上非常艰辛。一天，孔子一行人来到一个村庄，在一片树阴下休息，正准备吃点干粮、喝点水，突然，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里吃了人家的麦苗，一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。

第一，文化知识不同，说话就要不同。水平高的说话人对待文化水平低的听话人，不能文白夹杂，之乎者也，要用一些最朴实明白的语言，从而能够让对方一听就懂。对待文化水平相当或较高的听话人，说话时要讲究一点语言的修饰。

第二，身份地位不同，说话也要不同。同样的文化水平，但由于说话人和听话人的地位、身份悬殊，说话则不能太随便，说话人应顾虑到对方是什么身份，自己是什么身份，听话人能不能接受自己的意见，一定要经过三思再开口。

我国古代有个叫许允的人，在吏部做官，提拔了很多同乡，魏明帝觉察之后，便派人去抓他。他的妻子对他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀求。因为，依皇帝的身份地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和作为一国之主的身份。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是就把许允释放了，还赏给他一套新衣服。许允提拔同乡，根据是封建王朝制定的个人荐举的任官制度，不管此举妥当与否，它都合乎皇帝在其身份地位上所认可的“理”。许允的妻子深知与九五之尊的皇帝打交道，难以求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份、地位来选择说话方式的绝好例子。

第三，双方关系不同，说话也要不同。说话人与听话人之间有四种关系，即平等、上下、疏密、亲朋等关系，说话人与听话人尽管文化水平相当，身份地位差不多，但也应考虑一下双方的关系怎样，然后再开口说话。古人说得好，“在什么山唱什么歌”，意思就是说，见到什么人就要说什么话，说话要看对象。

优秀服务员李淑贞，就是看对象说话的一个范例：

有知识分子进店，李淑贞就会说：“同志，您要用餐，请这边坐。来个拌鸡丝或溜里脊，清淡利口，好不好？”有工人同志进店，李淑贞这样讲：“师傅，今个想吃过油肉，还是氽丸子？”乡下老大娘进店，李淑贞就会说：“大娘，您进城里来了，趁身子骨还硬朗，隔一段就来转转，改善改善生活，您想尝点啥？”

李淑贞在接待不同的顾客对象时，对知识分子，用语文雅、委婉；对工人同志，用语直接、爽快；对乡下老大娘，用语则通俗、朴实。这就恰到好处地适应了不同对象的不同爱好和文化修养。

说话要看对象，因人而异，这是一个常识，也是一个原则。曾有位伟人生动地说过：“射箭要看靶子，弹琴要看听众，写文章说话倒可以不看读者不看听众么？”写文章还要看读者，更何况说话呢，为了顺利达到说话的目的和效果，就不得不考虑因人而异了。比如对待一个身患绝症的病人，如果他是一个乐观坚强、对生死超然无所谓的人，你不妨把实情和盘托出，让他活得清楚，死个明白。如果他是一个软弱胆怯、贪生怕死的人，那你就省些心，说些善意的谎言，让他活个安稳，这样做没人会指责你。如果你对他如实相告，不就等于加速他的死亡吗？

在俄罗斯流行这样一句谚语：“语言不是蜜，却可以粘住一切东西。”说话时要看对象，根据交际对象来说话，这就要求我们在说话时，能够注意听话人的性别、性格、文化程度、文化背景、心理状态等因素。忽视了任何一个因素，都可能导致“无的放矢”，甚至还会给自己当头一击。

所以，在人际交往中，说话人不能我行我素，想说什么就说什么，而要看准对象，从对象的不同特点出发，说不同的话，从而创造一种和谐、融洽的气氛，为你的人际交往加分。

3.妙语使气氛更融洽

同样是秃头，同样容易受到别人的揶揄和嘲谑，为什么不同的人得到的别人的认可不同呢？其中的缘故就是没有幽默感。会说妙语的人，更容易被人接受和欢迎，气氛会更加融洽。

那么，如何在不同交际场合中巧妙地应用好妙语呢？

第一，见机取巧。我们都知道：良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是交谈得以深入下去的关键所在。

爱丽丝太太是一所中学的老师，她已经55岁了，刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室的卫生不够重视。一次晚自习，爱丽丝太太来到班上，由于她刚洗过脸，并涂了一些护肤品，一进门便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳：“爱丽丝太太多大年纪啦？还搽得香喷喷的。”爱丽丝太太一听，接过话茬：“老师芳龄55啦！你们别看我一脸的双眼皮（皱纹），我还挺爱美的！这不，晚上洗过睑，我还要涂上嫩肤霜呢。”话一出口，学生们都乐了。爱丽丝太太于是趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，直说得学生点头称是。从那以后，在教室、宿舍乱抛纸屑、果壳的人少了，学生对值日工作比以前重视多了。

学生不重视环境卫生，爱丽丝太太没有一味地批评，而是见机取巧，运用妙语把年龄说成“芳龄”，从而产生了幽默的效果。这样，一下子缩短了师生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲，从而增强了说服效果。爱丽丝太太的成功说服也告诉我们，在谈话切入正题之前构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，往往能收到“话”半功倍的效果。

第二，啰唆语言。巧妙地运用啰唆语言，不但能活跃谈话气氛，增强谈话的趣味，而且还可以使你随机应变，接受一些正常语言无法胜任的舌战。

在一对新人的婚礼上，宾客们指着新娘问新郎：“这位是谁呀，也不介绍介绍？”新郎略思片刻，顺口答道：“她是我丈母娘的大女儿，也是我妈妈的大儿媳妇。”两句啰唆话，说得宾客们哄堂大笑。按常理，像这样的问话，可简练地回答：“她是我妻子。”而新郎却采用啰唆语言绕了几个圈子，一下子使婚礼的气氛活跃起来。

当你处在极为窘迫的境地时，不妨啰唆几句，它可帮你摆脱困境。有对年轻夫妇，结婚几年还没有孩子，俩人都非常苦恼。有一天，他们在路上碰到老同学，说话间，老同学的儿子突然发问：“阿姨，妈妈说要把你的儿子给我作干弟弟，我什么时候才能见干弟弟呢？”面对小朋友的问话，妻子十分为难，答吧，怎么答？不答吧，又下不了台。这时丈夫灵机一动，答道：“不在今年，就在明年，不在明年，就在后年……”几句啰唆话，不但帮妻子解了围，而且不使小朋友失望。

第四，曲解原意。曲解原意这一招在人际交往中更是不可缺少的妙计，它不但能使气氛更融洽，还能使人与人之间的关系更亲近。在一个上班的早晨，王兰一走进办公室就懊丧地对同事诉说，车上挤，带的一瓶牛奶翻了，身上也弄脏了。堪称“巧说大王”的小李拍了拍她的肩膀，安慰道：“王兰，这叫‘肥水不外流’，好！”一句话，办公室的人都哄堂大笑，王兰也忍俊不禁，脸上顿时阴转多云。

毛泽东也是妙语运用的典范。20世纪50年代初，中南海举行舞会，陪同主席跳舞的小崔姑娘十分紧张，舞步错乱，不时踩着主席的脚。主席看出了她的拘谨，笑着问她的年龄、婚姻。当得知她姓崔且已婚时，主席说：“那么你的丈夫一定姓张！”小崔一愣。主席笑容可掬地说：“《西厢记》中的崔莺莺，不是配张生吗？”一番话，顿使小崔姑娘笑逐颜开，因为主席把自己比作倾国倾城的相府千金崔莺莺，把自己的丈夫比作诗书满腹的张君瑞，她立刻精神放松了，舞步也轻松自如了。

4.当个好听众

当今社会，每个人承担着各方面的压力，如果你有办法成为他人倾诉的对象，让他们在你面前滔滔不绝，那他们一定会成为你的知心朋友。可以说没有其他方式能更能表示出你对他们真正感兴趣。如果你自己侃侃而谈，又怎么去了解别人呢？让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，赢得好感，并增加达成目标的机会。所以，在人际交往中，要学会倾听，因为做一个好听众是发展良好人际关系的一件有力武器，它能打动你的朋友，与你心灵互动。

美国汽车推销之王乔·吉拉德，对做好一个好听众曾有过深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，为什么却突然走了？”“喂，你知道现在是什么时间吗？”“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”“真的吗？”“肺腑之言。”“很好！你用心听我说话了吗？”“非常用心。”“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内的另一位推销员讲笑话。

这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到的是一个好的听众，一个给自己优秀儿子称赞的人。乔·吉拉德正是因为没有认真听买车人说话，导致一笔即将成交的买卖擦肩而过。

每个人都渴望被关心、被承认、被肯定，一个好听众即可满足人们的这一小小需求。所以必须记住：一个人的嗓音对他自己来说是世界上最伟大的声音，倾听比说话更重要。

伊萨克·马克森是世界上一等的名人访问者，他说：“许多人不能给人留下很好的印象是因为不注意听别人讲话。他们太关心自己要讲的下一句话，而不打开他的耳朵……一些大人物告诉我，他们喜欢善听者胜于善说者，但是善听的能力，似乎比其他任何的物质还要少见。”不只是大人物喜欢善听的人，普通人也是如此。正如某人所说：“许多人去找医生，但他们所需要的只是一名听众而已。”

第一，专心听讲。在交际场合，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人说话，应注视着对方，以示专心，要全神贯注地听对方说话。不要左顾右盼、心不在焉或注视别处，显出不耐烦的样子，也不要老看手表，或做出伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作。

卡尔在纽约出版商格林伯主办的一个晚宴上，见到了一个著名的植物学家。卡尔以前从没有跟植物学家谈过话，卡尔发现他很有意思，于是专注地坐在椅子边沿倾听着他谈论大麻、印度以及室内花园，他还告诉卡尔有关马铃薯的一些别人不知道的事实。听说卡尔自己有一座室内花园，他便耐心地教卡尔如何解决植物生长的一些难题。几个小时过去，午夜来临，卡尔向每个人道别走了。那位植物学家接着向主人说了几句赞美卡尔的话，说他是一个“最有意思的谈话家”。

一个最有意思的谈话家？卡尔？他几乎没有说过什么话。如果卡尔要说话而不改变话题的话，他根本说不出什么，因为卡尔对植物，就像对企鹅解剖一样一窍不通。但是卡尔做到了这点：专心地听讲。因为卡尔真诚地对他的谈话感兴趣，而他也能够感觉到这一点。自然，这使他高兴。专心地听别人讲话，是我们所能给予别人的最大的赞美。杰克乌弗在《陌生人在爱中》里写道：“很少人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。”卡尔不只是专心听他讲话，卡尔还“诚于嘉许，宽于称赞”。

第二，不轻易打断对方的谈话。请看一段推销员与科尔的对话。

推销员：“科尔先生，经过我仔细观察，发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干花的钱还多，对吗？”

科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”

推销员：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”

科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”

推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”

科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”

推销员：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”

科尔：“我认为，你现在可以走了。”

聆听并不是绝对禁止表达自己的意见，而应该是互相交换观点，各项感官混合运用，用心地听，诚心地沟通。人类就有使用这种言词的天赋，来分享彼此的经验和意见。

对方说话时，原则上不要去打断，但适时的发问，比一味的点头称是更为有效。一个好的听众既不怕承认自己的无知，也不怕向说者发问，因为他知道这样不但会帮说者理出头绪，还会使谈话更具体、更生动。

在谈话时，经常会出现说者欠思考，乱说一通，把自己弄得晕头转向，不知所云的情况。比如，他就某问题要说三点理由，结果在说第一点理由时，愈扯愈远，没完没了，根本忘记了第二和第三点理由。这时，听者应适时发问“您的第二点理由呢？”帮说者理出头绪，言归正传。

还有一种情形是说者虽然滔滔不绝，可是谈话过于理论，不易听懂，听者可以适时插上一句“请您举个例”，常能使说者举具体的实例来说明。这样，所有模糊不清的论点就能得到清晰的解释了。也可以在别人给你讲述其他的事情或是某个故事的时候，适当地加以“后来呢？”这三个字通常来说也是必不可少的，它可以让说话者知道你在专心听他说话，也会认为你对他说的话题十分感兴趣，说起来就会更生动。所以，适时的加语会让谈话变成两人经验交流的真正沟通。

第四，设身处地地倾听。在聆听的过程中，也是有层次之分的。最为低层的要数“听而不闻”了，这类倾听者，对说话者的话语如同耳边风。谈话过一段时间再问他，他会什么都不知道，就像那时的倾听者不是他一样。其次是“虚应故事”，“嗯……是的……对对对……”略有反应，其实心不在焉。第三是“选择性地听”，只听合自己口味的。第四是“专注地听”，每句话或许都进入大脑，但是否听出了真意，值得怀疑。层次最高的则是：“设身处地地倾听”，一般人很少做到。

某些沟通技巧强调“主动式”或“回馈式”的聆听——以复述对方的话表示确实听到，设身处地的倾听却有所不同。前者仍脱离不了为反应、为控制、为操纵而聆听，有时甚至对说话者是一种侮辱。至于设身处地的倾听，出发点是为了了解而不是为了反应，也就是通过言谈去阐明一个人的观念、内心深处的真正的事。设身处地与同情有些差别，同情掺杂了价值判断与认同。有时人际关系的确需要多一份同情，但却易养成对方的依赖心。设身处地并不代表赞同，而是指深入认识另一个人的感情与理智世界。

设身处地地倾听不只是理解个别的语句而已。据专家估计，人际沟通仅有十分之一通过语句来进行，三成取决于语调与声音，其余六成则靠肢体语言。所以了解式的倾听，不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。所以，三合为一倾听效果，才是最佳倾听者。

谈话本身包括说和听，一次成功的谈话，并不一定非要表现出机智的妙语或雄辩的口才，关键在于进行感情交流和思想火花的碰撞。我们大多数人并不具备也无需具备语惊四座的特殊才能，但我们可以通过掌握一些谈话的技巧，做一个好的倾听者，就可成为一个别人喜欢交谈的对象。

倾听可以打开别人的心门，打开它就能使你的人际关系更通畅。

5.说话休得无“礼”

我国古代思想家荀子说过：“人无礼不立，事无礼不成，国无礼不宁。”语言，是人类交换信息、增进了解、建立共识和传承文化的主要工具；沟通，则是人类最频繁的社会互动模式。话，人人会说，不过有些人说话大家听了欢喜，进而有所启发；有些人一开口就让人不忍再听。作为现代人，我们必须与他人建立和睦友好的人际关系，彼此互敬互爱，共同为社会发展尽力。而这一切的存在，都依赖于一个先决条件——诚恳的态度，端庄的举止。人的态度和举止在人与人之间的交际中占有十分重要的地位。如果一个人举止粗野，蓬头垢面，即使学问满腹，也会使人“敬而远之”；相反，如果一个人态度诚恳、举止文雅，给别人的第一印象温文儒雅，落落大方，那么即使他不开口说话，人们也乐意与之相处。

礼貌，是待人接物的风度，它反映出一个人有无良好的家庭教育、个性修养和文化素质。如果说纪律是约束，是要大家共同遵守而维护社会利益的，那么礼貌则是自觉的、发自内心的真诚和人格的展示。讲礼貌的人，不论何时都显现出一种美的光彩、仪表和风度，表现出明亮的心灵和美好的道德品质。正如歌德所说：“一个人的礼貌，就是一面照出他肖像的镜子。”

文明礼貌的语言是滋润人际关系的雨露，是沟通组织与公众关系的桥梁，是维持交谈者双方良好关系的纽带。没有文明礼貌的语言，很难想象人与人之间能和睦相处，交谈能深入下去。

在人际交往中，能够正确使用日常生活中用的礼貌用语，有利于营造双方相处的融洽气氛，不仅给予别人尊重，也能表明自己的修养。平时我们经常会用到这样一些客套用语：

初次见面说“久仰”；久未联系说“久违”；

等候客人说“恭候”；客人到来说“光临”；

看望别人说“拜访”；欢迎购物说“光顾”；

起身走时说“告辞”；中途先走说“失陪”；

请人勿送说“留步”；陪伴朋友说“奉陪”；

请人批评说“指教”；求人解答用“请问”；

请人指教说“赐教”；请人指正说“雅正”；

赠送作品说“斧正”；对方来信说“惠书”；

向人祝贺说“恭喜”；赞人见解用“高见”；

请人帮助说“劳驾”；托人办事用“拜托”；

麻烦别人说“打扰”；求人方便用“借光”；

物归原主说“奉还”；请人谅解说“包涵”。

……

不管你和什么人交谈，说话一定要礼貌。例如：在某一次宴会上，某人向邻座的太太讲起了某校长的短处，同时表现出对那位校长的极大不满，并夸大地说了一堆攻击的话。

直到后来，那位太太才问他道：“先生，你认识我是谁吗？”

“很抱歉，我还没请教你贵姓。”他回答道。

“我是你说的那位校长的妻子！”

这位先生窘住了，但隔了一会，他却凛然地问道：“那么，你认识我吗？”“不认识。”那位太太摇头作答。

“哦，还好，还好！”那人如释重负地说道。

人们常说：“打人不打脸，骂人不揭短。”不管和什么人交谈，都不得以别人的短处当话题，即便倾听者不认识你说的那个人，那样会让对方觉得你是一个不厚道的人，会对你敬而远之，甚至不再来往。

一家公司的培训部外请了一位兼职讲师。小陈想学习一点东西，就旁听了那位讲师的课程。课程快结束的时候，他回到办公室，对同事说：“他的课程讲得很好，有些人天生就是一块料，他真适合做讲师。”课程结束了，那位讲师走出了办公室，和大家聊天，突然问小陈觉得课程讲得怎么样，让他提点意见。小陈一下子没有反应过来，想要怎样说才能既不恭维又比较恰当。旁边的同事搭腔说：“小陈刚才说，没有想到你的课程讲得这么好。我们都要向你学习呀。”那个人听后，脸上洋溢着满足的笑容。从此，小陈就和他成了朋友。

6.巧舌如花，做一个社交老手

社会是一个很大的舞台，在这个舞台上，怎样才能挥洒自如，灵活应对呢？其中，一个不可忽视的也是最主要的条件，那就是说话。有人平常言语不多，但每一句话说出来都能掷地有声；有的人说了一辈子话，到该说话的时候却不知道应该怎样说话。究其原因，是他们对说话方式、说话艺术修养的关注与理解不同所致。在社会交际过程中，该怎样做一个社交老手，让自己的嘴巴巧舌如花呢？

首应先了解对方的一些经历和生活状况，二是要常常保持中立，保持客观，三是应清楚对方的身份和性格等。社交场合的交谈不仅是一门技术，更是一门艺术。灵活巧妙的语言既能够在社会中运筹帷幄，也能顺利打开人际交往的新局面。

在现实生活中，人们要交流信息，沟通思想，就必须拥有语言交流能力，不善言谈的人是很难征服人心的。1991年11月，中国电影“金鸡奖”与“百花奖”在北京同时揭晓。李雪健因为主演《焦裕禄》中的焦裕禄，获得这两个奖项中的“最佳男主角奖”。颁奖之后，李雪健在台上致答谢词时说：“苦和累都让一个好人——焦裕禄受了；名和利却让一个傻小子——李雪健得了……”他的话音刚落，便赢得全场一片掌声。

俗话说：“逢人只说三分话，未可全抛一片心。”“话多不如话少，话少不如话好。”我们在社会中与人交往，不必将自己知道的东西全部说出来。

孔子曰：“不得其人言，谓之失言。”对方倘不是深相知的人，你也畅所欲言，以快一时，对方的反应会如何呢？你说自己的事，对方愿意听你么？彼此关系浅薄，你与之深谈，显出你没有修养；你说对方的事，你不是他的诤友，不配与他深谈，或忠言逆耳，显出你的冒昧；你说别人的事，对方的立场如何，你没有明白，对方的主张如何，你也没有明白，你偏高谈阔论，轻言更是招祸呢！所以逢人只说三分话，不是不可说，而是不必说，不该说，这与“事无不可对人言”并没有矛盾。所以，在人际沟通中，不要一石击破“话篓子”，让别人有讲话的机会，先了解对方是何许人为好。

人人都喜欢听恭维话，也都喜欢说恭维话的人。然而奇怪的是，现实生活中人们总是吝啬恭维。这或许是由于多数人不喜欢当面评头论足，或许有些人由于性格内向羞怯而不愿启齿，或许有些人根本没有意识到恭维话能让人高兴不已。其实，一句简单的恭维话就会获得你的谈话对象的好感，一句由衷的赞美之词就会使你的话语娓娓动听，感人肺腑，让人难以忘怀。

在我们身边常听到一些朋友抱怨“某某不理解他的意思，不了解他，不给他面子……”之类的话，其实，有的时候并不是朋友不给你面子，而是在你该说恭维话的时候，由于你的吝啬才使朋友远你而去。

在一个工艺品展览会上，一个初学纯手工陶瓷捏制者，让一位朋友欣赏他捏制的天女散花。这位朋友看过之后，当着众多参观的人说：“你捏制的人物造型上很不错，但是太过于夸张了，形象不好，我认识一个朋友也是制造陶瓷的，改天让他来教教你。”初学者听完说：“谢谢你，不必了。”初学者自尊心大受伤害，展览过后就很少主动和这个朋友联系。

如果那位朋友在展览会上说：“你的陶瓷造型好看极了，我认识一个朋友也是捏制陶瓷的，改天介绍你们认识，可以一起研究这方面的技术，你看如何？”其结果定会大不相同。

二、巧舌如簧

在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握技巧，说服就难以达到理想效果。但是说服并不是一种容易掌握的技巧，当你试图说服他人的时候，会遇到种种有形和无形的抗拒。这就需要你发挥自己的三寸不烂之舌了，只有让别人心服口服，才是最成功的说服，从而为你的人生增添辉煌的一笔。

1.摸透人心再开口

在现今这个竞争激烈的社会中，无论你身为什么角色，在很多情况下，都需要与他人合作才能达成自己的目标。这时，你需要别人接受自己的观点、想法，然后和你共同采取一致的行动，这就需要具备说服他人的本领。公司中上司与职员之间，家庭中大人与孩子之间，学校的老师与学生之间等等都需要说服，除此之外，商业谈判、恋爱、政治、宗教等也都离不开说服，存在着人与人关系的地方都缺少不了说服工作。

在说服他人时，我们常常会遇到这样一种情景：在与别人争论某个问题时，明明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方驳得哑口无言。这是什么原因呢？就是因为自己说不出想要说的话，不知道如何开口。

要争取别人赞同自己的观点，只有观点正确还不够，还要掌握微妙的说服技巧。有这样一个故事：北风与太阳打赌说，它可以吹掉一个人的大衣。太阳答应和它打这个赌。于是北风使劲地吹啊吹，而那个人更用力地将大衣裹在自己身上，不管北风刮得多猛烈，它只能使那个人将大衣裹得更紧。最后，北风放弃了。太阳说：“我知道该怎么做。”太阳开始将温暖的阳光洒在那个人身上。几分钟后，那个人慢慢松开了大衣。接着，太阳更温暖地照耀着这个人，最后，那个人将大衣完全脱掉。凭着自己的温暖，太阳很快做到了北风竭尽全力也做不到的事情。

太阳之所以能让那个人脱下大衣，正是因为它了解这个人的心，他知道这个人需要温暖，但过多的温暖，能把他大衣脱掉。其实说服他人并不是什么难事，只要了解对方所需要的，摸透对方的心再开口，就会得到你想要的结果。

中国有句老话：对症下药。这个“对症”，就是要求在说服他人时抓住对方的心理。人都有一个共同的特点，即都不愿意做“非出本意”的事情。如果我们不能抓住对方的心理，对症下药地去说服别人，别人是不可能接受你的观点的。俗话说：人心隔肚皮。意思是指不容易知道别人的真正意向，不容易抓住别人的心理。但是，有经验的沟通者却是善于抓住对方心理的。

赵太后刚刚执政，秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏，太后公开对左右近臣说：“有谁敢再说让长安君去做人质，我一定唾他一脸！”

左师触龙愿意去见太后。太后知道后气冲冲地等着他，触龙做出快步走的姿势，慢慢地挪动着脚步，到了太后面前谢罪说：“老臣脚有毛病，竟不能快跑，很久没来看您了。我私下原谅自己呢，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以想来看望您。”太后说：“我全靠坐辇走动。”触龙问：“您每天的饮食该不会减少吧？”太后说：“吃点稀粥罢了。”触龙说：“我近来很不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。”太后说：“我做不到。”太后的怒色稍微消退了些。

从文中可以看出，触龙之所以能成功地说服赵太后，其关键就在于他抓住了赵太后“爱子”的心理。面对赵太后高度戒备的心理，触龙没有直接劝说赵太后，而是从“家常话”谈起：身体状况、饭量大小等，这些老年人共同关心的话题，使赵太后产生了知音之感，她戒备的心理得以放松。接着，触龙抓住老年人爱子的共同特点，并以燕后的事例说明爱子的正确方式：若爱子必为其长远计，为长远计者不在于封侯，而在于使其立功。最后，触龙直言相劝：长安君此次出使齐国，是立功于赵国的难得好机会。所以赵太后最终接受了触龙的劝谏。

要摸透他人心思，知己知彼是十分重要的，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂要求。由于迫在眉睫，该厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按该厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。该厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。

说服一个人，了解他的心思是非常重要的，只有摸透了他的心思，才会知道如何开口，如何说服这个人。三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的性格特征采取不同的说服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，往往使用激将法，说某事怕他不行或怕他喝酒误事，激他立下军令状，而不用费很多口舌去说服；然针对关羽自负的性格，诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：马超等人只能与张飞等人为伍，怎能与你“美髯公”相比呢？再说，你担当镇守荆州的重任，如若有失，罪莫大焉！关羽看了信后说：“孔明知我心也。”就不再坚持要比武了。

诸葛亮说服关羽的方式，实际上是激起对方的自尊心，让对方的自尊心得到满足，他就愿意接受你的观点。诸葛亮的这种说服技巧，在说服孙权与刘备联手抗击曹操一事中更能充分地体现出。

至此，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及十万精兵，又怎能受人支配呢？我已经决定了。”

从很大程度上讲，刘备之所以能在赤壁之战中转败为胜，应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。因此，在说服他人时，抓住对方的心理，使对方产生“知音”感，打动对方的自尊心是第一要诀，也是说服他人的一大技巧。

生活中，不同人的内心世界毕竟不同，而人的内心世界并不是绝对“秘不示人”，如果掌握一定的技巧，便能了解对方的心理：更多地了解对方的心理，说服他时才能说到要害，引起对方的共鸣和知音之感，这样对方才更愿意接受你的观点，你才能成功的说服他人。所以，要想更有效地说服他人，就要先摸透人心再开口，这样往往能达到意想不到的效果。

2.以退为进，技高一筹

无论你是什么身份，从事什么样的工作，都会遇到需要说服他人的情况。可是现在的人都很有主见，想说服他们接受你的观点或建议并不容易，搞不好还会弄得大家都不愉快。但实践证明，只要你找到路子，用对说服的方法，完全可以成功地说服他人。以退为进不失为一种说服他人的良策。

《史记·滑稽列传》中记载了这样一则故事：楚庄王十分钟爱一匹马，但这匹马因过于养尊处优，太肥胖而死了。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。

宫中有个叫优孟的人，进宫号啕大哭。庄王问为什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用君王的礼仪来埋葬。”

楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，要怎么埋葬它呢？”

优孟说：“最好以雕琢的白玉作棺材，以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样，天下的人就知道，大王是轻贱人而重马了。”

楚庄王一听，如梦初醒，说：“我的错竟到了这种地步！”

不管事情有没有错，有时候认错是以退为进的高招。不敢自己出面处理问题的人性弱点，通常是一般人溃败的主要原因。如果你认为自己没有错，也可以心平气和地出面澄清，坚持自己的立场。最容易把自己推入困境的方法之一，就是没有使用一致的态度与口径来面对风暴的各个部分。因为没有诚恳的态度与坚定的立场，绝对无法真正说服他人。

汉代的公孙弘，年轻的时候家里很贫穷，后来贵为丞相，他的生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了他一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实际上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续使诈。公孙弘深知这个指责的分量，采取了十分高明的一招——不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”，也就减轻了罪名的分量。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。他以退为进的回答，说服了皇帝，说服了大家，没有伤和气便把事情给解决了，我们不得不说他是一个聪明的人，也是一个有口才之人，更是一个懂得以退为进，懂谋略的人。

“先生，正因为您有硕士学位，所以我就不能聘用您。”矿主毫不客气地说，“我知道，你们学了系统的理论，可那些东西并没有什么实用价值，我可用不着这种温文尔雅的工程师。”

原来，这位矿主并不是什么有学历的人，他是工人出身，一步一步地从基层提拔上来的，后来成为大矿的“掌门人”。此人生性耿直，脾气还很倔强。由于他自己没有上过大学，所以他不喜欢有学历的人。尤其对那些张口能讲出一大套理论的工程师，更是没有一点的好感。面对应聘时出现的这种尴尬和无奈，聪明的彼得脑子一转，很快想出了对策。他毫不恼怒，而是巧妙地转换话题，以缓解气氛。

他微笑着说：“先生，我想向您透露一个秘密，可您得答应我的一个条件——不告诉我父亲。”矿主对此颇感兴趣，表示决不泄密。

“说真的，我在德国佛莱堡大学的3年时间一直是在混日子，什么东西也没有学到。”他小声地告诉对方。一听完这话，矿主的脸马上由“阴”转“晴”，哈哈大笑起来，然后当场拍板：“很好，您被录用了，明天就可以来上班。”

我们可以从这个故事中，看到彼得审时度势，灵活多变，他采用了以退为进的策略。说服他人时，让步是一种暂时的虚拟的后退，是为了进一尺的时候所做出的退一步的忍让。让步是一种修养，并非懦弱，更不是失去人格。说服别人用你，那是一个人的本事，别人不想用你代表你的求职失败，而你以退为进得到别人的录用，这是一个高招，没有好口才的人是不会做到这一点，所以，要说服他人，学会以退为进是非常重要的。

在说服别人时，如果双方处于僵持的状态，你不妨退一步，而后再与之理论，以求进步，这样做会更容易让对方接受你的方法与建议，从而达到说服的目的。

3.消除歧见，更容易说服人

如果你与某个人一起合作的话，他提出一套你认为并不正确的论点，就算你很确定其所言不实，但还是最好别一语道破，而是改换一种口气说：“抱歉！我的看法却与你不尽相同。当然！我也可能犯错，事实上我经常会犯错，不过如果我真错的话，我却很乐于接受你的指正，咱们不妨一起针对此事来讨论看看？”这样的效果是完全不一样的。

即使有不同的意见，也要先消除歧见，才能达到说服对方的效果。上面这种委婉说服他人的说法，肯定会带给你意想不到的反应。在说服他人时，绝不会有人因你说：“我可能是错的，但咱们不妨讨论看看”而对你起反感。

每个人都有自尊心，都不愿在人前或对方面前丢面子，所以我们要想说服别人，必须针对这一实际状况采取办法，在说服工作上要留有余地，不要把话说绝，给被说服者留面子。

希望通过话语强势或者话语霸权来强压对方认可自己的观点，是不现实的，也是愚蠢的。说话的目的是交流，交流的目的是通过交流的内容，让对方思考、比较、联想、判断，从而得出自己的结论；如果结论越接近，那么效果就越好；反之，也不失为一种参考。如果截然相反，同时一时无法让对方认可，那么就需要各自保留，所谓“道不同不相与谋”，也算是不错的。

在小李和小张家之间有棵大枣树，树干长在李家门前的地上，可一半的树枝却伸过了邻居张家的地界。枣熟后，两家都来收枣，结果双方吵起架来。

小李：张家的，谁让你们来收俺家的枣啊？

小张：凭什么说枣树是你们家的？是谁栽的树哇？

小李：树是当年生产队栽的，可包产到户那年村里规定，房前屋后三丈以内的竹木，归各家所有。枣树长在俺家门口，就是俺家的！

小张：树枝有一半伸到俺家门口，树不是你们一家的，你收枣，俺也收枣，俺收自家地面上的枣！

两家争得不可开交时，村委会主任来了，他问了情况后说：“两家都不要争了！枣树是谁家的，我们先不忙下结论，反正枣熟了两家各收自家门前那半棵树的枣，好不好？”

两家接受了村主任的意见，从此和睦相处，相安无事。

面对一时不好解决的枣树产权争议，村主任巧妙地把它搁置起来，消除了彼此的歧见，让两家共享利益，从而说服了两人。

事实上，有很多消除歧见的方法，关键就在于你会不会给他人面子，在顾全别人面子的同时也消除了与对方意见不一致的地方。消除歧见的具体方法有很多，如转移话题法，如果看到对方已有转移的迹象，就不要穷追不舍，硬要人家承认自己的不是。也可以肯定他人的优点，承认自己的错误——使对方心理得到平衡。

几位顾客在一家饭店用餐，当服务员把一碗雪菜黄鱼汤送上来时，出现了僵局：

顾客：我们点的是雪菜黄鱼，怎么把鱼汤端上来了？

服务员（风趣地）：看来，这鱼呀，就是离不开水，它活着时喜欢水，做成菜还是喜欢水。各位要是喝了这雪菜黄鱼汤，保你们做事、交友一定会如鱼得水……顾客（高兴地）：小姑娘真会说话，就冲你这句大吉大利的话，这碗鱼汤我们喝了！

服务员面对僵局，不急不躁，不顶不退，巧妙地用诙谐幽默的话，转移话题，化解了顾客的不满，并引申成吉祥之语，使顾客高高兴兴地接受了既成事实，成功地说服了对方。

在说服他人的同时，一定要先消除分歧，这样才更容易达到说服的目的。当你在说服他人时，指责对方只会得到拒绝、反感，而承认自己也许会弄错是说服他人的良方。耶稣曾说，要“同意你对手的意见”。换句话说，就是千万别去跟你的客户、丈夫或任何敌人恶言相对，争论不休，更别当面指出他的错误，使他恼羞成怒，凡事都切记要运用点手腕，化冲突为祥和。

在说服对方的时候，永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”那是一种挑战。这样做只会让双方分歧更大，而你主要的目的就是消除彼此的歧见，成功地说服对方做某事，而不是产生更多的歧见。

无论你用什么样的方式说明对方做错了——你可以用一个眼神告诉他，也可以以一种说话的声调，一个手势，就像以话语那么明显地告诉别人他错了。而如果你告诉他错了，你以为他会同意吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这会使他想反击，但绝不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的意见，因为你伤了他的感情。

就算你们是再好不过的朋友，工作中最好的搭档，要改变他的主意都不容易，那为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来，必须用若无实有的方式教导别人。

如果有人说了一句你认为错误的话，即使知道是错，你也要这样说：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”这样不更好吗？

用这种句子“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到神奇的效果。

因此，如果你想要别人同意你的观点，就要尊重别人的意见，不要公开指责对方。任何一个理智的人都希望能得到别人的承认和重视，不愿被人否定。我们在说服他人的时候，要采取认同的方法，对他的观点表示赞同，让他的心理得到满足，然后再指出他的弱点，或者他的观点中美中不足的地方，这样他就容易接受，并且还可能对你产生好感。所以，在说服对方的时候，一定要记住，你的目的是说服对方，而不是产生更多不同的意见。消除歧见，让你更容易地说服别人。

4.用感情打动对方

说服作为一门艺术，无时无刻不存在于日常生活中，而要想劝服成功，必须全身心地投入，更需要智慧化的技巧，才能够变被动为主动，化不利为有利，让对方接受你的条件和要求。我们所说的说服他人，“说”的目的是让他人“服”。说服他人要讲究技巧，通常应采用晓之以理、动之以情的方法，达到让对方心服口服的效果；说话时要有针对性，有亲和力，善于打动别人。至于言外之意，要紧密结合具体语境，透过语言表面，领悟话外之音，深究说话者的真正意思。这样才算是起到了说服他人的作用，达到说服他人的效果。

一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，就要注意消除对方的防范心理，那么如何消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。在消除别人的防范心理时，你可以以情感人的方法来达到你的说服效果。

有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得还算不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。在这个事例中，“的姐”运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。

亚里士多德曾说过：“说服是通过演讲使听众动感情而产生效果的，因为我们是在痛苦和欢乐、爱和恨的波动中做出不同的决定的。”心理学研究表明，当一个人处于愧疚、自责、害怕、焦虑等情绪中时，较易接受劝说信息。因此，劝说者应设法通过具体生动的现身说法、典型事例剖析、利害关系的强烈对比等方法去感染和警示对方，使他悔悟。

三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友，孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇，孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。

诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情，东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合，孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑，同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨，加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭，情真意切，流泪不止，一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人，似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了，令所有在场的人都非常感动，就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问，甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮之所以能取得这样的效果，就是因为他用感情打动了对方。

要说服他人，重要的是对人心的征服，内心的城防一旦攻破，那么胜利就会有九成的把握。

三、谦词婉语

在不应承诺、不必承诺、不能承诺的时候，我们应该勇敢地、得体地提出拒绝，因为“当断不断，必有后患”。很多人认为拒绝别人或被别人拒绝时总感觉到不好意思，其实只要语言得体、委婉，照样能得到别人的尊重。

1.找个合适的拒绝理由

拒绝是人际交往中的逆势状态。拒绝总是令人遗憾的，但却又是无法回避的，所以拒绝时必须以得体的方式进行，把对方的不满和不快控制在尽可能小的限度内。如果不该拒绝的拒绝了，有时会耽误大事；如果该拒绝的不拒绝，轻易承诺了自己不愿意，或者不应该，或者不必要，或者不能履行的职责，不仅事情办不成，甚至会自食其恶果。可见，该拒绝时就要拒绝，只是应该讲究拒绝的策略。但是无论采用什么方式拒绝，都必须以减少对方不悦和失望、寻求其谅解和认同为基本原则。

有的人担心拒绝可能引起对方的不愉快，或触怒对方，其实讲究一下拒绝的技巧，会在很大程度上避免和消除以上的疑虑。拒绝是一种“量力而行”的表现，有些请托由他人承办可能更合适，或本应由请托者本人来做。拒绝也有利于委托者反思与检视自己的行为。

小赵和小陈是一对好朋友。有一天，小赵来到小陈的单位请求小陈为他的未婚妻报仇。原来小赵的未婚妻被车间主任欺侮了，小赵发誓要为未婚妻报仇，并买了一把锋利的弹簧刀，要杀掉那个小子，但考虑到车间主任人高马大，自己对付不了他，于是请小陈帮忙。小陈听后，心中很明白，尽管车间主任不是好东西，应该教训教训他，但如果感情用事，做出傻事来，那是会触犯法律的。因此，小陈决定说服小赵，他问小赵：“你爱你的未婚妻吗？”

“爱，当然爱，不然我就不理这件事了。”小赵回答说。

“这就好，爱一个人不容易，真正爱上一个人，不管她遇上多么大的不幸，都是不会动摇爱的决心的，相反，还要帮助她从不幸之中解脱出来。如果你感情用事，并不是爱她，而是在害她。她不会为此而感谢你，反而会恨你。坏人总是要受到惩处的，这要靠法律。车间主任的行为是犯法的。这样吧，我帮你和你的未婚妻运用法律的手段来惩处车间主任吧，我相信，法律会给你们一个满意的答复。”

小赵听了小陈的一番话后，打消了报仇的念头，运用法律惩处了那位车间主任。

面对别人的请求，如果我们无法做到，就要敢于拒绝，但也要善于拒绝，要找一个合适的理由，既要能够拒绝别人，又不能让对方太尴尬和难堪。一旦确定要拒绝对方，心意就要坚决，但拒绝的方法则不要过于僵硬。

生活中，对于那些既没有什么实际意义又浪费时间与精力的活动，你根本不想参加，这时你可以找个合适的理由，在玩笑的气氛中使自己全身而退。比如说，朋友邀你一起去玩电游，你就可以说：“说出来不怕你们笑话，我学了几年始终玩得不像样子，你们看了都会觉得可怜，为了不影响你们的玩兴，我还是不去好些。”又比方说，朋友聚会，你确实不想喝酒，你可以说，“我是爸妈的乖儿子，在家里根本没有地位，要是喝了酒，回去会被我爸揍死的，大家就饶了我吧。”同时，你还可以用其他事例说明，或者找一些比较好的借口增强这种自我贬低的效果。

很多时候，出于各种原因，比如碍于面子，对方是个有头有脸的人物，我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外，不妨先答应下来，然后再找个合适而又恰当的理由给他一个交代。例如，别人为工作调动或为亲戚朋友找份工作等等诸如此类的事找你帮忙，而你又无能为力，该怎么办呢？如果你直接地拒绝，那么，对方会认为你不肯帮助他，你们的关系甚至会因此而僵化，说不定以后你可能有什么事要找到他的话，尽管别人是有能力帮助你的，但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此，最好使对方认为你已经竭尽全力地帮助他了。

你不妨这样去做：立即请对方写份简况，包括毕业于哪个院校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你，这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实，给人留下“找对人”的感觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞：“你的事就是我的事，我会尽力而为的。我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗？”

几天后，你可以抢在人家还没有来之前去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动，W单位可能没有什么希望，M单位却说要研究研究。”再过两三天，你主动找到他：“真对不起，你托的事目前都已落空了，我通过所有我熟识的人，但……真没办法，等以后有机会再说吧。”

尽管你根本没去找那些熟人，但对方一定会对你感激不尽。

生意上，有人求我们看能否通过关系为他批点出厂价产品，我们最好立即行动：“好吧，我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号，大概要批多少等等。接着按上述步骤，几天后不要等对方走上门我们就应该向对方解释，说自己已找过领导，领导很难说话，或者说所有产品已被别人订完了，只能等今后的机会等。

当你把所需的资料都准备好了，应该讨论的问题经专家核实后，再胸有成竹地把电话回拨过去。现在你占了主动地位，你可以后发制人，也可以稳如泰山。要讨论的问题你已经胸中有数，对方突然冒一个新的疑点来，也有成规可循。

此外，用电话拒绝对方也要讲究委婉含蓄，最好的、最直接的拒绝恐怕就是：“我对这件事没有多大的兴趣，况且我现在很忙，所以我要挂上电话了。”对方听了这样的话一定不好再说什么。但一点不给自己留余地也不好，万一以后还有转折之机。

你还可以随便找个理由说，“我马上要有个会议”或者“我和人约好的时间快到了，我现在只能挂电话了，以后有时间再联系”，这样不会拒人于千里之外，更能使对方明白他对你而言并不是第一重要的。对方听到你这样的话，对所求之事是否有希望，恐怕已猜出了七八分。

总而言之，在拒绝他人时，要找个合适的理由，不要让他人感觉我们是在有意拒绝他们，要给自己留条后路。

2.让对方知难而退

在生活或工作中，我们往往出于以下原因不好意思拒绝不情之请：接受请求比拒绝更为容易；担心拒绝后会得罪对方或招致报复；想做广受好评的“好人”；不了解拒绝不情之请的重要性；不知道如何拒绝。

总之，总会有一些不得已的原因，我们也有困难的时候。对于这些困难，有求于我们的公众未必知道，未必清楚。这时，我们不妨面对公众直述我们的难处，让对方知难而退。

有人想让庄子去做官，庄子并未直接拒绝，而是打了一个比方，说：“你看到太庙里被当作供品的牛马吗？当它尚未被宰杀时，披着华丽的布料，吃着最好的饲料，的确风光，但一到了太庙，被宰杀成为牲品，再想自由自在地生活，可能吗？”庄子虽没有正面回答，但一个很贴切的比喻已经回答了，让他去做官是不可能的，对方听后就知难而退了。

林肯一边听一边点着头，接过话头儿说：“夫人，你们一家三代为国服务，对于国家的贡献实在够多了，我深表敬意。现在你能不能给别人一个为国效命的机会？”

那妇人无话可说，其实在我们拒绝别人时，就得让对方知难而退。

假如你是领导，有朋友因此托你“帮忙照顾”，你可以说，我们单位是集体领导，你的事儿，需要大家讨论才能决定。不过，这件事恐怕很难通过，最好还是不要抱太大希望。如果你实在要坚持的话，待大家讨论后再说，我个人说了不算数——这就是推托其辞，把矛盾引向了另外的地方，意思是我不是不给你办，而是我办不了。听者听到这样的话，一般都要打退堂鼓，会说：“那好吧，既然是这样，我也不难为你了，以后再说吧！”

当对方的要求是不合公司或部门规定时，你就要委婉地表达自己的工作权力有限，并暗示他：如果自己帮了这个忙，就超出了自己的工作范围，违反了公司的有关规定。一般来说，同事听你这么说，一定会知难而退，再想其他办法。

如果在对方提出某项要求之前，我们已经从别的途径获知此事或在谈话中已洞悉对方的目的，可以采取以攻为守的办法予以拒绝。比如朋友找你借钱去做一些不正当的事情（如赌博），你可以在对方开口之前率先提出要求：“可巧碰上你了，我正准备去找你借点钱……”对方一听这话自然不会再向你开口借钱，还会懊悔自己到和尚庙借梳子——走错门了。

生活中，几乎每个女孩都被人追求过，假如某男孩对你说：“如果有这个荣幸的话，请你当我的女朋友，好吗？”面对温文有礼的男性，你会难以拒绝，而且你又不知他是否出于真心，因为有的人只是嘴巴会说话而心里却不一定如此。这时，即使他再礼貌周到，如果你实在对他缺乏兴趣，就不妨让他知难而退，说声“不”。在礼尚往来的原则下，你也应拒绝得很有礼貌：“对不起！我此时还不想交男朋友，所以我不能答应你。”让对方觉得是你“不想交男朋友”，并非不想和他交朋友，如此便不会伤害到他的自尊心。当然，回答的语调也可以根据对方的语调而改变。例如对方说：“你愿意做我的女朋友吗？”你可以回答：“不行！我还不想交男朋友。”但无论如何，千万不要说“我讨厌你”这样的话。

面对他人不合理的请求时，采取迂回的战术，转移话题也好，另有理由也可以，关键是让对方知难而退。要善于利用语气的转折——温和而坚持——绝不会答应，这样也不致撕破脸，对于你的拒绝态度对方也是可以谅解的，何乐而不为呢？

3.热情友好大胆地说出“不”

我们知道，不能轻易承诺，因为承诺会引起不必要的麻烦，但也绝不可不礼貌地拒绝，拒绝不得法，也会带来很多麻烦。比如说，我们为了拒绝别人，有时会含糊其辞地推托：“对不起，这件事情我实在不能决定，我必须去问问我的父母。”或者：“让我和家人商量商量，决定了再答复你吧。”但是，这种方法太不干脆了。有些人可能认为这是拒绝的好办法，即不伤害朋友的感情，又可以使朋友体谅我们的难处。但这种敷衍的结果，还会使对方再三来缠扰我们，最终对方会发觉这是我们的拒绝，以前的话全是敷衍。骗人推托的同时，不但会使他怨恨我们，而且也会发现我们致命的弱点：懦弱和虚伪。

有时，最好的拒绝方式就是坚决果断，简短明白，直截了当地表示：“不，我不愿意这么做。”在某些场合，对某些人还要说明拒绝的理由，免得节外生枝，事与愿违。拒绝时要热情，语气却要肯定，千万不要含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”

有一次，一位朋友到老张的办公室来卖保险，整整一上午，老张始终板着脸，摇着头不答应，结果那位朋友只好怏怏离开了。几天后，另外一个朋友告诉老刘，有人在朋友圈子里散播他的谣言，败坏他的名声。老张非常惊奇，因为他在从来没有得罪过什么人。后来，在一次偶然的机会，他才知道，散播谣言的就是那个推销保险的朋友。

其实，如果当时他热情地说“不”，这样既不伤害朋友之间的感情，又可以让朋友觉得也应该考虑自己的所作所为。

无论你是一口答应下来的任务，还是抱着那个“你无所不能”的误导性信念，学着拒绝是你能帮自己和所爱的人的最好办法！因为这一拒绝可以降低你的焦虑，释放你的压力，并且给你足够的时间来做那些真正重要的事情。只要说：“不好意思，我现在不能马上做这个。”要用一种热情而又坚定的语气。如果非要解释原因不可，可以说这跟你的时间计划不符合，然后就转移话题。大部分通情达理的人都会接受这个答案，所以如果有人继续逼你，他们就失礼了，你完全可以重复那句“我很抱歉，这确实不符合我的时间安排。”然后转移话题，或者直接走开。

如果觉得态度这么坚决不舒服，或者共事的人过分积极，你也可以这么说：“让我考虑一下，然后跟你联络。”这给你一个机会重新审查自己的时间安排，还有接受又一项任务的感受，做一个损益分析，然后确定接受或拒绝。最重要的是，这个策略帮你避免生活计划被迫超载和压力过大。

“助人为快乐之本”，但是当别人前来要求协助时，难免会遇到自己力不从心的时候，这时该如何拒绝呢？

有时我们不予拒绝的理由可能很多，比如，担心伤了对方的自尊心，怕伤了双方的和气，怕招来不测的后果等，正是这些理由，制约着我们常常不能果断地、面对面地拒绝别人，甚至违心地给予肯定的答复。客观上不能满足对方，或者很难满足对方，而主观上又当面给予了肯定的承诺，其后果只能是这样：要么自我谴责，产生自我抑制，后悔“早知今日，何必当初”；要么勉强应付，使自己或组织受到损害；要么“言而无信”，可能引起对方反感与憎恶。

心理学的研究成果表明，一个人的心理期望值越高，往往实现值就越低，期望值与实现值常常是成反比的。有些场合，我们也许以为承诺是为了礼貌，是出于保护对方的自尊心不受伤害，是替公众考虑。可是，从我们承诺的那一刻起，对方的期望值就可能达到了饱和状态。如果最后的现实是我们承诺根本兑现不了，对方的心理实现值就会从饱和状态一下跌至负值状态，就有可能出现情感情绪反常，甚至失态。这个时候，因我们的“有礼’，承诺所引起的失礼后果就可想而知了。

所以，大胆地说出“不”，是很困难却又非常重要的课题。为了长远、有效地发展公共关系与人际关系，使众多不得不采取的拒绝行为所引起的抗拒心理和消极情绪降低到最低程度，我们应当首先自觉地建立起一种随时准备说“不”的勇气和自信心。

在某些时候，无论我们的拒绝方法多么礼貌，多么富于人情味，但是，拒绝终归不能像承诺那样引起对方的好感。为了缓解对方因我们的拒绝而产生的不愉快情绪，也为了表明我们的诚意，不妨在准备说“不”的时候，就主动为对方考虑一下退路或补救措施，使对方的情感能够转移，不至于一下跌进失望的深谷。比如，当对方来求我们为其解决困难，而我们又无能为力时，不妨向对方推荐一些目前有实力解决这类问题的其他人，这样，既可能使对方获得心理补偿，减少因遭拒绝而产生的不满、失望，又让对方觉得我们的热情友好，使对方从内心深处对我们充满感激。

4.先扬后抑，巧妙拒绝

身处职场，往往会遇到这样的问题：一位同事突然开口，让你帮他做一份难度很高的工作。如果答应下来，可能要连续加几天晚班才能完成，而且这也不符合公司的规定；如果直接拒绝，面子上实在抹不开，毕竟是多年的同事了。应该怎样找一个既不会得罪同事，又能把这项工作顺利推出去的理由呢？

有人会直接对同事说：“不要，就是不要！”这绝对不是最佳的选择，可能会让你和同事以后连朋友都做不成。

有人会推托说：“我能力不够，其实小A更适合。”那你有没有想过：当同事把你的这番话说给小A听时，他会作何反应？

有人会不好意思地说：“我真的忙不过来。”理由不错，可是只能用一次，第二次再用时，你面对的一定是同事疑惑的眼光。

其实，我们可以采用“先扬后抑”的方法来拒绝他人。先扬后抑就是在拒绝之前先表示同情、理解甚至同意，而后再巧妙拒绝，使拒绝的话委婉而含蓄。有的人我们招惹不起，更不好拒绝，所以我们最好是先用先扬后抑的方式拒绝，既不让他们难堪，又给自己留条后路。

唐宪宗元和年间，大将李光颜屡立战功，有个叫韩弘的将领非常嫉妒他。为了争名夺功，韩巧设一计，他不惜花费数百万家财，派人找了一些美貌女子，并教会她们歌舞演奏等多种技艺。他将这些美女特地送给李光颜，希望李光颜从此沉湎于女色而懈怠军务。李光颜当众对送美女的使者说：“您的主公怜惜光颜离家很久，赠送美妓与我，实在是大恩大德，然而光颜受国家恩深，与逆贼不共戴天，更何况数万将士，皆远离妻子儿女，为国尽力死战，我怎么能独自以女色为乐呢？”李光颜用先扬后抑的方式拒绝小人韩弘的“好意”，也戳穿韩弘的诡计，既令使者叹服，又使部属拥戴。

有时对方有急事相求，而你的确无法抽身相助，考虑到对方的实际情况与当时的心情，为了避免对方恼羞成怒，造成误会，你可以首先表现出积极的态度，但你只能换个时间办理，而对方必须立即办好，此时他就会另找对策。

张敏是学校艺术团的首席小提琴手，经常参加一些大型的演出活动。一次，一位朋友对他说：“我很想到剧院现场欣赏你演奏小提琴，可惜售票处的票已经卖光了。”张敏手头没有票，又不愿意在演出前为一张票劳神，影响情绪，不想答应他的要求，但是，他没有直接拒绝，而是先承后转，把拒绝间接化。他平静地答道：“遗憾得很，我手上一张票也没有。不过，在大厅里我有一个座位，如果你高兴……”朋友非常高兴地问道：“在哪里？”张敏答道：“不难找——就在小提琴后面。”

拒绝别人是一门学问，需要巧妙地运用，才可以与人和睦相处。开门见山，直截了当式的拒绝，犹如当头一盆冷水，使人难堪，伤人面子。先扬后抑，采用间接地主动出击的技巧，即首先进行诱导，引人入彀，当对方进入角色时，然后话锋一转，制造出“意外”的效果，让对方欣然接受。

5.幽默轻松，委婉含蓄

生活中，拒绝一个人需要很大的勇气。因为拒绝就意味着将对方阻挡在门外，拂却了对方的一片“好意”，有时会让对方很难看。这时我们就要考虑根据不同的场合和对象，选择恰当的方法进行婉转地拒绝，不要伤害对方的情感。比如，今晚你妈妈过生日，同事却请你去吃饭，你怎样拒绝？对方主动邀请你去吃饭，这本身是件好事，一般情况下我们不会一口拒绝。你可以这样回答：哎呀，真的非常感谢你的盛情。我记得你爸爸过生日时你还邀请了不少同学去参加你爸爸的生日party，多热闹啊！你爸爸过得很开心。今晚的邀请我真的很想去，但今晚是妈妈的生日，你看我该去吃饭，还是留下来陪陪妈妈？这个回答既有谢意，又从对方的经历说起，对方一定会支持、理解你在家里陪妈妈了，说不定他还会被你感动得不去吃饭而参加你妈妈的生日party。

有个野心勃勃的军官一再请求迪斯累里加封他为男爵。首相知道此人才能超群，也很想跟他搞好关系。但军官不够加封条件，迪斯累里无法满足他的要求。一天，首相把军官单独请到办公室里，对他说：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但我可以给你一件更好的东西。”迪斯累里放低声音说，“我会告诉所有人，我曾多次请你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”

这个消息一传出，众人都称赞军官谦虚无私、淡泊名利，对他的礼遇和尊敬远超过任何一位男爵。军官由衷感激迪斯累里，后来成了他最忠实的伙伴和军事后盾。

拒绝是一门艺术，一门学问，很能体现一个人的综合素养。当别人对你有所希求而你办不到，不得已要拒绝的时候，可以像罗斯福和迪斯累里那样用幽默的语言，委婉拒绝，这样才不至于断绝自己的后路。

洛克菲勒一生中至少赚了10亿美元。但他深知过多的财富会给子孙带来麻烦，所以一生中捐出的金钱竟高达7　5亿美元。然而，在捐钱之前，他都一定要搞清款项的用途，从不随便捐。

一天，洛克菲勒在下班的途中，被一个懒人拦住，向他诉说自己的不幸，然后恭维他说：“洛克菲勒先生，我从20里外步行到这里找您，路上碰到的每一个人都说你是纽约最慷慨的大人物。”洛克菲勒知道拦路人是在向他讨钱，可他非常不喜欢这种捐款方式，但又不愿意使对方太难堪。怎么办呢？洛克菲勒想了一下，便对这个懒人说：“请问，过一会儿你是否还要按原路回去？”

懒人立即回答：“是的。”

洛克菲勒就对懒人说：“那再好不过了，请您帮我一个忙，告诉刚刚碰到的每个人：他们说的都是谣传。”

面对别人无理的要求，你想拒绝，明言拒绝会让人难堪，而运用幽默委婉的语言拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。

1797年夏天，法国革命家康斯坦丁·沃尔涅拜访美国总统乔治·华盛顿。沃尔涅为了能够获得周游美国各地的权利，请求华盛顿开一张介绍信。这让华盛顿左右为难：若给他开了，我就是假公济私；若不给他开，又会抹了他的面子。思前想后，华盛顿决定在纸上写上这样一句话：“康·沃尔涅不需要乔·华盛顿的介绍信。”

会说话的人，明白当做不到别人希望自己去做的事情时，应该如何去说“不”，同时还要让对方理解。但开口拒绝对方并不是件容易的事，就是在心中演练多次该怎么说，一旦面对对方又下不了决心，总是无法启齿。这时，我们最好运用委婉的肢体语言，一般而言，摇头代表否定，别人一看你摇头，就会明白你的意思，之后你就不用再多说了。

有时，对于一些明显不合情理或不妥的做法必须予以回绝。但为了避免因此引起冲突，或由于某种原因不便明确表示，可采用隐晦曲折的语言向对方暗示，以达到拒绝的目的。请看下面一段话：

甲：“我们的意思是下一次会议能在纽约召开，不知贵国政府以为如何？”

乙：“贵国饭菜的味道不好，特别是我上次去时住的那个旅馆更糟糕。”

甲：“那么您觉得我今天用来招待您的法国小吃味道如何？”

乙：“还算可以，不过我更喜欢吃英国饭菜。”

乙方用“美国饭菜不好”、“法国的饭菜还可以”、“喜欢吃英国饭菜”，委婉含蓄地拒绝了在美国、法国开会的建议，暗示了希望在英国举行会议的想法。

明确直言的拒绝，有时自己感到过意不去，也令对方感到尴尬。这就需要采用一些巧妙委婉的拒绝方式，既表达了自己的愿望，又将对方失望与不快的情绪控制在最小范围内，不影响彼此之间的人际关系。

拒绝的过程中，除了技巧，更需要发自内心的耐性与关怀。若只是敷衍了事，应付对方，会使别人觉得你是一个不诚恳的人，反而会伤彼此之间的和气。

幽默拒绝术体现了人际交往的灵活性，有利于处理好人与人之间的关系，运用得好，可以达到文雅得体、幽然含蓄、弦外有音、余味无穷的奇妙境地。所以，不妨试着用一些诙谐、幽默的语言，委婉地拒绝对方，这会使人更容易接受和体谅。

6.搪塞拒绝，含糊回避

还可以故意转移话题，就是在对方还没有完全表达出想说的话时，就将其话断开，转向其他的话题，这对于拒绝对方而言也不失为一种好的方法。

一对青年男女在一起工作，男方对女方产生了爱慕之情，男方急于要表白心愿，女方虽心领神会，但是却不愿将友情向爱情方面发展，女方认为还是不要说破，保持一种纯真的朋友情谊为好。于是，出现了下面的断答：

男青年：我想问问你，你是不是喜欢……

女青年：我喜欢你给我借的那本公关书，我都看了两遍了。

男青年：你看不出来我喜欢……

女青年：我知道你也喜欢公共关系学，以后咱们一起交换学习心得吧？男青年：你有没有……

女青年：有哇！互相切磋，向你学习，我早就有这个想法。

男青年：……

这位女青年三次打断男青年的话头，使得男青年明白了她的想法，于是，不再问了。这比让他直率问出来、女青年当面予以拒绝效果自然要好得多。

一天，同事甲神秘兮兮地对同事乙说：“我总觉得咱们公司的某某同事有点‘那个’，你对他的印象如何？”同事乙沉思片刻回答道：“我对他的印象挺深刻的。”回答巧妙而且天衣无缝。

生活中，女友希望你给她买件像样的衣服，于是暗示你：“瞧，人家宁的衣服多漂亮，是男友送的。”但你觉得本季节她的衣服已经够多了，如果拒绝女友会觉得你很小气，怎么拒绝？你可以这样说：“的确美，不过我赞赏苏格拉底的一句话‘女性的纯正饰物是美德，不是服装。’”话的表面并没有拒绝，但对方绝不会认为你是同意了，问题在不了了之中解决，谁也不会感到难为情。像这种恋人的要求，你不赞同也不接受，可你的拒绝中就不能有否定词，但对方又能辨出弦外之音，彼此都不会觉得难堪。

一个旅行团正按预定的日程观光游览，有几个客人途中要求增加几个观光点，但时间不够，要求不能给以满足。导游就说：“这个建议非常好，也非常重要。如果有时间，我们将尽量予以安排。”这种说法比较模糊，怎么理解都可以，并且也巧妙地暗示了拒绝之意。再如，有些外国游客十分关心导游的工资收入，对这一类问题导游肯定是不便直接回答的，但是断然拒绝又不符合当时融洽的交际气氛。有的导游就巧妙地回答说：“我的收入能够维持生活。”这样的回答巧妙地避开了具体问题，十分模糊，怎么理解都可以，实际上是什么也没说，但是既不失礼，又游刃有余。

《纽约客》杂志的漫画是美国文化的标志化景观之一。《纽约客》某编辑写小说，小说改成电影后，票房丰收，某老板想把此人挖去作编剧，开出的价码是每周500美元——这件事发生在上世纪40年代，这个价钱据说纽约的绝大多数作家都无法拒绝，但是，某编辑回电说：“罗斯先生也加到了这一水平。”

罗斯先生是当时《纽约客》的主编，他不像好莱坞老板那么有钱，根本不可能给这位编辑加薪，但老板不知内情，马上抬价：“1000美元。”编辑再次回电：“罗斯先生也加到了这一水平。”

如此几个来回，最后价码达到了每周2500美元，相当于现在的19000美元，某编辑仍是那句话：“罗斯先生也加到了这一水平。”

事情就此搁置，过了一段时间，老板又想起来了，但他忘记了上次把价码抬到了什么水平，所以这次一开口就是“1500美元”，某编辑回电说：“罗斯先生也减到了这一水平。”

这个故事的主题是“金钱”，这位编辑拒绝了金钱，但他微笑着，优雅，平静。他没有接受金钱的诱惑，而是一直含糊地回避。这也是《纽约客》漫画的态度——必不可少地覆盖着一层天鹅绒，即使是拒绝、抵抗、批评，也不会弄得汗流浃背、声嘶力竭。

总之，在拒绝他人时，搪塞拒绝、含糊回避是一种很好的方法，不仅能达到拒绝别人的目的，而且不伤和气，在拒绝的艺术中，的确不失为一种很好的方法。

四、豪言壮语

古人云：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”可见，辩论对一个人的成功是何等重要。辩论中，双方的较量就是智慧的较量，心理素质的较量，更多的是语言表达艺术的较量。要辩得精彩，说服对方，必须灵活运用说话的各种艺术。辩论主要依靠的手段便是语言，即说话的艺术，无论你有多严密的逻辑，多有力的证据，多精巧的构思，嘴上说不出来，便只能缴械认输。

1.知己知彼，百战不殆

辩论与一般演讲的不同之处在于，它是一种针锋相对的交战。先期的准备，如分析辩题、查找资料、设计问题等可称为战前准备。兵家有云：“知己知彼，百战不殆”、“三军未动，粮草先行”、“高筑墙、广积粮、缓称王”等古训无一不可在此体现。对于辩论这种“舌战”来讲，同样也不例外。

知己，是指对于己方的立论自我诘难，反复推敲，以求严谨缜密，万无一失。立论的诘难与推敲大体上分为三个方面：

第一，论点检查。论点是辩论中的“战旗”。辩论者对于其自己所持的论点必须满怀自信，如同战场上高举战旗一样。可是，自信绝对不是盲目的自我欣赏，必须是科学分析的结果。

论点的检查主要有两个方面：一是提炼过程的检查，二是语言表达上的检查。从原始材料中提炼出一个论点，其中有复杂的分析、综合、比较、抽象等思维过程。对于论点形成过程进行自我诘难与反复推敲，是保证论点正确性的一项重要措施。在思维活动中逐渐转化而成的论点表达的语言形式，也是论点检查的重要内容。语言表达的清晰度、逻辑性以及表现力，都应该逐项推敲，反复检验。

第二，论据检查。论据是辩论中的“弹药”。如果辩论者没有掌握数量充足、威力巨大的“弹药”，就不会在“交锋”中占优势。因此，论据的准备是一种扎扎实实的物质准备。论据的检查，也可分为两个方面：一是论据的真实性，二是论据的逻辑性。真实可靠，是论据选择的首要原则，那些模棱两可、似是而非的论据一定要坚决摒弃。推导严密是选择论据的又一项重要原则，那些牵强附会、证明力不强的论据应该果断删去。

第三，论证方法检查。论证方法可谓是辩论中的“战术设计”。辩论者一定要根据论点的需要、论据的特点以及自身的条件，精心设计“战术方案”，即论证方法的选择与组织。只有经过论点、论据、论证方法的反复检查，确信己方“战旗”鲜亮，“弹药”充足，“战术”精巧，方能在辩论中充满自信。

2.投其所好，诱敌入彀

3.利用矛盾，逼其就范

由于辩论赛是个集体项目，因此，就难免会出现同一支队伍内辩手之间的观点不完全统一的情况，即便是个人的辩论，也会由于出语快而出现话语前后意思不达一意的时候，这样就极有可能出现自相矛盾的情况。一旦对方出现这样一种情况，就要马上抓住，大力渲染，突出对方的矛盾，使之自顾不暇，陷入防守当中，无力进攻。

例如，在A队与B队辩论时，A方的三辩认为法律不是道德，二辩则认为法律是基本的道德。这两种见解显然是相互矛盾的，B方便可乘机扩大对方两位辩手之间的观点裂痕，迫使对方陷入窘境。又如A方一辩先把“温饱”看作是人类生存的基本状态，后来在B方的凌厉攻势下，又大谈特谈“饥寒”状态，这就是与先前的见解发生了明显的矛盾，B方“以子之矛，攻子之盾”，使对方陷于急切之中，理屈词穷，无言以对。

善于利用矛盾，还体现在先假设对方的逻辑是正确的，然后推导出荒谬的结论，以此证明对方的错误。这在辩论技巧中称之为“归谬”，是辩论当中常用的有力武器，很多看来难以攻击的诡辩，一经归谬，会有“柳暗花明又一村”之感。例如，在关于“外资是推动广东经济飞速发展的主要动力”这一辩论中，有这样一回合：

反方：马克思早已指出：劳动决定价值，所以，廉价的劳动力才是推动广东经济飞速发展的主要动力。

正方：劳动决定的价值可以用作于任何国家、任何地区，如果按照对方这种逻辑，世界上任何国家、任何地区的经济飞速发展的主要动力都是廉价劳动力喽？

对反方看似吓人的论据，正方以归谬给予有力一击，再看一个比较高级性的归谬。

比如，“法治能消除腐败”：

反方：请对方举个例子，哪怕是一个例子，世界上有哪个国家哪个地区可以用法治消除腐败？

正方：过去没有消除，现在没有消除，就等于将来一定不能消除吗？那我们还谈什么共产主义必然实现，共产主义以前也从来没实现过呢！

正方还击反方的这个要害问题如果避而不答，那就太丢分了，而以归谬驳斥对方提问中隐含的逻辑，却可以化险为夷。由此可见，要想辩论成功，就要善于抓对方自由辩论中的漏洞。此种漏洞，一般表现为如下几个方面：

青岛队：这里我想请对方辩友自己来比较一下。

青岛队抓住了对方的口误，及时给予回击。

第二，逻辑上的漏洞。指的是自相矛盾，因果关系、假设关系的错误，多个辩手在配合当中产生的逻辑混乱错误。这种漏洞出现时，要给予及时地反击，它能给对方的论证以极大的杀伤力。例如，对“艾滋病是医学问题，不是社会问题”这一辩题的辩论：

正方：我倒要问对方同学，如果我们发明了一种可以控制艾滋病的疫苗，那会有什么样的社会问题，请对方对此进行说明。

反方：用一个“如果”的话，整个巴黎都可以装在一个瓶子里。如果人类不存在，艾滋病还有没有呢？

这是一个比较典型的抓逻辑漏洞的例子。辩论需要有说服人的理由。一般来说，用假设都称得上是违背辩论常情的，正方却没有意识到这一点，运用假设来论证己方观点。反方运用归谬法，将逻辑推到了极端，很明显，对方论证的荒谬便不言而喻。

辩论是一种智慧的游戏，思想的体操，最重要的是有一个灵活的思维。也只有思维快于表达，才能在发现对方漏洞的情况下，迅速反击，巧妙防守，从而快速抢占辩论中的制高点。

4.借题发挥，突破僵局

双方辩论时，揭露对方自相矛盾的短处时也会受到对方无情的攻击，要么奋起反击，从气势、事实、推理等各个方面把对方压回去；要么岔开话题，缓和一下气氛，寻找对方的其他漏洞，伺机反击；要么彻底认输，甘拜下风。还有一个方法，就是不直接坐下论辩，而是借由对方的话题，进行还击，以此改变自己可能被动挨打的状况。这种方法，即为借题发挥。

第一，找借口。陷入僵局时，可以用找借口法来借题发挥，此时的要诀是：故弄玄虚，拥有背水一战的决心。

“你的意思我完全了解，但何必这样严厉地指责；以至伤了彼此的和气？再说，你的那一方也不一定完全没有问题。你这种逼人太甚的态度，确实让人难以接受。”

“也许你所说的是对的，然而，你需要知道，道理在这上下一定通行无阻，如果你硬要固执己见，本来可以成功的也会失败。”你必须在话题以外寻找借口，以便向对方反咬一口。因为在此之前，你是处于挨打的地位。扰乱对方的阵脚，不断地发问就是一种十分有效的方法。

“你刚才说有检讨的必要，这是什么意思？”

“你刚才说要建立全体参与的体制，所谓全体是指哪些人？又要以什么样的方式参与呢？”

如此连续不断地发向，对方迟早会露出破绽。因此，你就锲而不舍地与对方纠缠下去，等到对方不耐烦地脱口而出：“这种芝麻小事无关紧要！”这时，你就有机可乘了。你可以反驳对方说：“你怎么可以说是芝麻小事？只要我还有疑问，你就必须说明，否则我如何能完全了解呢？”

采取此办法的时候，需要注意以下两个方面：

一方面是反复地对很明显的事实进行询问。如此一来，对方就会感到厌烦，因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式，为了转移对方的注意力，以免他再注意我方的弱点，最好对他说些毫不相干的事。此外，这种发问方式还具有能使对方的话丧失条理的效果。当对方声色俱厉地加以论证时，应找出其最主要的部分，然后反复问一些极明显的事。例如：“我想再确认一下……”“你只要想到……”（故意说一些风马牛不相及的事，最后对方将不得不对所说的话作某些修正，这就是我方的目的）另一方面要让对方为语意不清的字句下定义。诸如：“作建设性的处理”、“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”等。一旦对方有弱点存在，其攻势便不会再那么凌厉了。

第二，多使用“比如说”。这也是一种借题发挥的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论，有时只要以下列的方式发问，对方就会立即崩溃。例如：“比如说，有什么例子吗？”“比如说，适合什么情况？”“比如说，在你的工作中有什么实例？”“比如说，你能想出更为适用的方法吗？”即便对方的话极为有道理，而且在逻辑上也显得有条不紊，一旦他无法回答“比如说……”问题，就难免会感到不知所措。

借题发挥法最重要的一招，就是顺着对方的话题，得出一个既合乎逻辑规律，又能反驳对方论题的结论。辩论中，只要能够巧妙运用这一招就可以轻松摆脱困境。

5.反客为主，变被动为主动

在论辩赛中，被动是常见的劣势，往往是败北的先兆。如果在赛场上遇到这种情况，就要学会变被动为主动。只有反客为主，才能成为辩论赛的赢家。

反客为主的本意为：客人反过来成为主人，比喻从被动转为主动。论辩中的反客为主，通俗地说，就是在论辩中变被动为主动。下面就以技法理论结合对实际辩例进行分析，让大家学习几种反客为主的技巧。

第一，借力打力。在武侠小说中有一个名叫“借力打力”的招数，说的是内力深厚的人，能够凭借对方攻击之力给对方以还击。同样，这种用以作战的技巧可以运用到辩论场上来。

比如，在关于“知难行易”的辩论中，有这样一个回合：

正方：是啊！那些人正是因为上了刑场，死到临头，才知道法律的巨大威力与尊严，才知道“知难”啊，对方辩友！

当对方用“知法容易守法难”的实际例子论证“知易行难”的时候，正方马上转而化之从“知法不易”的角度强化己方观点，给对方以有力的回击，扭转了被动的辩论局势。

在这里，正方之所以能够借用反方的实例证反治其身，是因为他有一套并没有表现在口头上的、重新解释字词的理论作为自己应敌的坚强后盾：辩题中的“知”，不仅仅是“知道”的“知”，更是建立在人类理性基础上的“知”；守法其实并不难，作为一个行为过程，杀人也不难，但是要懂得保持人的理性，克制内心滋生出恶毒的杀人欲望，实在是个难点。这样，正方宽广、高位定义的“知难”和“行易”借反方狭隘、低位定义的“知易”与“行难”……的攻击之力，简单而有效地回击了反方，使反方构建在“知”和“行”表浅层面上的立论框架崩溃。

第二，顺水推舟。表面上承认对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在进一步推导中根据我方需要，设置某些合乎情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或者得出了同对方观点不一致或者观点截然相反的结论。

神话故事都是夸大其事以显其理的，其精要不在本身而在寓意，因而正方绝对不能让反方迂旋于就事论事之上，否则，反方符合现代价值取向的“方法论”必占上风。从上面的辩词来看，反方的就事论事，理据充分，根基扎实，正方先顺势肯定“搬家不失为一种解决问题的好办法”，既而提出“愚公所处的地方连门都难出得去”这个条件，很自然地导出“家又怎么搬”的诘问，最终水到渠成，得出“先移山，后搬家”的结论。如此一系列理论环环相扣，节节相连，以势不可挡的攻势就把对方就事论的论调打得落花流水，真可称作为精彩绝伦！

第三，移花接木。剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上己方的有利观点或材料，往往能收到“四两拨千斤”的神奇效果，我们把这一技法喻为“移花接木”。比如，在“知难行易”的论辩中曾出现过下面这样一个回合：

反方：古人说“蜀道难，难于上青天”，所说的是蜀道难走，“走”就是“行”！要是行不难，孙行者为什么不叫孙知者？

正方：孙大圣的小名叫做孙行者，然而，对方辩友可曾知道，他的法名叫孙悟空，“悟”是不是“知”？

这是一个非常漂亮的“移花接木”的辩例。反方的例证看似有板有眼，实际上有些牵强附会：以“孙行者为什么不叫孙知者”为驳难，虽然是一种近乎强词夺理的主动，但毕竟在气势上占了上风。正方敏锐地发现了对方论据的不足，果断地从“孙悟空”这一角度入手，以“悟”就是“知”来反诘对方，使对方提出关于“孙行者”的引证最终成了抱薪救火、惹火烧身。

在论辩理论中，移花接木的辩论技巧属于强攻，它要求辩手勇于接招，敢于反击，因而它也是一种难度较大、对抗性很高、说服力极强的论辩招数。当然，实际临场上雄辩滔滔，风云变幻，不是随时都有“孙行者”“孙悟空”这样现成的材料可供使用的，也就是说，更多的“移花接木”需要辩手对对方当时的观点和己方的立场进行精细的归纳或演绎。比如，在一次关于“治贫比治愚更重要”的论辩中，正方有这样一段陈词：“对方辩友以迫切性来衡量重要性，那我倒要告诉您，我现在肚子饿得很，十万火急地需要食物来充饥，但我还是要辩下去，因为我意识到论辩比充饥更重要。”话音一落，掌声四起。这时反方从容辩道：“对方辩友，我认为‘有饭不吃’和‘无饭可吃’是两码事……”反方的答辩激起了更热烈的掌声。正方以“有饭不吃”来论证贫困不足以畏惧和治愚的相对重要的一面，反方便立即从己方观点中归纳出“无饭可吃”的旨要，鲜明地比较出了两者本质上的天壤之别，有效地扼制了对方偷换概念的倾向。

6.针锋相对，以牙还牙

所谓以牙还牙，就是以其人之道还治其人之身。这种方法通常适用于对方讲歪理、不讲理之类的情况。

“真理无言”，但是在辩论中却要有“我即真理”的信念，并要把这种自信一浪高过一浪地推向听众，在气势、信心上都要与对手针锋相对。

苏联诗人马雅可夫斯基就十分善于运用这样的方法来反驳一些无赖之徒，他妙语连珠的辩论语言蕴含着无可辩驳的力量。一次，马雅可夫斯基演讲刚完，一个胖子挤到讲台边嚷道：“我应该提醒你，马雅可夫斯基同志，拿破仑有一句名言：‘从伟大到可笑，只有一步之差。’”“不错”，马雅可夫斯基一边用手指指自己又指指那个胖子，一边说：“从伟大到可笑，正是一步之差。”那胖子的话意是，马雅可夫斯基的演讲有些可笑或者近乎可笑，马雅可夫斯基面对这位挤讲台的无礼之徒，借用他的话，非常巧妙地向他反击：可笑的正是与我只有一步之差的你！这就借用对方的语言有力地还击了对方。

有位骄傲自大、脱离群众的人辩解说：“只有羊呀、猪呀，才是成群结队的，狮子、老虎都是独来独往的。”作家马铁丁反问他：“狮子、老虎固然是独来独往的，刺猬、癞蛤蟆、蜘蛛又何尝不是独来独往呢？”这就是以人之歪理还击人。

当辩论达到白热化时，双方往往会情绪激动，这时，如果一个沉稳的辩手稳定一下局势，表达既从容又有力，要比提高嗓门的效果好得多，这也是针锋相对之以柔克刚。

关系到场上气氛、心理状态的问题，必须针锋相对。比如，A方的辩手动辄就“我方第几次请问了”、“对方又退了几步”，听众往往对这些话印象很深，不顶回去很容易造成场上的不利气氛，所以B方在比赛中，当A方刚说“对方已经退出了第一步”，B方立刻反击：“你说我们退步我们就退步，难道我们的腿是长在对方身上的吗？”这句回击虽然于本方理论没帮助而且显得突兀，但在气势上顶了回去，如果后面能加上一句论证A方前一回合的谬误效果就更好了。

在辩论时，不要忽略辩论的对抗性而各说各的，要敢于对抗对方的理论、技巧，甚至是一些“很技巧”的东西，比如：流动人口的增加有利于/不利于城市的发展：

反方：对方辩友，我们所说的流动人口指在两地迁徙的人口，但括号，不包括因旅游、会议等的流动啊。

正方：请对方辩友为我们正面解释，旅游、会议的人口也在流动，怎么就不能是流动人口呢？

反方：对方辩友，我们是在定义后面加个括号啊，语文老师告诉我们，括号内内容起到补充说明的作用啊。

阶段：反驳陈词。

反方三辩：对方辩友孤立地看战争，殊不知不同的政治动因要采用不同的作战方式。

反方四辩：对方辩友一厢情愿地看战争，认为只许你打我，不许我打你。

反方三辩：对方辩友静止地看战争，殊不知不同的战争进程也有不同的战争方式呀！

反方二辩：对方辩友片面地看战争，看不到信息战也是脆弱的呀！

反方四辩：对方辩友脱离条件地看战争，认为索马里人也可以打一场信息战。反方三辩：对方辩友简单地看战争，居然认为一个信息战可以包打天下。

反方利用最后的机会轮番轰炸，几位辩手心有默契，统一采用“对方辩友某某地看战争”的方式，气势磅礴，临场产生了具有震撼力的效果。这比拿起卡片干巴巴地念一番，消耗时间了事要强得多。我们形象地把这样的“缺席审判”称之为“打排炮”。自由辩论若处弱势，排炮可以力挽狂澜；自由辩论若已占优势，排炮更能摧枯拉朽。当然，打排炮时也要注意不要太凶，给人得理不饶人的感觉。要做到言之成理，不要使人觉得在“扣帽子”。

一场辩论赛能否获得最终的胜利，在很大程度上取决于反驳是否有力度。辩论是思维的搏斗，反驳则是交锋的艺术。所谓“兵无定势，水无常形”，或以退为进，或以攻为守；或正面迎击，或迂回包抄……都需要依据辩场的实际形势巧作安排。

还有一些对抗性例证，表面上看起来牢不可破，其实，稍作推敲还是能够对其进行对抗的。例如，在“女性比男性更需要关怀”的辩论中，正方为了论证中国文字反映的男尊女卑，举例说：中文有两个字表示结婚的概念，一个是“娶”字，另一个是“嫁”字。男人是“娶”媳妇，女人是“嫁”给男人，那这个“娶”字它表示一种主动性，“嫁”字它表示一种被动性。（笑声，掌声）请回答！

反方马上以牙还牙：对于这个例子，我们也发现了中国字的“好”字和“妙”字，都是褒义词，那么请问“妙”字和“好”字不都是用“女”字旁开头吗？（掌声）当反方举“好”和“妙”进行对抗时，正方居然束手无策。实际上，正方完全可以在反方的例证上做文章时就做出反抗：“妙”可以拆为“女”和“少”，“好”可以拆为“女”和“子”，从造字角度看，这都是两个会意字，也就是“女”性“少”方为“妙”、“女”性得“子”才叫“好”。这难道不是表明女性受压抑的社会地位吗？

上面两个例子表明，从构成对抗的例证本身发掘于己方有利的观点或材料，可以有效地进行反对抗。

7.避实就虚，攻其不意

在辩论中，人们常常有“避实就虚”的说法，偶尔使用这种技巧是必要的。比如，当对方提出一个我们无法作答的问题时，假如强不知以为知，勉强去回答，不但会失分，甚至还可能会闹成笑话。如果对方一提问题，我方立即回避，势必会给评委和听众留下不好的印象，以为我方不敢正视对方的问题。在此种情况下，就要机智巧妙地避开对方的问题，同时，要朝着对方的弱点攻击过去。然而，在更多的情况下，我们需要的是“避虚就实”、“避轻就重”，即善于在基本、关键的问题上打硬仗。此外，如果我方对对方提出的基本立论和概念打击不力，也会失分的。善于敏锐地抓住对方要害，猛攻下去，务求必胜，实乃辩论的重要技巧。

辩论赛中，常见的漏洞有：偷换概念、以偏概全、前后矛盾、论据不足、诡辩曲解、论据有误、前提虚无等。这就要求首先认真倾听对方发言，及时捕捉战机，有针对性地发起反击，往往能够将对方置于被动的境地。

在很多辩论中，对方提出的事实往往都是经过了严谨缜密的思考，一时找不到内在的矛盾和漏洞。此时，我们就应避其锋芒，从侧面进行反攻。但是这个反攻必须直接攻向对方的观点，而不能有任何偏差，否则就会影响反驳的效果。

美国内战之后，约翰·爱伦与功勋卓著的老上司托克尔将军竞选国会议员。在竞选演讲中，托克尔为了唤起选民的信任，他说：“诸位同胞，在17年前的昨天晚上，我曾带兵在茶卒山与敌人激战，经过一番激烈的血战后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次卓越的战斗，那么就请在选举中，也不要忘记那些吃尽苦头、风餐露宿而屡建战功的人们。”

正方：中国作家写了《愚昧比贫穷更可怕》，说明了治愚比治贫更重要，可见对方同学似乎是没有看这本书呀！

反方：中国政府也曾说，生存权与温饱权为人的第一权利。对方如何回答？

在这一组对抗中，辩论双方都选取了权威言论作为例证。权威能制造不容置疑、无以反驳的特殊效应。正方在不可能正面向权威发起攻势的情况下，突然反问道：如果治愚不比治贫更重要，为什么中国人说“养儿不读书，不如养头猪”？

俗语是劳动人民智慧的产物，约定俗成的语言精华，它具有言简意赅、说理透彻、通俗易懂等特点，正方在这里引用俗语再一次证明了己方的观点是十分明智的，其力之劲猛，一步到位，收到了相当可观的反对效果。

由此可见，广泛收集有分量的材料支撑己方观点，一方面可以避免辩论的空洞化，另一方面更能在关键时刻加强辩论的说服力度，从而使自己出奇制胜。因此，在辩论赛中，在听完对方发言，明白对方的观点后，要善于抓住对方观点中的要害问题，避实就虚，一攻到底，从理论上彻底把对方击败。

1959年7月，美国总统尼克松即将出访苏联，在他临行之前，美国的国会通过了一项关于被奴役国家的决议。在双方会晤的时候，赫鲁晓夫言辞激烈地抨击了这个决议，宣称这是严重的挑衅，是愚蠢的、威胁性的决议。他在桌上乱敲，并怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉出来的粪，没有什么东西比这玩意儿更臭了。”尼克松从为他准备的背景材料中得知，赫鲁晓夫年轻的时候曾当过猪倌，随后，他逼视着赫鲁晓夫的眼睛，用交谈的口气回敬道：“恐怕主席弄错了，有一种东西比马粪还臭，那就是猪粪。”赫鲁晓夫欲怒不能，突然笑起来：“在这一点上，也许你是对的，现在我们是不是该谈别的问题呢？”

尼克松克制、冷静，却不失礼仪。表情上神态自若，实际上却暗露锋芒，避实就虚，攻其不意且击中要害，反击力极强，说得赫鲁晓夫不免极其尴尬，只得转移话题，谈论别的事情。

在辩论中，采用避实就虚的攻击技巧是十分必要的。运用这种技法需要注意：第一，攻击目标要单一。辩论的规则决定辩论的时间有限，因此，不能四面出击而应择其要害，强烈攻击，形成压倒对方的优势。

第二，集中火力猛攻薄弱环节。

第三，速战速决，不能恋战，在攻击取得一定的成效之后，应尽快转移战场，不能在一点上纠缠不清，以防言多语失。