反客为主

美国学者德里·卡内基讲过这样一件事：

我每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂十五个晚上，口授社交训练课程。

有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付出比原来多两倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜也都已办妥。

很自然，我必须要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。三天以后，我找到了经理。

“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过，这不怪您。假如我处在您的地位，或许也会作出这样的通知。因为作为这家旅馆的经理，您的责任是让旅馆尽可能地多盈利。不这么做的话，您的经理职位难得保住， 也不应该保得住。但是假如您坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。”“先讲有利的一面。”我说，“大礼堂不出租给讲课的而出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付给很高的租金，比我出的租金当然要高得多，租给我，显然您吃大亏了。现在，来考虑一下不利的一面。首先，您增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。还有一件对您不利的事实，这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员来听课，对您来说，这难道不是起了不用花钱的活广告作用了吗？事实上，假如您花三千元钱在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人亲自到您的旅馆来参观，对您来说，这难道不值得吗？可我的训练给您邀请来了，这难道不合算吗？”

讲完后，我告辞：“请仔细考虑后再答复我。”

最后，经理终于放弃了自己的主张，即收回了增加卡内基租金的打算。