艰辛创业之路

经营者除了具备学识、品德外，还要全心投入，随时反省，才能领悟经营要诀，结出美好的果实。——松下幸之助

创伟业的雄心

松下幸之助在大阪电灯公司的岁月，遭受的最悲痛的事是母亲的去世。母亲是在父亲去世后，迁回到和歌山居住，始终带着未出嫁的女儿过着清贫的日子。

母亲是个传统观念浓厚的妇女，她没父亲那份“野心”，也不会向儿子讲那么多安身立命的大道理，她只是默默地把爱无私地给予她众多的子女。

松下幸之助回去奔丧，见到几位姐姐，为自己未尽孝道而内疚万分。这种心情随着年龄的增长和事业的成功而越加沉重，他现在有条件让饱受磨难的双亲享享清福，作为儿子报答双亲的养育之恩，可父母却未能看到这一天。

松下幸之助回大阪后不久，嫁给龟山的姐姐说：“家里没人祭祖，当地习俗是成了家的男性后代才有资格祭祖，你得赶快成家。”

当时松下幸之助正读关西商工夜校，一天到晚忙得四脚朝天，便说：“还早，还早。”“我实在抽不出空。”“现在新式工人不比老式工匠和农民，10多岁就成家。”他每次都以种种理由推辞掉。

那时的日本人，普遍早婚。松下幸之助把婚姻大事看得很淡，一方面是他沉迷于学艺；另一方面是他体质羸弱，尽管他正值青春期，他却不像其他年轻同事那样对姑娘们敏感且好奇，谈起这类话题来眉飞色舞，兴奋异常。

待松下幸之助在西工夜校辍学，姐姐重提结婚成家之事，说这还是母亲生前的意愿，你是家里的独根，母亲早就盼望抱孙子。松下幸之助辍学以后，突然觉得晚上无所事事，萌生出一股莫名其妙的寂寞感，心里想：“好，就由姐姐为自己张罗吧！”

别看松下幸之助从来不把婚姻大事放在心上，可真正当起一回事来，他还蛮挑剔的。

姐姐给松下幸之助看过不少姑娘的照片，他都不怎么满意，也说不上她们哪儿不好。当然，也有姑娘看不上松下幸之助的时候。那时候电气行业的员工很吃香，所以松下幸之助总是不慌不忙。

松下幸之助21岁那年，姐姐兴冲冲地赶到松下幸之助住的地方，对他说：“九条开煤炭行的平冈先生，介绍一位小姐，你觉得怎样？听说是淡路人，高等小学毕业之后，又读裁缝学校，毕业后到大阪的世家见习做制衣的佣人。无论如何，先相相看。你愿意的话，我就跟平冈先生联系。”

姐姐的口气似乎很肯定，让他非去不可，好像错过这村就没这店。也难怪，此小姐高小毕业，又是世家的佣人。这两点，对普通人家出身的小姐来说，都是不同寻常的。

松下幸之助答应相亲，为穿什么衣服，很伤了一番脑筋。最后花了5.2元，赶制了一套礼服。

相亲地点在松岛八千代剧场正对面的广告牌下。晚上19时，松下幸之助由姐姐、姐夫陪同按时赶到那里。时值5月，温暖的海风夹杂着花的馨香徐徐吹来，夕阳西沉，绯红色的夜空渐渐变成瓦蓝。这是个充满浪漫情调的暮春之夜，可当时的松下幸之助一点也没感觉到浪漫，心情异常紧张。

松下幸之助一边看广告牌，一边看千代崎桥的方向，小姐服务的东家就在那个方向。他反反复复交替着做这两个动作，不知道今晚上演什么剧目，只知道行人很多，大概会有什么名伎登台吧！

等了许久，姐姐有些不耐烦：“怎么还不来呢？”焦急地跨起脚东张西望。

这时候姐夫道：“来了！来了！”

其实小姐已来了一会儿，躲在人群后面，不好意思露脸。

广告牌下还站有好些闲人，他们一见这情景，就笑着轻声议论：“咦，咦，是相亲的，是相亲的。”

松下幸之助一听羞得满脸通红，心里“咚咚”地跳个不停，暗想：“真羞人啊！”赶忙把头低下。稍稍镇静后，怯生生地偷看一眼，小姐已站到了广告牌附近。

这时，姐夫拍着松下幸之助的肩：“幸之助，看啊！看啊！赶快看啊！”

松下幸之助鼓起勇气抬头再看，已经太晚了，小姐正侧着身子向着广告牌，而且微微低着头，大概也非常害羞吧！松下幸之助只能看到她的背影，又不敢走近去看个明白，真是尴尬！

正当松下幸之助犹豫不决时，小姐就低着头走开了，接着就像逃跑，越走越快。松下幸之助在心里叫道：“哎呀，糟糕！怎么就走了呢？”

事后，松下幸之助想，小姐大概也什么都没看清，就难为情地跑开了。姐姐问松下幸之助：“幸之助，你看小姐怎样啊？”

松下幸之助直发愣，无法回答好与不好。

姐夫说：“我看不错，好，就这么决定下来。”

松下幸之助想：“姐夫年龄大，又老练，他说不错，兴许就不错。”

这一年的9月4日，松下幸之助与井植梅乃小姐举行了婚礼。跟现在婚礼的奢侈排场相比，实在是太简单了。婚礼花了60多元钱，其中30元还是借的。这对当时的松下幸之助来说，确实不简单了。

那时的年轻人，不兴恋爱风气。井植小姐的家世，是婚后才慢慢了解的。她的老家是兵库县津名郡淡路岛，父亲名叫井植清太郎。井植家族世代务农，到清太郎这一代，社会发生剧变。

清太郎跟幸之助的父亲松下正楠一样，不再安心务农。清太郎购置了一艘名叫“清光丸”的船，干起了海上贩运，去过最远的地方是朝鲜。

井植家与松下幸之助家一样，都是8个兄弟姐妹。不过井植家是五姐妹在前，三兄弟在后，梅乃在五姐妹中排行老二。

清太郎跑海上运输赚了一些钱，加上他接受了新思想，所以尽可能让子女上学。梅乃比松下幸之助小两岁，结婚时19岁。婚后不久，梅乃的父亲就病逝了，井植家便渐渐衰败。

梅乃温存贤淑，相貌也还可以，加之高小毕业，在东家见过大场面，举止神态算得上得体大方。松下幸之助对夫人还是满意的。

成了家就会产生一份责任感，人也会变得相应成熟些。松下幸之助体质弱，常常患病。这种身体状况的人，特别容易多愁善感。松下幸之助有胡思乱想的毛病，自然与他的身体有关。

婚后的松下幸之助，身体跟婚前一样糟，但他的思绪却不像婚前那么漫无边际，漂浮不定。

他老是在思考这个问题：“我非得做个成家立业的人不可。”立业的意念常常会油然而生。

不过，那时的松下幸之助，对如何立业，心底仍是一片模糊。可他本人在电灯公司一帆风顺，升级加薪之快连自己都觉得吃惊。婚后的第二年，22岁的松下幸之助被提拔为检查员。这是公司技工梦寐以求的职位，而松下幸之助还是所有检查员中年纪最轻的一位。

检查员的工作是：前往客户家检查前一天技工完成的工作，一天大约要查15家至20家。这是个责任很重的工作。但松下幸之助轻车熟路。公司的技工都是他的老同事和老部下，他对每个技工的技术和责任心了如指掌。

松下幸之助对待工作兢兢业业，从不迟到、早退。有一次，他骑着自行车上班，为了赶时间他骑得非常快，结果为了躲避一辆迎面开来的汽车，松下幸之助撞到了墙上。他放在箱里的材料，都散乱在马路上，自行车也给撞得七扭八歪。周围一大堆人站在那儿看。他心想：“这一下完了。”他还是试着慢慢站起来，咦！真奇怪，简直是不可思议，只受一点皮肉之伤。松下幸之助暗自庆幸。

在提升做检查员之前，松下幸之助就开始了电灯插座的改良设计。他是完全利用业余时间进行的，他喜欢手工方面的设计与创造；同时，松下幸之助觉得公司对他不错，他应该对公司作一点贡献。

经过上百个不眠之夜，终于做成了一个试验品，松下幸之助打算先给主任鉴定，请他提出改进意见；再请公司纳入研究计划，最后把现有的插座都改成这种新型产品。

第二天，松下幸之助充满自信地对主任说：“有一样东西，是我一手设计出来的，恭请主任看一看，是一样非常美妙的新东西！”

主任瞥一眼得意扬扬的松下幸之助，饶有兴致地说道：“很好！很好！可到底是什么东西呀？快拿出来让我见识见识。”

主任把插座放在手心端详，又看着松下幸之助期待的眼神，松下幸之助开始如数家珍，介绍新型插座的种种优点，心想：这么好的东西，主任是没法拒绝的，肯定会大大夸奖我一番。

没想到主任迎头泼来一桶冷水：“松下君，这东西不行，完全没有希望。你的设计思路不对头，制作也有问题，根本就不该拿出来嘛！”

听完主任的一席话，松下幸之助从头凉到脚底，愣愣的，不知说什么才好。良久，松下幸之助胆怯地问了一声：“主任，真的不行吗？”

“是不行，还要多多下功夫啊！”主任拍着松下幸之助的肩膀，勉励道。

松下幸之助离开主任办公室，泪水在眼窝里打转转。期望越高，失落也就越大，主任的话无疑判了松下幸之助“革新”的死刑。也许主任是对的，但他接受不了这种事实，他从小就爱哭，这时候鼻子一酸，泪水簌簌而下，不觉哭出声来。

经过这次打击，松下幸之助有些心灰意冷。做检查员，工作很轻松，晚上完全有精力干点儿正经事。松下幸之助却完全放纵自己，躺在榻榻米上，把枕头垫得高高的。

梅乃问他是不是又生病了，她知道松下幸之助的身体素来不好。

松下幸之助说道：“没有，没有。”说没有，却还是有。松下幸之助觉得身体一天比一天虚弱，一天比一天消瘦。这是怎么回事？试做插头那一阵，白天够忙了，晚上又睡眠不足，人还精神抖擞。现在养尊处优，竟还会养出毛病来？

松下幸之助去看了医师，果真有病，病还不轻，又是肺炎！

医师开了一些药，嘱咐道：“最好的治疗方法是静养。”

不知道是肺炎还好些，一旦知道，咳嗽、盗汗、气虚，什么样的症状都跑出来了，松下幸之助萌生出一种绝望的感觉。人在疾病的折磨中，什么样的奇怪念头都会冒出来，他觉得自己随时都会死去。

松下幸之助的父母双亲都未能长寿，他的身体比父母的身体要糟糕得多，能活到今日，已算是苍天保佑了。他想起梅乃，暗想：“我若死了，梅乃就要守寡，我不能死，要好好活着，让梅乃有朝一日过上富贵日子。”

都说成家之人，就会多出一份责任，真是千古名言啊！

那些日子，松下幸之助下班后的第一件事，就是躺着静养。梅乃则跪在他面前侍奉他。

也真是件怪事，人一有了活下去的念头，病情就会好转许多。他想：“我真该做点什么？”于是，就把被主任“枪毙”了的插座拿在手上琢磨，重新改进。

梅乃担忧地劝道：“医师要你静养。”

松下幸之助说：“还要静养？我的病就是静养出来的。”

梅乃见他精神状态大为改观，也就由他去。

松下幸之助在电灯公司做检查员这份工作并未做多久。也许是父亲不安分的基因传给了他，他还没干满两个月，就对这份人人羡慕的工作不满意了。

检查员的工作实在是太轻松了。原本，技工完成工程试电成功，去检查完全是例行公事，如果腿勤一点儿，不用半天就能转完了。松下幸之助不是提前回公司聊天，就是上街东游西逛，后来就觉得索然无味。

“真是无聊啊！”松下幸之助想，“我这是在浪费光阴啊！父亲口口声声教诲我要发迹，其实他自己何尝不想发迹，是他寿禄有限，来不及成功就离世了。而我，却在这里虚度年华！”

“要是这些闲散的时间是自己的就好了！”想到这一点，松下幸之助的心智仿佛透进一束阳光，他越想越清晰。对！把工作辞掉，别说时间是自己的，什么都是自己的！我自己来制造插座，还要制造别的电气器具！

松下幸之助的病情还未痊愈，但他全然抛到脑后。他是抱着赌气的心理下这番决心的：“主任说我的插座不行，我偏要试试，看看是他的错，还是我的错！”

松下幸之助把想法告诉妻子，梅乃大吃一惊，忧心忡忡：“不辞职可以吗？你在公司干得好好的。”

松下幸之助对妻子解释道：“父亲生前常跟我说：‘要想发迹，唯一的出路，就是做生意。’父亲的话是肺腑之言，我在公司里出息再大，都不是为自己干。我决心已定，义无反顾，父亲会保佑我的。”

松下幸之助话是这么说，可心底还是犹豫了好些天。他设想后路：“万一不成功，就回电灯公司。像我这样顶尖技术的电气工，公司还是欢迎的。”

1917年6月15日，松下幸之助把辞职书呈交主任，主任很不解：“松下君，我并不想勉强挽留你。你今年开春才提升做检查员，不是太可惜了吗？公司对你这样器重，你前途无量呀！你辞职做什么去呢？制造插座吗？你可得慎重考虑啊！坦率地说，我不是在泼你冷水，我认为是行不通的，你可得三思而后行啊！”

主任很诚恳地说完这番话。

这一瞬间，松下幸之助动摇了，觉得自己辞职确实太冒失。他一时无话可说，心里又把这么多天来的想法重温一遍。终于松下幸之助用坚决的口气说：“谢谢主任的关心，可我已经下了决心，还是让我辞职吧！”

这个月的30日，松下幸之助辞去了令人羡慕的职位，离开服务了7年的蓬勃发展中的电灯公司。公司的许多同事大惑不解，觉得松下幸之助神经有毛病。

松下幸之助的内弟，曾任三洋电机株式会社社长的井植薰，是这样评价松下幸之助当时的行为的：

在常人看来，电灯公司的检查员是个稳定的铁饭碗，而松下幸之助却感到是寄人篱下，压制了自己的能力。这种思想，实际上已经奠定了松下幸之助创建巨大事业的基础。

松下幸之助辞别了深深怀念的电灯公司，开始制造电灯插座。

可是这时候他身边的资本，只有服务7年的退职慰劳金，40天的薪金，以当时日薪83分计算，合计是33.2元，加上退休准备金42元，总计是75.2元。还有储蓄20元，总共不到100元，这么点钱能干什么？买一台机器或做一个模子也要100元。

平心而论，是不可能成功的。这样做未免太轻率了，可是当时的他却不这样想，反而精神抖擞，觉得前途充满希望与光明。

松下幸之助把自己的计划告诉了以前的同事林。林已经辞职，转到电业商会做工人。松下幸之助请他来帮忙，林和他非常要好，立刻答应了。

另外一位同事森田听到了消息说：“我也想做些事，让我参加，好吗？”

松下幸之助表示欢迎，立刻请他来。他的内弟井植岁男刚从乡下的小学毕业，也叫他来帮忙。后来，井植岁男在第二次世界大战后自创三洋电机公司，在录影机的开发上，与松下幸之助激烈竞争。

人手是差不多了，可是，到哪儿去买材料？买多少？要怎样制造……

松下幸之助毫无概念，每一样都得从头做起。尤其是成品主体的合成物的制法，他们完全不懂，只知道成分大概是柏油、石棉、石粉罢了，连实际上的调和法都不知道。

在当时这种合成物的制造属于新兴产业，各工厂都把它当作机密。因此，来参与这项事业的两个人，可以说鲁莽；而请他们参加的松下幸之助，更是鲁莽。

“此路不通”是一看就明白的，可是，3个人都不那么想。

他们首先开始研究主体合成物的制造方法，同时，调查原料的价格等。简单的铁器要自己做，他们发了疯似的拼命工作。资本只有100元，光是拆开地板，也要一二十元，松下幸之助都采取自己动手做的方法。

工厂设在他住的平房里，只有一个一间和一个两间多点的房子，把两间多的一半房子，拆开地板做工厂，晚上就没有地方睡觉了。不得已把那一间的当作寝室，里面简直是乱七八糟。

无论如何，100元是不够的。森田有个朋友叫S，在一家防水布工厂做学徒，因为做人勤俭，慢慢储蓄，到了20多岁，已有将近200元。他们听到消息，立刻跑去拜托这位S，希望借100元周转。

森田和松下幸之助两个人拼命说，S终于爽快地答应。这位S是个了不起的人，后来很成功，可惜英年早逝。

就这样，在样样欠缺、手忙脚乱中，他们进行了制造的工作。苦心制作可是无法销售，合成物的调和始终做不好。这件事使他们感到很头痛。他们做了很多实验，也到制造工厂附近的地上拣了一些废品回来研究，但都不成功。

就在不知如何是好的时候，他们听到以前电灯公司的T，也正在研究这个问题。松下幸之助和林一起去请教，他很快地答应为他们讲解。

据T说，他一辞去公司的工作，立刻着手制造。可是做来做去做不成，他的事业很不顺利，正在歇业中。松下幸之助和林一找到他，他就把自己研究的方法告诉了他们，他们这才知道了调和法，和他们所研究的大体上很相似，只差一点点诀窍。

主体的调和法知道之后，再把金属部分做好，这样就可以生产了，大家更加努力。总算在1917年10月中旬做出成品。虽然数量不多，可是意义深远，这标志着他们终于成功了。

“做出来了，赶快拿去卖吧！”干劲很大的森田，立刻带了一些成品出去兜售。

可是，到底要到哪儿去卖呢？他们并不认识批发商，定价多少也不知道。只好叫森田先到电器企业，把样品拿给对方看，先说出自己一方估计的价格，然后听听对方的意见再作决定。

松下幸之助从来没这么紧张地等着森田回来。能卖得出去吗？会不会回来说一声“完了！根本就没人要”呢？也只好等了。

森田傍晚才回来。他报告说：“还没遇到过这么困难的事情，实在是很吃力。有一家电器企业让我等了好久，叫我下次再来。他们连看都不看样品一眼；另外一家，把样品拿在手里，接二连三地问我：‘你们是什么时候开始做电器企业的？除了插座以外，还有什么东西？’都问些意料之外的问题，叫我不知怎样回答才好；有一个店员对我说：‘你们还是新开的店吧？像这样的新插座恐怕卖不出去。不过，如果你们做的是电器用具的话，以后我们可以向你们订购一些。’”

听完了森田的报告，本来就很紧张的松下幸之助受到了很大打击。心想，这个困难相当不小啊！

一连10多天，森田每天跑大阪市，好不容易卖掉大约100个，收到不足10元的现金。

综合各方面的意见，结论是：这种插座无法使用。显然，改良制造势在必行，一定要做出有市场性的东西不可。可是，要再改良制造，不但资金有问题，最首先要解决的就是生存问题。这一下，森田和林都开始担心了。

从7月至10月，花了4个月的时间，所得到的不足10元，当然令人不安。

森田和林终于开口说：“松下君，你打算怎么样呢？撑得下去吗？资金怎么办？咱们是好朋友，我们不计较薪金，可是你有困难我们也很不安。所以，我看还是到此告一个段落，各自去找工作求生存比较好。”

这使松下幸之助很为难，他觉得他们那样说是很有道理的，照这样继续下去一定行不通。然而，他却不愿意半途而废。虽然松下幸之助感到很遗憾，并一再挽留，但是迫于生计，他们两人还是离开了。

森田于10月末改到别处上班，林又回到以前的商会去。这以后，终于剩下了松下幸之助和内弟井植岁男两个人，他们一切从头做起了。

松下幸之助有一种必胜的信念和成功的渴望，因此，无论如何也不愿意放弃这个工作，又没有任何摆脱的妙方，可是，说也奇怪，他并不打算去做别的工作。在他的内心深处，对这个工作的前途，好像很有信心的样子。虽然经济状况已到了山穷水尽的地步，松下幸之助却继续产品的改良与制作。

产品打入东京市场

困难就这样一直拖下去，年终快到了，因为没有足够的资金，改良工作也无法进行了。

在这种状况下，进入1917年12月之后，很意外地接到了某电器商会的通知：需要1000个电风扇底盘。电风扇底盘，本来由川北电器企业用陶器制作，因为容易破损才想改用合成物。

他们说：“时间很紧，如果用在电风扇上的效果良好，每年两三万台的需求是很有可能的。”

为此，松下幸之助把制作插座的工作搁下来，开始着手制作电风扇底座。无论如何要全力以赴，在年底以前交货。

改良插座不如意，松下幸之助正在大伤脑筋，正好来了这个订单，更庆幸的是，电风扇底盘一点也不用铁器，光用合成物即可，不需要很多资金，当时对他来说，真是再好不过的事。为了要如期交货，也为了拿更多订单，一连7天，他一直都在模具工厂催赶制作。

模型做好了，通过试压的检验，幸好没问题，最后送五六个样品给对方看。

他们说：“行了，请立即开始做。如果做得好，紧接着至少要订四五千个。”

于是，松下幸之助和井植岁男两个人全力以赴，开始拼命赶制。说是制作，其实设备很简陋，仅有压型机和煮锅而已，工作起来相当辛苦。井植岁男当年还是个15岁的孩子，个子又特别矮。因此，制作时，压型全部由松下幸之助做，井植岁男负责磨亮或帮助做其他杂务。

这是第一笔生意，他们每天完成100件，至12月，终于把1000件的产品交清了。压模的工作，松下幸之助是相当熟练的，所以制作很快，成品也不错。

对方很满意地说：“做得这么好，川北一定很高兴，我们会替你再介绍生意的。”

12月底1000件交清，终于收到了160元的现金。扣去模型费等本钱，大概净赚了80元。这就是松下幸之助自立门户第一次赚到的钱。

这种工作，只要材料，不需资金，如果能继续做下去，多少可赚些钱，他在心中祈祷，希望川北他们能决定采用合成底盘。

等着等着，传来很幸运的消息，他们说：“跟其他部分部件合起来，情况良好，所以要继续定做。”

这一回经过正式议价，生意总算谈成。

新年初交第二批货的数量是2000件。这样，第一年制造插座的计划虽然失败，却在底盘的定做上多少赚回了些钱，这加强了松下幸之助继续做生意的自信。

松下幸之助考虑搬到一个更适当的房子。这时候听说在大开路一段有个月租金16.5元的房子，于是决心要搬到那边去奋斗一番。

1918年3月7日，松下幸之助终于搬家了。

这一年，第一次世界大战结束了。战争及战后带动了制造业兴旺，日本工业生产每年连续保持30％的高速度成长，电动机取代了蒸汽机，工厂动力电气化已达60％，电灯也从都市普及乡村，全国已有近半数家庭使用，电扇、电熨斗等家电产品渐渐开发，电车、电信急速发展，日本已进入了电器时代。

大开路的房子，二楼有两间，楼下有3间，前院可以建个小屋。松下幸之助搬来后立刻把全部地板拆开，改成工厂，留下二楼作为宿舍。新房子比旧居大3倍，又在马路旁，可以当作工厂，也可以说已经有个门面房了。

松下幸之助就以此地作为创业之家，成立“松下电器制作所”，开始了新事业。在这里最先制作的除了风扇底盘之外，还制作一种电器改良的附属插头，这附属插头是应用旧电灯泡的铁帽制成的，当时是最新型的，价格又比市价便宜30％，所以受到好评，市场非常畅销。同时也把松下电器制作所的名声第一次打进电器界。

自从开始制作附属插头以后，井植岁男和松下幸之助夫妇3个人，每天加夜班至24时，仍然无法应付订单。松下幸之助只好雇了四五个工人一起拼命制作。

当时是由松下幸之助压底盘，井植岁男一天制作原料，一天压附属插头，男工压附属插头，女工做组合，松下幸之助的妻子负责包装。不论如何，产品有创意，价格又便宜，能畅销是当然的。有时他们来不及送货，客人会自己来取。附属插头可以说是大功告成了。

当时的合成原料的制法，各工厂都把它列为机密。多半是请工厂主人的兄弟或近亲负责现场。可见在当时电气业界，是把它当作高级技术看待的。

可松下幸之助却不这么看，他认为把制法当作机密技术的话，在制作过程中就得多费些心神，经营上未必合算。相反，他认为应该开放，给大家方便，任何人都可以在场。

所以，进来第一天的职工，松下幸之助也把机密告诉他。这样做，就比别家更经济地用活了人。

一位同业朋友警告他说：“松下君，你那么做是危险的。你把那样重要的机密工作交给进来才一天的人等于把技术公开，这一来等于制造竞争的同业，你自己要受害的，应该要多多考虑啊！”

松下幸之助却回答说：“我认为不必那么担心。只要先告诉他，那是必须保密的工作，就不至于像你担心的那样，把秘密泄露出去。员工彼此信任，比什么都重要。我不喜欢为了一个秘密，而做疑心重重的经营。不但对事业的进展有阻碍，也不符合培养人才之道。我并不是故意乱开放，只要我认为这个人可以信任，就算他是今天才来，我也会让他知道机密。”

那个人半信半疑地说：“呵！他有这种想法吗？”

松下幸之助就是以这种想法去经营的，所以，在用人上他觉得比别家圆满顺利。在当时的制造业中，他是发展特别快的。

后来，松下幸之助还发明了“双灯用插座”。

双灯用插座当时由东京和京都的制造商制造，公认是相当方便的器具，很畅销。松下幸之助发现品质上还有改良余地，所以做了种种改进，拿到了专利，开始制作销售。新产品比前面的附属插头更获得一致好评。

开始销售之后不久，大阪有一家批发商吉田来找松下幸之助说：“松下君，我对双灯插座很感兴趣，能不能让我们总经销呢？”他说大阪方面由他自己批发，东京方面交给跟他有密切关系的川商店批发。

松下幸之助当时想了想，觉得有道理，这个插座一开始销售业绩就很好，以现在的工厂设备，恐怕来不及制造供应。

于是他对吉田说：“我现在的工厂设备不够，就是让你总经销，只怕制造量赶不上销售量。如果你有意做总经销，我打算把工厂设备扩大，以便增加生产量。所以，当作保证金也好，当作资金贷款也好，反正请你提供3000元给我。这笔钱用在扩充工厂设备方面。以后不论你销多少都可以应付了。”

吉田一口答应说：“好吧，我就给你3000元作为保证金吧！”

谈妥之后，松下幸之助收到了3000元。于是他马上改善工厂设备，开始增加商品产量。

吉田商店也向社会公开发表：“松下电器的新产品双灯插座由本店总经销。”

东京的川商店也发布同样声明。于是月产2000个变成3000个，然后3000个又变成5000个，过了四五个月，东京方面的制造商，突然以大减价来对付。销售上立刻有了反应。

紧跟着，经销商都来跟吉田商店交涉减价的事。吉田面有难色地说道：“松下君，糟糕了，销售量显著下降，东京方面的制造商减价了，经销商都要求减价，现在怎么办呢？”

当时在总经销合同书上注有吉田商店负责销售量，所以吉田老板更是伤脑筋。

还没听完松下幸之助的意见，吉田就说：“无论如何请让我解除合同吧！看这种情形，恐怕无法销售约定的数目。我也没有想到，别家制造商会这样子减价，这是当初预料不到的事情，我们没有恶意。”

但是吉田交给松下幸之助的保证金已全部投入工厂的设备里了，现在解除合同的话，松下幸之助也没法归还保证金，于是他说：“虽然合同书上记载有负责销售的数目，可是我不能强迫你，以后我自己慢慢地销，保证金请你稍等一下，我会每月分期还的。”

终于，总经销只销了半期就不得不解约。如此一来，松下幸之助只好自己销了。工厂已经扩大到月产五六千个的生产能力。松下幸之助对销售前景很乐观。

松下幸之助到大阪数家经销店转了一圈，把情形告诉他们。由于改为制造商直接批发，他们都表示欢迎。

也有人说：“松下君，说来是你不应该。你制造了这么好的东西，却交给一家包销，真是莫名其妙。要是直接批发，我们今天开始就买你的产品。”出乎意料，产品轻松地都销售出去了。

接着松下幸之助开始他的首次东京之行。

作为关东和关西地区的两大城市，东京和大阪有很大的不同。早在松下幸之助前往东京之前，他就听说了东京商人的一些事情。在东京，人们的门户之见很深，就像世界上所有大城市的人都比较高傲一样，东京人同样带着这种优越感，总是有点儿欺负外地人。

在东京商人眼中，商品都是东京的好，外地商品则等而次之。所以，凡是东京之外制造的商品，要想打入东京市场是难上加难。

不过，松下幸之助没有被这些吓倒。他先转了一圈，一直观察东京商人。

之后他发现，东京人还是有优点的：那就是他们重情义。东京商人的精明，在于算计之外能洞察商情，这也标志着他们独特的眼光。只要你能坦诚相见，东京商界还是能够接纳你的。而且处熟了之后，这种情义会帮助你稳固自己的地盘，这种良好的合作关系会持久而稳定。当然，前提是，你提供的东西一定要是无可挑剔的。

掌握了通关秘诀之后，松下幸之助看到了在东京大展宏图的希望。他首先找到了吉田总包销时在东京的业务关系店——川商店。川老板面带难色地说：“松下君，实在是抱歉！竞争太激烈了，现在仓库中还有很多库存，恐怕目前很难再从您那里进货了。”

松下幸之助听到他这么说，连忙澄清：“老板，您误会了，这次我不再通过总经销商给您进货了，我会直接批发给你们，我保证，您卖我的插座，肯定比别的销售商更赚钱。”和其他老板一样，川老板很赞同这样的合作，于是痛快地答应了。

松下幸之助在东京首战告捷。

接着，松下幸之助带上货样，以诚恳的态度耐心化解商家的疑惑，调整产销双方的利益分配，渐渐地他们也被松下幸之助的诚意和物美价廉的商品打动了。

一位东京的零售商说：“以往，都是东京的电器用品批发到外地去。外地的电器商人从来没有敢在东京卖东西的。松下君，你可是到东京来推销的头一个外地商人啊，了不起！”一席话说得松下幸之助心里暖烘烘的。

就这样，松下幸之助一扫自己的产品在东京的销售颓势，迅速在东京建立起了良好、稳固的销售关系。在回到大阪前，他又拿到了东京的不少订单。

以后，松下幸之助每月都要去一趟东京，联络感情和回收货款。松下幸之助本人十分看重东京市场，在此地设立了常驻东京的营业所，以巩固并进一步发展关东地区的市场。

为此，松下幸之助派遣内弟井植岁男担任东京营业所的营业主任，常年负责东京暨关东地区的销售业务。

在松下幸之助看来，如果自己的产品不能打进东京，那么在大阪干得再有声色也是不会有太大出息的，毕竟东京是松下电器制作所产品通向全国的必经之路。

竞争换来乐趣

松下幸之助的工厂搬到大开路不久，西边隔壁两间空房也有人搬来。

“他们是做什么的？”抱着对邻居身份的好奇，松下幸之助出门去看，发现他们和当初自己搬家一样，一搬来就撬地板。

“是开什么厂的？”听一名工人说，主人家开的是电器厂。“这就奇怪啦，这样巴掌大的地盘上，怎么会并排开两家电器厂呢？他们是制造什么的呢？”

松下幸之助发现他们搬来的设备和车间的规划，与自己家的工厂相仿，看来也是制造合成物电器用具的。“怪哉！怪哉！大阪的电器行里，专营电器合成物用具的厂家很少，真是不是冤家不碰头啊！”

等隔壁安顿停当，松下幸之助到隔壁登门拜访。老板K君，曾做过合成物的研究，成功之后才开始创业的。

K君客气地微笑道：“我搬来这里之前，一直不知道同行业的你也在这里，真是有缘。我们是同行，又是邻居，多多合作吧！”

这真是非常奇怪的心理，嘴里都说合作合作，心里却多多提防，把对方当竞争对手，意欲拼个你死我活，生怕在生意场上败下阵来。

要收工了，隔壁却还传出机器的响声。

松下幸之助说：“人家在拼命，我们怎可高枕无忧呢？”又带着岁男、梅乃披星戴月玩儿命干。隔壁出门交货，松下幸之助心慌道：“又让人家抢了先，这样老牛拉破车可不行啊！”

松下幸之助回忆这件事时说道：“我当时目光短浅，把竞技场看成所住的院子，把竞争对手当成K君一人。其实，一个制售商，目光要看到全日本、全世界，而不是眼皮底下的某一人。不过，这种盲目竞争，对当时事业的发展大有好处，经营羽翼未丰的小工厂，真是松不得一口气。”

K君给松下幸之助这位拼命三郎弄怕了，经营了一年就搬到泉尾去了。后来因为债台高筑，逃得不知去向。

数年之后，K君旧地重游，见松下幸之助的事业如此发达，甚为羡慕。他知道松下幸之助是个拼命三郎，可他也卖命，然而就是事业不成，只好感叹命运不济。

K君向松下幸之助倾诉自己的不顺，松下幸之助说：“像你那么认真工作，仍然事业不成功，在我看来，是一件不可思议的事。我一向认为，事业虽有大小之别，可是，干多少，必定会成功多少。我认为生意是拼出来的，跟真剑决斗一样，绝不可能在生死存亡之间，慢慢获胜。你虽然也拼了命，但不能一拼到底，遇到不顺，就怨天怨命。所以，你首先得摈弃那种世俗的、缺乏自信的观念才行。”

K君茅塞顿开，信心大振地走了。但后来K君的事业始终未成气候。个中的原因是多方面的，但最重要一点，是信念不足。

松下幸之助不信命运，信自己。但他不否认机遇对人发展有很大作用，重要的是怎么把握它。创业之初的松下幸之助，对机遇的认识是朦胧的：对好与不好、行与不行一片茫然。

当时，松下幸之助的小工厂小有成就，使得电灯公司的老同事非常羡慕，他们常会来松下幸之助的家走走看看，讨教一些创业经验，提一些建议，或想加盟松下幸之助的事业。A君便是其中之一。以A君的身份和出身，能屈尊与松下幸之助联手，对松下幸之助来说，委实荣幸。

A君出身富家，家底殷实，他自己从高等工业学校电机系毕业，是个有学问又有工作经验的前途无量的公司职员。A君跟松下幸之助虽在一家公司待过，但彼此并不太熟悉。

1919年岁尾，A君突然登门造访，寒舍中的松下幸之助真有股蓬荜生辉之感。A君道：“松下君，我很钦佩你辞职的勇气，也听人说你的事业蒸蒸日上，早就想来看望你，今天就冒冒失失地来了。”

A君诚挚之至，松下幸之助分外感动。两人促膝谈心，就松下幸之助工厂的过去、现在及未来畅所欲言。

A君非常亢奋，将松下幸之助大大褒奖一番，说：“松下君，依我愚见，与其你单枪匹马依靠微薄的资金做生意，不如向外集资，成立实力雄厚的大公司。人赚钱，赚的是小钱；钱赚钱，赚的是大钱。为什么两个一样聪明的人，一个因财力单薄只能做小事，而另一个财大气粗者却能干大事呢？”

A君的赚钱术说得松下幸之助心动，A君趁热打铁道：“你不用担心资金的事。我的一些亲戚都有相当的资产，5万、10万的资金，只要我开口，是很容易募集到的。你我过去交往不多，却是志同道合的朋友，我也早已厌倦电灯公司的安逸，想跳出来谋发展。松下幸之助君，我们联手合作，组成公司，一道打天下，怎么样？”

松下幸之助“自立门户，独立创业”的信念发生动摇，A君言之有理，钱少干小事，钱多干大事。松下幸之助备尝资金匮乏的苦楚，有雄厚的资金做后盾，何乐不为？

松下幸之助在电灯公司时就养成“胡思乱想”的毛病，这时心念一转：“我做一个小工厂主，还算得上得心应手，现在要掌管一家大公司，吃得消吗？”

于是，松下幸之助没有马上答复A君，说容他想一想，四五天后去A君家一趟。

这几天，松下幸之助一直处在极度的矛盾之中：一会儿，把未来公司的前景描绘得宏伟壮丽，激动得心尖发颤；一会儿，又把前景设想得一片黯淡，公司破产，血本无归。

直至走在去A君家的路上，松下幸之助仍犹犹豫豫。野心勃勃的A君见松下幸之助神情恍惚的样子，又把公司的光辉前景绘声绘色地描绘了一番。A君年轻美貌的夫人也在座，她忘了侍奉客人，洗耳恭听，脸上露着兴奋的红光。

“做公司的董事，名声好，有地位。”这对出身微贱的松下幸之助来说，不能不具有相当的诱惑力。

面对着A君的劝说，以及A君夫人期待的目光，松下幸之助在对公司的认识一片模糊的情况下，就懵懵懂懂答应了下来。

松下幸之助兴高采烈，大摇大摆地回到家里。这时他冷静地一想，又疑问百出：“未来的公司如何运作呢？A君出资多，他就是董事长，我管生产销售，他却管到我，我与他合得来吗？A君果真能募集到那么多资金吗？他的能力、人品又如何？我过去对他实在是了解太少了！”

“还是照原先的样子，经营小工厂，慢慢图发展，不要折腿插翅，弄得没飞起来，连走路也不会了。但正如中国古代圣贤所说：一言既出，驷马难追。我松下幸之助也算得一个堂堂男人，能出尔反尔吗？当时A君夫人在座，我改口取消计划，岂不成了贻笑于妇人的小人呀！”

松下幸之助恍恍惚惚，坐立不安。

第五天，松下幸之助决心上A君家探个虚实。心想：“或许A君是心血来潮，事后反悔与我合作，正期待我去解除协议呢！”

又想：“A君辞掉工作了吗？这可要足够的勇气才行。”还想：“A君去了乡下的亲戚家筹钱吗？说不准已经筹到8万、10万的，A君神采飞扬，夫人则笑得合不拢嘴，绯红的脸蛋娇艳得像一朵花。哎呀，生米煮成熟饭，我该怎么办才好？”

真是太出人意料了！见到的A君，竟是悬之于灵堂的遗像！夫人一副哀容，一贯娇艳绯红的脸惨淡得如同一张白纸。

夫人说道：“夫君是意外病故，昨日才办完丧事。夫君是在你离去的第二天染上了急性肺炎去世的。本想通知松下幸之助君的，但不知道你的地址，实在抱歉得很。如果夫君健在，你们可联手干一番大事业的……”

A君夫人说着，泪水潸然，泣不成声。松下幸之助蒙了，既不知向A君的遗像致哀，也没有安慰其夫人。松下幸之助呆愣愣的，只觉得事情太突然，太不可思议了。经此变故，合作办公司的事，自然不了了之了。

事后，松下幸之助才为A君的不幸感到难过。从客观的角度看，A君的猝亡，对松下幸之助是一种解脱。那时的松下幸之助经验太少，缺乏鉴别与把握机遇的能力。A君携巨款加盟，看似天赐时机，实则逆转了松下幸之助发展的轨迹。A君会成为实质性的老板，那么，持股量偏少的松下幸之助必须对他言听计从。这样，松下幸之助就不可能按着自己的心愿发展事业。

松下幸之助曾追忆道：

现在想来，如果A君健在，又共同成立了公司的话，估计就没有了今天的松下电器了，这大概是天意吧！

不幸中的万幸，是老天帮助松下幸之助取消了合作。为此，松下幸之助日后经常反省，心理日臻成熟，审时度势，处逆境而不乱，逢机遇而不惑。

松下电器最初才3个人，是地道的家庭作坊。人员少，又是自家人，因此就不存在人事管理问题。

据松下幸之助夫人梅乃回忆，年轻时的松下幸之助有些神经质，他常常会莫名其妙地发火。梅乃说：“我那时差不多成了幸之助的出气筒。”

梅乃的宗旨是：该让则让，不该让则跟松下幸之助争辩。

梅乃口齿伶俐，口拙的松下幸之助不是夫人的对手，松下幸之助说：“我常常给梅乃弄得理屈词穷。”

岁男面对姐夫、姐姐，他的信条是：骂不顶嘴，打不还手。作为内弟，他丝毫没受到松下幸之助的优待，松下幸之助像对待学徒一样严厉地要求他。

那时的家庭小作坊，忙得一塌糊涂，也“闹”得一塌糊涂。松下幸之助的事业就是在这种氛围中起步，并且慢慢壮大的。员工人数随事业一起发展，至1920年年初，松下幸之助的员工已有20多人了。

这一时期，第一次世界大战带来的产业兴旺达到顶峰，各家工厂都在膨胀发展，招兵买马，劳力奇缺。这20多名员工，是松下幸之助费了九牛二虎之力才招募到的。

员工增多，结构发生变化，管理势在必行。松下幸之助毫无管理的自觉意识。在最初，为了不耽误生产，松下幸之助“笼络”人心，将合成物的制作方法告诉新员工。

可有的员工们不感恩戴德，想跳槽，拍拍屁股就走。这使得松下幸之助分外担心，怕他们带走机密。幸好，这样的事没有发生。

有段时期，产品订单增多，员工反而减少了。松下幸之助不能像使唤梅乃和岁男那样，想加班就让员工加班，昏天黑夜地干。

员工们认为，工厂是老板的，我们犯不着这样卖命。要命的是，一些实力雄厚的老板，以高薪来吸引员工。人往高处走，谁都懂这个道理。可小本经营的松下幸之助开不起高薪。

每天上班前，松下幸之助最忧虑的事，是昨天做工的人，今天还会来吗？他会早早站在工厂门口恭候等该来的人到齐，才松一口气，心里想：“谢天谢地，他们总算没抛弃我。”

幸好，劳动力缺乏的危机并没有持续太久。原因是，产业兴旺热过了头，紧接着平地刮起一股不景气的旋风：物价暴跌，产品滞销，工厂纷纷减产或停产。

松下幸之助的产品没有受到经济萧条的影响，产品畅销不衰。劳动力匮乏的危机也已消失，松下幸之助冒出“天助我也”的喜悦。然而，松下幸之助并没有高兴太久，便为风起云涌的工潮而忧心忡忡。

苏联十月革命的成功，使全世界产业工人莫不欢欣鼓舞。日本的工人运动方兴未艾。工人罢工、工人要求增加工资、参加普选、成立工会、管理工厂等一系列要求，莫不使资产阶级感到恐慌。

劳资对立，有的工厂主和政府勾结，借助警察威慑工人或镇压工潮；更有些工厂主引进美国福特汽车公司的做法，雇用打手来管理工厂。

通常的法则是，越是大型工厂，越容易发生工潮，这是因为产业工人集中的缘故。像松下电器制作所这类小型工厂，外面工潮再怎样轰轰烈烈，里面都静若一潭死水。

偏偏这时松下幸之助萌发了忧患意识：“如果我的工厂规模一大，难免不发生工潮，那时我该怎么办？”松下幸之助进一步想：“我的工厂受外界经济气候及自身经营的影响，如果工人情绪波动，我又该怎么办？”

“对立不如亲善”，这是松下幸之助作为未来的经营之神的聪颖之处。松下幸之助从旧式的家庭企业受到启发，工人像是老板的家人，老板则像是工人的父亲。

经过改良，旧式的家族企业模式也能适应新的管理模式。所有的员工若能团结得如同一家人，松下电器制作所才有希望。从这点出发，松下幸之助的理念逐渐明朗。

松下幸之助这样教育工人：“松下电器制作所的员工都是松下大家庭的一员，谁不是松下大家庭的一员，谁就不是松下电器制作所的员工。”松下幸之助设想成立一个类似工会的组织，在这个组织里，老板员工一视同仁。构想有了，松下幸之助却为起什么名字而大伤脑筋。

一天，过去的朋友森田来看望松下幸之助。

他说：“你何必想得那么难呢？全体员工步调一致，就叫‘步一会’好了。这‘步一会’还有‘一步一步脚踏实地向前迈’的意思。”

松下幸之助茅塞顿开，说道：“真是太好了！”步一会的成立，使员工有了归属感，这标志着松下管理进入自觉阶段。步一会一步一步地完善，松下电器制作所也一步一步地发展壮大。松下电器有今天，步一会功不可没。

松下幸之助管理是摸着石头过河的，松下电器制作所也得以稳步发展。1920年，松下电器制作所在大阪已有较高的知名度，在市场上站住了脚跟。销售已不成问题，经销商方面，松下幸之助只需骑自行车外出遛一趟，或派员工去走一遭，就可搞定。

难的是东京的电器市场，局面虽已打开，可丝毫不敢松懈。由于交通、通信仍十分落后，常有鞭长莫及之忧。松下幸之助每月跑一次东京，他实在太忙，只恨分身无术，而销售形势，每月跑一趟是远远不够的。该有个人长驻东京才好。

常年驻外，又是跟大宗的产品资金打交道，非得用自己的亲信不可。松下幸之助想到内弟岁男，岁男只有17岁，娃娃脸，一脸稚气。岁男工作很优秀，也很勤快。

可这是独立在外行使大权，一个小男孩胜任得了吗？然而，当时实在选不出更合适的人选。松下幸之助想：“就让他去试试看吧，俗话说，厉鞭打驹马，跑跑就会成为骏马的。”

岁男干得不错，而且越干越好。松下幸之助管理的用人之道，最初是从岁男身上渐渐领悟的。

当初的东京联络处，实在不成个样子。为了省钱，岁男就寄住在早稻田大学旁边的学生宿舍。岁男每天跑东京的电器市场，俨然大人一般和经销商洽谈。一获订单，马上报告给大阪，货物就直接发到经销商手里。

经销商起先把岁男当作不谙世事的娃娃，后来，都不敢小觑了。

有一件事，使松下幸之助与岁男终生难忘。他们后来都成为日本企业界的巨擘，都在自己的著作中不约而同地提及这件事。

岁男住在大学生宿舍，夏天来临，蚊子越来越多。岁男先斩后奏，花3日元买了一件麻质蚊帐。而后，才在给姐夫幸之助的信中汇报。

幸之助见信大吃一惊，真是胆大妄为，奢侈至极！他马上回信严厉批评：

想想现在的松下电器制作所和你的身份，我不管什么理由，用3日元买一顶蚊帐是不行的，1元左右的棉蚊帐就应该足够了。奢侈是不允许的！

从这件事可以看出松下幸之助的严格管理理念。

同时，这件事对松下幸之助的触动也很大，他想，一个人驻外，就出这样的乱子。若以后更多的人驻外，遍布全国都有我的分店、分厂和联络处，岂不乱子更多！看来还得白纸黑字，来一点明文约束才好。因此，管理制度化是松下幸之助终生都在探索与完善的课题。

松下幸之助晚年，得出的最精辟而又最朴素的经营之道是：

做生意就好比下雨了，总得打伞；下雨之前，把伞先准备好就行了。

“下雨打伞”、“未雨绸缪”，是人们日常生活中最平凡的道理。经营之道，如人的处世之道。松下幸之助并不比他人更具经营天赋。他的可贵之处是从不自作聪明，自以为是。他从来都是顺其自然，直面形势。走一步，看一步，再走一步。这样走走看看，逐渐领悟经营之道。

松下幸之助最初只管生产，但很快兼销售；他开始只盯住大阪的市场，但很快扩展到了东京；他最初只靠书信口信联络，但很快顺应潮流，装起昂贵的电话机。

蚊帐一事，足见松下幸之助的吝啬，但为了经营，松下幸之助也会显示出难得的大家气派。

当时，装一部电话需要1000元。这对尚在襁褓中的松下工厂来说，无疑是个天文数字。他的起步资金还不足100日元。当初只想着出产品，压根儿不敢问津这等奢侈品。

随着销售量的增多，销售网的扩大，对电话的需求日益紧迫。工厂已初具规模，销售看好，但要付出1000日元的装机费，工厂马上就会捉襟见肘，陷入困境。松下幸之助算是幸运的，他抽签抽到“9年分期付款电话”，终于在1920年6月装上电话。

这种又呆又笨的手摇电话机，在当时可是了不起的玩意儿。声音可越过千山万水，从大阪传到东京，甚至更远的地方。松下幸之助马上把装有电话这信息用邮寄广告明信片的方式通知各地的经销商。

经销商见到明信片，惊叹道：“哇，松下幸之助了不起了！”那时工厂商店是否够档次的标志是有无电话机。

松下幸之助接到东京经销商的订货电话，欣喜地对梅乃和员工说：“你们知道吗？是用电话来订购的呀！”

电话，使松下幸之助及员工产生出彻底告别旧式作坊的奇妙感觉。梅乃回忆听到弟弟岁男来自东京的声音：“那份感觉，真是妙不可言。”

次年，松下幸之助又添一喜——夫人梅乃怀孕了。

松下幸之助21岁结婚，当时梅乃19岁。这之前，梅乃相过不少男人。

松下幸之助后来成为日本的骄傲，梅乃并不因为夫君后来巨大的光环，而掩饰当年她对松下幸之助的看法，她说：“幸之助是我所相过的男人中最差劲儿的一个。”

梅乃出身富裕的船贩家庭，高小毕业。她当时下嫁松下幸之助，只能用东方文化的“缘”来诠释。

松下幸之助的“差劲”，一是家穷，二是体弱。

日本是个以男人为中心的社会，梅乃像所有的日本女人一样，对丈夫忠诚不渝、舍己辅夫，为支持松下幸之助的事业，梅乃把衣服首饰几乎全送进当铺。工厂兴旺，窘境缓解，梅乃最感忧虑、最觉无奈的是松下幸之助的身体。

松下幸之助怕风怕光，待在家里，即使是夏天也得紧闭门窗，拉下竹帘。松下幸之助弱不禁风，致使梅乃担忧他随时都会被病魔夺去生命。

奇怪的是，松下幸之助体弱却命大。别人得肺痨之类的疾病，常常一命呜呼。而松下幸之助，屡得顽疾，边工作边治疗，慢慢地竟拖好了。

有一次，松下幸之助骑自行车和飞驰而来的汽车相撞，连人带车撞得飞了起来。同事常笑话体弱气虚的松下幸之助“吹一口气都能吹倒”，可这次，松下幸之助却像钢打铁锻似的，只受点皮肉伤。

同事和朋友说松下幸之助命大，全是因为名字起得好——叫“幸之助”。松下幸之助与梅乃都承认这一点，可梅乃对松下幸之助体弱的忧虑从不曾减轻一分。

最骇人的一件事是一天松下幸之助排出殷红的血尿来。松下幸之助精神骤然崩溃，昏倒在地。梅乃更是吓得六神无主，悲痛欲绝。后来方知是虚惊一场。

松下幸之助玩命地工作，为缓解疲劳，带红葡萄酒到现场，累了就喝一口。由于酒中红色素的积淀，随尿液排了出来。松下幸之助没有去看医生，我们只能揣测他的消化系统不好，因为其他常喝红葡萄酒的人并不会有这种“血尿”。

梅乃婚后数年没有怀孕，这大概是情理中的事。夫妻俩都未去看医生，我们也只能揣测，原因应该在松下幸之助这一边。松下幸之助本来就是个性欲淡薄的弱男，加之一心埋头事业，对有无孩子并不挂在心上。倒是梅乃心中暗急，一个女人，如不能为丈夫生孩子就没有尽到做妻子的责任。

在婚后的第五个年头，梅乃终于怀孕了！

她羞涩而幸福地把“喜事”告诉了夫君，松下幸之助一愣，说道：“啊，这么说我也可以做父亲了？！”

1921年，长女松下幸之助幸子来到人间，是年松下幸之助26岁，事业有成，正欲大展宏图。

扩大生产规模

1922年，松下幸之助决定在大开路一段73号建新工厂。

1920年至1921年间，虽然经济境况越来越差，但是松下电器反而得到了发展。

至1921年秋天，无论松下幸之助怎么想办法，松下电器也应付不了更多的订单了。他决定必须再租一两幢房子，或干脆找一块空地建个工厂。经过深思熟虑，他决定把大开路的一段有一块100多坪的出租地租下来建工厂。

虽然作了决定，可是，当时松下幸之助手头只有4500元。数目虽不能算很多，却足以证明这两年间松下电器赚了不少钱。以100坪的土地来设计，工厂用45坪，事务所和住宅用25坪，总计要用70坪。他自己先画了一个房间分配图，然后请建筑行估价。

建筑行以分配图为基础，加上立体图，送来了估价单。松下幸之助看到立体图时，很兴奋。和16元租金的房子比，真有天壤之别。一想到不久之后，便可以在这样的工厂工作，他立刻感到有跟以往截然不同的生活意义。

估价单上的建筑费是7000多元。松下幸之助手头只有4500元，还缺2500多元，这使他头痛起来。盘算一下：“工厂建好，随着机械设备和周转金的增加，无论如何要准备大约13000元的资金才够。”

当时样样都很困难，要向银行借钱，是不可能的。从别的地方借，松下幸之助又没有后台，更是借不到的。

可是看着这张立体图纸，松下幸之助就下定决心一定要建，克服一切困难。但是无钱不成事，实在不得已，只好放弃了。但他又想回来，建筑工期需要6个月，这6个月中松下幸之助可以赚一些贴补上去，但怎么算也无法凑到13000元的数目，于是他叫老板来：“老实说，钱不够。因此，请你先建工厂，事务所和住宅以后再说。”

“如果只建工厂，有3500元就够了，这样还可以留下1000元。这1000元加上每月的收益够周转了。只建工厂的话，这个计划是可以进行的。”

没想到建筑行的老板却说：“先建工厂，后建事务所和住宅，成本会增加，还是一起建比较合算。要是光建工厂，就得重新估价。”

松下幸之助说：“您说的有道理。可是，我的难处已经和您说过了，我的手中只有4500元了。不过，如果你愿意让我延期付款的话，我愿意一起建好。我们公司生意一直都很顺利，绝对不会让您为难。”

虽然是第一次交易，这位建筑行的老板，却一口答应下来：“好吧！就按照你能付的条件付清好了。”

“你是说真的吗？”

“我怎么会说假话？”

“可是你不能把我的房子作为抵押哟！”

建筑行的老板说：“依惯例，建房子的人钱不够，房屋所有权状要由建筑行保管，等到建筑费付清了才把所有权还给施工主。如果你不喜欢这样，我就信任你，不保留所有权状。”

“好！可是我并不领情啊，我是为了你的方便，才同意的啊！”

“遇到你，真是没办法。”

就这样条件谈好了，松下幸之助很高兴。终于正式决定要建工厂了。虽然他相信建好了工厂增加生产之后，产品必能卖得出去，收益也会增加，约定的建筑费必能付清，可是，他仍然感到责任重大。人家相信他的一句话，他怎么可以背信弃义呢？

付款的日期到了，他一定不能拖延。他对自己发誓一定要如期付清。

新建这座工厂的气魄等于迈出了今日松下电器历史“积极主义”的第一步。因为被建筑行信任，才勉强决定建工厂的事，竟成为他非彻底努力到底不可的原动力。

工程开始是在3月，松下幸之助拜托他们在7月底以前完工，他们也答应说可以完成。他每天看着工程状况的进展，心里充满期望，感到非常高兴。

一有空，他就走路到离家只有1000米的建筑工地去看，随时有意见，他就当场跟工地的人商量解决，希望保质保量顺利完工。

他对这个工厂的期望，无法用言语形容。他从9岁至27岁，这18年间，由学徒开始，终于自力建了工厂，可以说，过去的努力终于有了成果，他感到特别兴奋！

新工厂在当年的7月如期完工，他们立即搬了进去。

新工厂比旧工厂大4倍，设备又是依照工厂的需要而设计，使用效率比旧工厂提高五六倍。关于设备和人员，松下幸之助在建筑进行中就已经准备妥当，一开工全体员工已经超过30名。

新工厂终于建成了。全体员工充满干劲，都有“要加倍努力”的决心。从此以后，业绩顺利发展，更巩固了业界对松下电器的认识。

在稳定中求进步，每月增加一两种新产品，更为各方所期待。

经销店每月都有增加，东京方面的经销店也越来越稳固。在名古屋，松下幸之助开始着手进行市场的拓展。名古屋的代理店冈田、渡边、富永等，就是这段时期开始交易的。这一年进展非常快，接着东京、名古屋之后，他们又到远处的九州开发销售路线。九州的平冈商店，在这个时候加入了他们的阵营。

当时，平冈商店是经销玻璃的大商店，电器生意做得少。平冈很有眼光，他看准了电器的前途，对松下电器的未来发展也很关心，因此他跟松下幸之助很谈得来。

平冈说：“你要开发九州，让我打先锋，咱们好好地干一番吧！”

松下幸之助听了他的话，觉得很放心，就把九州的开发交给他包办。当时一个月100元或200元的交易额，15年后达到每月10万元，是九州全部销售额的1/3。

发展到这一年的岁末，全体员工增加至50人，月产值达到了15000元。

回顾这5年，松下幸之助过得非常艰苦，其间不乏资金周转不灵的事，人事问题更使他伤透了脑筋。可是，这些问题都妥善地得到解决，并利用这5年扩大了企业规模。

松下电器达到这个地步，业界制造商之间的竞争也激烈起来，各家都接二连三推出自己的新产品。当时，配线器具的制造商是以东京电气为首，东京的石渡电气也不小，大阪的时和商会在关西是一流的，可是和东京电气仍不能相比。

松下电器虽也略具规模，但在这些制造商眼中还差得远。松下幸之助一直想慢慢赶上它们，向配线器具界扩展。他开始想制造开关插座，一直想了很久，做过计划，也少量制造过，是为了避免竞争才停止。

当时的市场竞争仍很激烈，尤其开关插座已经研究到极致，他们无法做出创造性的改良产品，如果制造的话，只好跟大家混在一起竞争了。

还有一点值得考虑，各家都在竞争，只有东京电气一家站在竞争圈外自行定价。松下幸之助决定开发生产电器开关、插座，虽然有制造开关插座的必要，却无法像东京电气那样，制定出自己的价格来。

如果去跟东京电气以外的制造商打混仗，一定非常困难，松下幸之助虽很想制造，可是太勉强也不好。不如把别种产品加以改良，继续增加新型产品，这样比较安全而稳赚。于是他打消了制造开关插座的念头。

这对松下幸之助来说是一件很难过的事。为什么呢？对松下电器很捧场的一位经销商说过：“松下幸之助君，为什么不制作开关插座呢？制作开关插座不是很方便吗？你们不制作，我们只好到别家买呀！”

松下幸之助虽然难过，但是时机尚未成熟，不得不忍耐。

松下幸之助认为：“不要急着做事，更不可为了面子好看而冒险。一定要安全合算，谋定而后动才行。”

过去5年，松下幸之助做了很多太勉强的事，可是唯有这个开关插座，很想做却不得不放弃，完全是基于不做亏本生意的原则。凡事要由易入难这是常识，也是成功之路。在正常情况之下，都要依这个原则行事，不可勉强。尤其是做生意或做事业，更要注意。

松下幸之助认为年轻人常常因为热情过分而败事，多半是由于没有守住这个原则的缘故。

后来时机成熟，1929年，他们终于也开始制造开关插座了。

松下电器的产品和东京电气同样以一级品在市场销售。制造成本或销售价格方面，都在合算的范围以内，生产量比别家超出很多。

松下幸之助以为，发展事业不能操之过急，要循序渐进，是能够超越同业和前辈的原因。

成功研制出电池灯

工厂建好以后，松下幸之助开始关注自行车车灯的研制。这款产品对后来松下电器的发展有着深远的意义。

因为松下幸之助在自行车店干过很久，总想试试制造自行车的零件。可是，并没有什么具体的想法，只不过有这么一个模糊的愿望罢了。

自从经营工厂以后，为了站在第一线活动，他每天骑自行车出去，天黑了就得点蜡烛灯，常常会被风吹熄。尤其是风大的时候，点了又熄，跑一段又熄，熄了就得用火柴再点，实在麻烦得要命。

因为太麻烦，松下幸之助开始想，如果有不会熄灭的灯，那骑自行车会很方便的。

当时自行车照明有三种灯：一种是蜡烛灯，亮度不够，极易熄灭，唯一的优点是蜡烛价廉，因此颇为流行；另一种是进口的瓦斯灯，亮度够，但价格昂贵，只有少数富家车主装在高级车上，非大众产品；还有一种是电池灯，它跟瓦斯灯一样不受气候影响，亮度适中，但电池的寿命仅够维持两三个小时，这成了它的致命弱点。

松下幸之助想：如果电池灯的寿命能延长10倍的话，肯定是畅销产品。

这么一想，松下幸之助决定一定要利用电池设计出很完美的东西。这是电器企业的本行，由松下电器来制造销售，名正言顺，除了电器企业以外，还可以向他自己所怀念的自行车店销售。就连松下幸之助自己骑车，在路上不熄灯的渴望也可以实现。

他越想越为自己的想法感到高兴。他的想法也越来越强烈了。

设计工作落到了他自己头上，他不能拖延。他开始画图试作，每天都工作到很晚。

松下幸之助要求自己的新产品绝对不能和目前的电池灯一样，两三个小时就用光，一定要构造简单，不出故障，很耐用，至少能使用10小时以上，而且价格要便宜。

这话说来简单，制作起来却相当困难。3个月过去了，在这期间，他制作过几十个，甚至近百个试验品。经过6个月的工夫，松下幸之助才制作成第一个炮弹形的电池灯。

当松下幸之助试验做炮弹形灯时，九州的平冈来找他，看到了这个新型灯，对他说了一些鼓励的话，他至今还不能忘记他温暖的友情。

设计车灯的时候是很幸运的，刚好有人推出了用电较少的“豆灯泡”，消耗的电量只有旧灯泡的1/5，大家都叫它“五倍灯”。他立刻采用了新型的豆灯泡，把探照灯用的电池重新组合，装入炮弹形灯壳，试点效果，果然不错，竟可以耐用30小时至50小时。

原来的自行车车灯只能点三四个小时，这种新型灯等于提高耐用10倍的创新性新产品。松下幸之助一再做实验，也实际用用看，连自己都为它的耐用和省钱大吃一惊。

松下幸之助深深感到自己的确是成功了，但他并不自满，同时也在思考还有比这个更好的自行车车灯吗？外形好看，构造简单，一组电池就可以点四五十个小时。电池钱才3角多，蜡烛一小时点一支也要2分钱，这种灯一定会畅销。

渴望很久的理想终于实现，而且可以成为今后赚钱的生意，这对松下幸之助来说，是双重的高兴。他下决心大量制造和销售，便开始着手准备。

炮弹形电池灯的制作和销售，获得了意外的成功，而且产生了自行车车灯界的革命。当时到乡下去，没有一个地方不使用电池灯，还可当作手提灯；以前点蜡烛时常常发生火灾的情况都没有了。之所以能产生这么大的作用，完全是因为电池灯虽然是简单的发明，却具有普及性的效果。

电池灯制造和销售过程并不是一帆风顺，其间产生了许多麻烦。

1923年3月，终于依照研制完成了样本，开始制造了其中大部分的零件，松下工厂没有设备，只好向外订购。

订购的第一件设备是木箱子，没有现货，可能要找木器企业定做。到哪儿去找呢？他完全不知道。

“先找木器企业吧！”松下幸之助翻遍电话簿上的广告栏，又到各处去打听，找到了两三家。他立刻把做好的样品拿出来给人看，然后开始谈定做事宜。

木器企业是第一次做这种生意，所以一再考虑，不肯爽快地答应，何况数目只有一两百个。

这就使松下幸之助犯愁了。后来他一再向对方说：“这的确是有价值的实用品，可以大量销售，起初也许是新型，比较贵，可是将来本钱一定可以补回来而且有余。”

最后只有一家若松木器企业答应了。

可是对方却说：“你们一个月要定做多少个？不预先说好，我们无法准备材料。数量少的话，也没法定价格。最初一两个月只能算是熟悉工作，并没有钱赚。你说有发展性我相信，我们的设备也要改，所以要保证每月的订购数量才行。”

这是合理的要求，对产品松下幸之助虽然有信心销出去，准确的数目他却估计不出来。要长期固定每月数量是很困难的，因当时松下电器还没有什么名气。

何况是非同业的木器企业，自然不知道他们的信用，叫他们便宜，就得在比较诚实的态度之下定做才行。不论如何，松下幸之助决定每月定做2000个。

于是木器企业按照每月做2000个的计划去准备。他虽然有把握，却也很担心。铁器部分没有什么麻烦，有的要定做，有的要自己制作。

干电池的心脏最重要，那是因为电池灯之所以会失败，除了灯的构造有问题之外，最大的因素在于干电池本身品质不良。因此，干电池的好坏，可以决定这个灯的成败。

用什么牌的电池才好呢？当时在关西地方，一流的电池是朝日干电池，在东京是冈田干电池。其他还有四五家一流厂牌。松下幸之助进一步去调查，才发现二三流的干电池工厂竟有50家之多，这让他大吃一惊。

朝日干电池工厂当时是关西唯一的制造商，态度骄傲，恐怕谈不成。东京一流的干电池工厂，也跟朝日工厂一样，生意很难谈成。不得已，只好从二流干电池厂商里挑一家最好的。

他在东京收集了10多家干电池成品，认真地加以比较研究，认为小寺工厂的产品最可靠，就跟他们开始交涉。小寺工厂也很乐意地答应了。

电池订购的交涉比木器企业简单，松下幸之助很高兴。箱子和最重要的电池都解决了，零件也准备好了，可以组合了。同年6月中旬他们开始制作。

终于在6月底，一切都准备就绪，开始销售。他自己送货到商店去，向老板说明特点。他期望他会这么说：“这个很不错，可能很畅销。”

出乎意料的是，老板却说：“听你的说明好像很不错，可是卖得出去吗？电池灯毛病很多，信用很坏，恐怕不大好卖，尤其是你用的是特殊电池，买不到备用品。如果路上电池用光，附近买不到，那就很不方便。这个东西，恐怕很有问题。”

构造特殊，而且耐用，实用价值高，价格又便宜，他怎么反而说有问题呢？松下幸之助心里很愤慨。

松下幸之助起先的热情消失了，只告诉他：“请卖卖看吧，我放一些样品在这里。”这么一来，精神就消沉了，可是信心依旧。

松下幸之助继续在大阪各经销店跑。一家又一家，使他很吃惊的是，每家对他的产品都不感兴趣，而且拒绝时说的话也大致相同：“因为使用特殊电池，所以买的人不方便。买不到备用电池，恐怕就很难卖出去了。”

到了这个地步，简直是穷途末路。怎么都把优点说成缺点了呢？大阪不行，到东京去看看。到东京的各经销店去走一趟，结果还是一样，大家都说不好销，都没有人愿意订购。

到这时候，松下幸之助为这个结果惊讶不已。

这怎么行呢？车灯是真的不行吗？他又进行了一次反思，可是怎么也想不出不能销出去的道理来。批发商都夸大缺点，而不肯看优点，不，反而把优点当作缺点来看！这是一种误解，批发商是看重标准型电池了。

如果转向电器企业以外的外行人，或自行车店，不会太顾虑电池问题，反倒会比较客观地看这个电池灯吧！也许走自行车店路线，去开拓销售网会更好！

松下幸之助暂时放弃了电器企业，改向自行车店推销。自行车店没有松下电器的经销店，所以不大熟。他们不认识松下电器。如果说明不适当，恐怕比电器企业更难交涉。这么一想，他就更紧张了。如果自行车店也卖不出去的话，一切就都完了。

6月开始制造的成品，已经有了2000个库存。

他们跟木器企业有合同，不久就会积下三四千个。如果再拖延，电池也会损伤，非想办法不可，这是一定可以卖出去的东西，只因为大家不知道它的真实价值，他一定要想办法让自行车店知道。

免费寄售电池灯在大阪各家自行车店的结果，比电器企业更惨。他们根本对电池灯不感兴趣。这其中的原因是自行车店以前试卖过的电池灯品质太差，他们吃了亏，以后就再也不敢卖了。

不论松下幸之助怎么热心说明，他们却不大注意听，然后对他说：“电池灯我们再也不敢卖了。请你看看那个商品架，去年买的电池灯还在那儿，到现在还卖不出去，我们亏本亏大了。”

不但推销不出去，还要挨训。其中也有好心的人说：“这是蛮好玩的东西啊！真的可以连续点三四十个小时吗？就怕不是真的。向来电池灯都是夸大其词的，推销这个得有耐心，要在自行车店销售恐怕不容易。我们暂时不想订购，祝你到下一家能成功。”

这是唯一对松下幸之助可以说是安慰的话，此路也不通。如今松下幸之助也没有勇气去东京的自行车店试试了。其实不试也知道，结果一定是大同小异。

松下幸之助花了一个月的时间，试着去说服每一家批发商，结果还是一样，他们都说：“特殊电池不好卖，对电池灯再也不敢领教了。”松下电器电池灯库存越来越多。

可是他并不灰心，对自己说：“这是不可能的，怎么会有这种怪事呢？我一定有办法把它销售出去！”

日子一天也不能再拖了。

后来松下幸之助想出一个死里求生之计，暂时不卖，先请大家用用看，以便证实它的真价值。用后自然明白，明白了以后就愿意经销了。

那么，要怎样请人试用呢？批发商很忙，他们不肯做这种麻烦的实验。于是他下决心，直接请零售店试用，然后请他们加强宣传。

仓库里已经积存了三四千个，而且每天都在生产中，叫一两家零售店做实验已来不及。他一定要采取一边实验一边销售的方法。

最后决定，大阪所有的零售店，每一家都寄存两三个电池灯，其中的一个要现场点亮，告诉他们：“一定可以点30小时以上，请注意看灯什么时候熄。如果真的可以点30小时以上，你们又认为卖得出去的话，就请把其余的卖出去。客人要买的时候也请把实验结果告诉他们。如果有不良产品或时间不超过30小时，可以不付钱。”

他用这个办法，每天去巡察大阪的每一家零售店。一个人详细说明，一天走不了几家，所以他找来3个业务员分区去进行讲解。

这几个业务员都认为很有趣：“哪有这么好玩的工作？每天拿电池灯去寄放，不必收钱，当然不会惹人厌，它们一定很欢迎的。”

这当然是有趣的工作，像这样的做生意法，实属例外。一般生意失败的最大原因是东西虽然卖出去，钱却收不回来。因此，他的办法是冒险的。

电池车灯的情况非常特殊，但松下幸之助对此很有信心，他相信只要让大家了解了电池灯的价值，其他问题都可以迎刃而解。几个业务员一天拿出去的数量是七八十个，金额相当不少。这并不是寄售品，所以不能收钱。这样子的试用法，他们就无法编制预算了。

情况不好的话，也许一角钱也收不回来。以当时松下工厂的财力来说，这是个大问题。到底等多久才有回收呢？松下幸之助很不安。可是除此之外已无第二条路可走！

“好东西到后来必定会畅销。”这句话是他唯一的靠山。

当时他认为，只要发出去1万个，就会有反应的。1万个的价格是一万五六千元。如果没有反应，工厂就会周转不灵，这等于拿松下幸之助的命运作为赌注了。

松下幸之助费心听取业务员回来的报告，渐渐地产品的真正价值被承认了。

甲业务员说：“今天成功了。我到上次寄卖的零售店去，老板说：‘点灯的结果，比说明书上所说的时间更耐久。这样的电池灯第一次看到。’另外两个灯，已经卖给了我们的老主顾，这是货款。可以再送货来啊！'”

另两个业务员也说：“试点电池灯的结果都一样，所以每家都很满意。今天有几家已经把钱交给我了。老板，这是最大的成功。我以前听说零售店付钱不爽快，可是依今天和昨天的情形看来，钱很好收。我们会继续加油，请放心。”

像这样的报告，过了一个月之后越来越多了。一个月之间，他们寄卖了5000个电池灯，起初怕收不到钱，现在却很好收。到现在才证明他最初的信心没有错。又过了两三个月，零售店常因为等不及业务员去，主动打电话或写明信片来订购。

到了这地步，事情就好办了。越来越畅销，每月可以销售2000个了。更有趣的是有些零售店，嫌打电话或写明信片给松下幸之助工厂太麻烦，转而向批发商订购。批发商也发现松下电池灯很畅销。

本来松下电器去拜托批发商，他们不理，现在情况恰好反过来，他们被零售商逼得去求松下电器。

卖给批发商的价格比较便宜是当然的。但是制造商直接卖给零售店非常繁杂，所以，原则上还是通过批发商去经销才是正道。松下幸之助趁这个机会，再去拜托好几家批发商，请他们接下零售店的经销工作。

批发商夸奖他说：“了不起！能自己打开这一条销售路线，真不简单！”

回想电池灯销售的经过，真是给他一次“穷则变、变则通”的实际体验。设计代理店销售制度大阪方面已经上了轨道，全国各地都还没有去开发，那么，东京和其他城市，也要按照大阪的模式去做吗？那是不行的。

如果想在外埠推行这种方法，不论人手或资金方面都有困难。由松下工厂直销是下策，于是松下幸之助决定征求各城市的代理店，由代理店去包办。

销售成绩已经在大阪获得证实。为了找全国各地代理店，松下幸之助刊登报纸广告。第一个来应征的人是吉田幸太郎，松下幸之助向吉田详细说明大阪的推销经过和成绩。

吉田一听就了解，看看电池灯说：“一定可以畅销。我愿意负责奈良县和名古屋的代理权。”他立刻交出了200元的保证金。

最初，拼命说服批发商也行不通的，6个月之后却可以向代理店收保证金，这么一比较就觉得，做生意是很有趣味的工作。

吉田有自己的独家路线，当天他把样品拿到名古屋去，立刻把名古屋的代理店工作交给了认识的人，而收取了权利金数百元。对他那样敏捷的买卖手腕，松下幸之助着实也吓了一跳。

向吉田买代理权的人，也是一个很有趣的人，他不是电器企业，也不是自行车店，完全是外行人，可是很会说话，所以在名古屋推销得很成功。

后来代理店越来越多，制造方面也得确定大量生产的方针才行。为了减少销售事务的繁杂，松下电器开始减少批发商的数目。就在这个时候，松下电器和大阪的山本商店谈妥，把大阪的总经销工作，一手交给了山本商店包办。

山本商店的老板山本武信，本来是以化妆品的批发兼出口为业，在大阪很有信用，生意也做得很大。这位山本看了电池灯一眼，认为这个东西好，就跟松下订了合同，这让松下幸之助内心非常敬佩。

山本跟松下幸之助一样，10岁就到大阪船场化妆品批发商做学徒，从实际磨炼学得生意窍门，他做生意很有自信，而且反应敏捷，是一个有眼光的人，为人重情义，喜欢帮助别人。他独立以后，旧东家没落，他负责抚养东家的儿子，帮他经营，真是讲义气的男子汉。

和松下幸之助一样，山本也没什么学历，可是他立志要做海外贸易，曾到南洋旅行过七八次，也到过美国，把日本的商品向国外拓展。

最让松下幸之助对山本深感佩服的是，他在欧战时期大量出口商品，非常活跃，也很赚钱，拥有不少的财产。战后商品出口停止，库存的东西降价，钱不能回收。

开出去的支票快要有问题了，虽尽了最大努力仍无法挽救，到了这个地步，他下了决心宣告破产，就在退票的前几天，把所有的财产都交给银行处理，连太太的戒指和自己的金链都交出来。

普通人在退票之后，总是在银行有所要求下，才勉强提出一部分来。跟一般人比较，山本的确伟大。松下幸之助当时就想，如果他也遇到那种情况，是不是也能像山本那样敢于负责到底呢？

银行对山本的诚意也非常感动，主动向山本提供了许多援助，使他的事业能顺利过关。经过这一次考验，山本反而更增加了一层信用，终于能够突破难关，继续经营他的事业。

松下幸之助和山本做了3年的生意，从他身上学了不少东西。

松下电器能有今日的成功，山本功不可没。山本唯一的缺点是非常任性。因此，他常常和松下幸之助发生冲突，有时甚至激烈辩论到天亮。这大概是因为他们两个都太热衷做生意的缘故吧！松下幸之助把大阪府下的总经销业务交给了山本，以后生意也更加顺利了。

与代理店签订协议

1924年，全国上下都在迎接新年。自行车电池灯销售顺利。电器用具进入第六年，更是充满了新希望。松下幸之助下决心要在这一年好好地大干一番。

这一年，他和山本商店经过一些波折之后，终于签订了合同。这件事使他对做生意有所领悟。往大的方面说，做生意和经营一个国家差不多。

1923年9月关东大地震后，百废待兴。在1924年初春，松下电器又在东京开设联络处，主任是宫本。松下幸之助对宫本说：“你一直待在工厂，我观察过你的性格，要派你到灾后重建的岗位去。我认为你是最适当的人选，所以要选择你。”

他又接着说：“灾后的复兴工作，一定要能吃苦耐劳才行。希望你以出征战场的心情，全力以赴，完成任务。”

宫本也很感激，流着眼泪说：“我虽然一直在工厂，没有销售经验，可是我一定拼命努力，不辱使命。”

为什么流眼泪呢？员工出差或开设联络处，这在业务上是一件很平常的事。可是松下电器当时的经营作风，都带有“只许成功，不许失败”的决心，这才会使受命的人富有“不成功便成仁”的精神。

宫本以“事若不成誓不还”的决心，向东京出发了。他一到东京，立刻在芝区神明町找到一间违章建筑，以40元的房租租下来，马上开始了重新营业的种种准备。

过了两个月，松下幸之助到东京联络处去，使他吃惊的是，他本以为付了40元房租的房子一定是相当宽敞的，没想到竟非常简陋。

松下幸之助问宫本：“这么窄的地方，你们夫妇和见习店员3个人，在哪里睡呢？”

他回答说：“这个不用操心。”他把凳子一排，立刻架成了一个两人折叠的床。“晚上在这上面睡，早上收拾起来在这儿办公，跟打仗一样啊！”

松下幸之助听了很感动。到处都是烧过的房屋，住在这种地方也是不得已。可是连休息的地方也没有，而且日夜不停地工作，没有一点埋怨，这样埋头苦干，谁能不感动呢？

这一年，东京销售受到经济复兴的影响，业绩非常好。尤其电池灯销售得最顺利。仅有4米宽的店铺堆满了要送的货物和刚到的货物，店内就没有工作的空间了，只好把一部分货物移到马路上。

每次警察来警告时，他们会说：“好的，好的，马上收进来。”

刚刚说过，寄来的货物又到了。

“没有地方放，放在马路上吧！”

“你们怎么又妨碍交通了呢？”

“刚才的货已经收好了。这是刚到的，我们立刻把它送出去，请原谅！”他们忙得团团转，真是吃不消。

松下幸之助对当时生意忙乱的情况记忆很深。那么窄的地方，用凳子架成床来睡觉，生意却做得有声有色，使附近的邻居都感到惊讶！

1924的9月，电池灯的月产量达到1万个，可以算是很成功了。就在这个大畅销的时候，竟发生了一个意外的难题。

本来各地代理店都划定销售区域的。可是包办大阪销售的山本商店，却随着销售量的增加，把商品也卖给了大阪市内的批发商。通过这些批发商，商品流入地方代理店的区域里去。这么一来，地方的代理店就要讲话了，因为从别处进来的商品，会侵害他们的利益。

地方代理店的人找到松下幸之助，叫他不要让别处的商品流入他们的区域。

松下幸之助只好去找大阪的山本商店交涉：“地方代理店有这般的苦衷。我想这要求是合理的，所以请贵店控制好批发商，不要让商品流出去。”

山本却说：“我是大阪唯一总经销，我没有卖给其他地方。所以没有违反合同。”

“这个我知道。可是，如果你们卖给向地方销售的批发店，自然商品就会流入地方代理店的区域去，同时会侵害到他们的收益，所以请帮帮忙，多多考虑地方代理店的利益。”

山本却回答说：“那可不行。卖给市内批发店，当然会流入地方去，这是早就知道的事情，有什么好说的呢？你也真奇怪。可见你根本不知道全国买卖的实际情况。你要站得稳，对那些通过批发店流入地方的商品，地方代理店有优异的竞争条件，所以多少流入了一些，并不会严重影响地方代理店。因此，你应该有把握地向他说明，我们可不愿意为了这些事去听你抱怨啊！”

山本的话也有道理。实在是公说公有理，婆说婆有理。到底怎么办才好呢？最后松下幸之助写信给山本商店说：“您说的虽然有理，可是也请考虑地方代理店的立场，尽量避免侵害他们的权益，在销售时请多多留意。”

对地方代理店，松下幸之助回信说：“我已经请山本商店自我约束，可是多少仍然会流入地方，这一点恐怕是避免不了的。那些通过批发店流入的商品，在价格方面不是你们的对手，请在销售上设法加强为要。”

可是日子一久，随着商品的销售增加，有些地方代理店就要解除合同。有的甚至说，要停止付货款等，可见他们的不满已经到了顶点。

事到如今，必须好好处理不可。好不容易销售量增加了，如果处理不得当，恐怕会搞得一团糟，其关键在于大阪代理店和地方代理店之间的协调是否能够圆满解决。问题是现在双方都情绪激动，要协调恐怕不容易。

松下幸之助从制造厂的角度，有义务协调奔走，这个问题不解决，生意也做不下去了。

山本商店的作风一向很强硬，恐怕不会答应地方代理店的要求。可是问题不解决，代理店是不会安静下来的。事情到了这个地步，松下幸之助必须站在中间人的立场，把双方都请来直接商量，他希望以诚心要求双方达成协议，圆满解决。

于是在大阪的梅田静观楼，举行了第一次代理店协商会议。

一大早就开会，各说各的话，松下幸之助也努力协调，到了最后，山本说：“我以大阪代理店的立场表明：我们不能中止批发销售。通过批发商，商品多少会流入各位的销售区域，那是不得已的。”

地方代理店却建议：“大阪是集散都市，发售给批发商，会侵害到各代理店的权益。所以，最好是中止通过批发商的销售方法，改为直接批给零售店的方法，请大阪代理店能够改变销售方式。”

双方不肯让步。

松下幸之助再三强调，各方坚持己见，就会变成意气用事，请山本控制好批发商。另外，地方代理店，也不要为了流入一些商品而斤斤计较。大家要做生意，应该和气生财啊！

可是山本的最后提案却是：“如果要叫我改变经营方针的话，我就解除代理店合同。松下电器如果愿意提出2万元作为违约金，我们愿意退出。如果不愿意，就把全国的销售权都卖给我。这么一来，地方代理店就会变成我的大主顾，我会尊重你们的立场，我能使大家圆满解决。地方代理店的业务可以继续，松下电器也可以专心制造，山本商店以总经销的立场，尽最大的努力去开展业务。这个办法，不是一石三鸟的好办法吗？”

地方代理店里面也有人赞成这个办法。松下幸之助对山本的提案大吃一惊，这是意料之外的事。可是，他越想越觉得：“山本这个人实在是了不起！”内心里一方面感到佩服，一方面也感到愤慨。

这是个重大问题，松下幸之助得回去再三考虑。他说：“今天的会议，不欢而散的话是很遗憾的。我站在制造厂的角度，一定会想出一个妥善办法，暂时请照旧经营，维持现状，谢谢各位。”

第一次协商会议，就在没有决议的情形下不了了之。

经过这一次会议，地方代理店的意向，松下幸之助已经明白了。要考虑的是，山本商店和松下电器之间的问题。他也想过，像山本那样，把权利和义务分得那么清楚的作风，真令人愤慨。

会议完了之后，松下幸之助冷静地思考这个问题。

松下幸之助认为不如彻底信赖山本的商业信念，把一切都委托给他，自己专注于制造比较好。这样他还有电器制造的本行工作，自行车电池灯是他的副业，他越来越偏向于这样的想法。

终于下决心，只要有适当的方法与条件，他愿意把销售权卖给山本。销售区域发生问题他已经下决心，可是其他代理店也各自持有立场，不一定都愿意答应。就算大家都同意，如果以后不顺利，也是很对不起人的。

山本既然敢负全责，一定有他自己的方针。如果按照松下幸之助的方针做就好了，不过恐怕他的作风稍有不同。想到了这些，他又不敢草率地提出来谈了，只告诉山本，如果双方的意见一致，可以进行讨论，然后注意情势的发展。

虽然山本与代理店之间的纠纷依旧，可是销售还是顺利进行。1925年的春天，车灯销售也进入第三年。工厂作业更加忙碌，大开町四丁目建筑的第二工厂，于当年3月完成，松下幸之助把电池工厂搬迁了过去。

电器这一边也很顺利。4月，代理店问题终于到了非解决不可的地步，情况进入与山本认真交涉的阶段。跟山本交涉是一件很吃力的工作。

山本的一套主张都是清清楚楚的：“既然要让我包办，就统统由我做主。你要干涉的话，我就不能彻底做好。”

于是松下幸之助说：“让你包办可以。可是，完全无视制造厂而任意做，我们有为难的地方。尤其要尊重过去的代理店的想法。”

如此这般的再三交涉，松下幸之助说：“山本先生，我一向佩服你的主张，提案和做生意的强硬作风我也欣赏。我决定把全国的销售权卖给你。但是，你也知道，目前的产量是月产1万个，把1万个销售出去，你有把握吗？你能保证吗？”

“你担心是当然的。不过，松下君，我认为做生意，我比你还稍微强一点，要是没有把握的话，敢提出那样的主张吗？我已经有一整套的销售计划，请你放心交给我吧！我要花很多的广告费，日常经费也不少，一个月不销1万个以上我也不划算的。因此，销售量的问题，你绝对不用操心。但是，销售方法请你一切都交给我办。”

就这样作了最后的决定。当时的条件是，协议有效期3年，要点如下：

电池灯的商标权、新案权，以3.2万元的代价，山本向松下幸之助买下来；

电池灯的制造权由松下幸之助保有，负责制造与供应；

松下幸之助每月制造1万个以上，山本负责销售；

对待地方代理店，原则上要沿袭松下幸之助的方针。

大体上以这4条为原则，于1925年5月18日，到法院去完成了公证手续。

这个合同的第一项，以3.2万元买下商标的意思是：如果山本销售成绩不好，平均每一个商品的权利金就会提高；如果销售量增加的话，权利金就会降低。

从第一项的3.2万元权利金即可看出，山本是一个很慷慨的人。松下幸之助对他这种大手笔作风，感到很敬佩。

交涉完成，松下幸之助松了一口气，山本也很高兴。

在这段交涉中，使松下幸之助难忘的是山本的总经理木谷，他是一个彻底忠于主人的人。他的热心，使这一次的困难问题获得了解决。当山本和松下幸之助的意见对立时，他做和事佬，为他们打圆场。

山本有了木谷这样的好助手，他的事业才会那么顺利。他们真是最好的模范搭档。后来跟松下幸之助一起住在京都的加藤大观师父，那时是山本商店的顾问，这一次的交涉工作，他也是关键性的人物之一。

山本是一个任性而短虑的人。他自己知道有这个缺点，所以请加藤先生做顾问。对这两个人，松下幸之助当时就觉得很有缘分。山本常常采纳加藤的意见，加藤也很信赖山本。生意上的重要问题，他们和木谷3个人鼎足而立研拟方针。

松下幸之助一个人对付他们3个，当然是很吃力的。总算谈成了交易，他也松了一口气。

重视人才吸纳能人

松下幸之助对人才格外重视。员工中有一名叫中尾哲二郎的人，他是大地震那一年的年底加入松下电器的。

松下电器有一家转包的工厂。那里的老板本来一直在东京工作，是井植劝中尾到大阪来的。

中尾是老实人，工人出身，有一点固执，但是做事很努力。中尾脾气古怪，做底盘所需模型都要从东京定做带来。模型要修理，明知大阪也有很不错的模型行，买个新的也不过二三十元，但他还要一个个送到东京去修，真固执。

不过，这一来，当然可在大阪保持最优等的产品。这种工作态度很有趣，只是太拘泥了，松下幸之助认为不是很好。

刚好这家工厂是松下幸之助转让给他们的。当他们要赶时间修理时，松下幸之助连工厂都免费借给他们使用。每次都是老板自己到工厂来借用。

东京地震那一年岁尾，有个陌生的小个子青年来到松下电器。他自我介绍道：“我是H工厂的工人，来借用你们的车床，请多关照！”

他的头发很长，面孔白净，与其说他是个机器匠，还不如说他是一个画画写字的学生娃，这是松下幸之助对他的最初印象。但看了他操作车床，松下幸之助觉得他技术已相当娴熟。

“你很年轻，技术还挺不错的，好好为H老板服务吧！”临别时，松下幸之助勉励他道。事后，这青年人的形象深深印在松下幸之助脑海里。

松下幸之助想：“这青年人叫什么名字呢？他是哪里人？什么学校毕业？他怎么来H工厂的？他在H工厂干得顺心如意吗？”

这个人就是中尾哲二郎，后来曾长期担任松下电器的副总裁。

1967年8月，中尾与松下幸之助出席夏季经营恳谈会。中尾以自己的亲身经历为实例，介绍松下幸之助的人才观，并回答了松下幸之助当年藏于心底的疑问：“我是从23岁起，就受到松下电器的照顾，不过，说起当初加入公司的经过，却是一种相当不可思议的缘分。

“本来我是想在工业界立身，带着希望在东京拼命，却不巧碰上1923年的大地震，使我变得无家可归，独自一人流落到大阪。当时我根本不知道有松下电器，也没想过要进电器工厂服务。我身无分文来到大阪，最初想进大型兵工厂，可我身体不合格而未能如愿。我接着把目标转向大公司，就去钟渊纺织公司。他们的答复是仍需操作工，机械技术人员暂无空缺。我已是山穷水尽了，在报纸上，我一眼就看到松下电器征募员工的广告。

“当时，我觉得‘电器’这两个字相当具有魅力，就急忙跑到大开路去。这才知道实际不是松下电器需要人，而是与松下幸之助协作的H工厂需要人。我辗转到了H工厂，我惊奇地发现，这家工厂只有H老板一个人。所谓员工，如果我进去的话，我就是唯一的员工。H工厂是做什么的呢？是为松下电器做一些很简单的配件。这种工作，对我来说是非常容易的，并不适宜喜欢做复杂技术工作的我，一天的薪水是l元，而我在东京是每天3元。当时大学毕业生遇到待遇好的公司，每月90元。

“这样的工作，这样的待遇，确实委屈了我，但我抱着既来之则安之的心理，待了下去，这就是缘分。如果我一走了之的话，就不会遇到松下幸之助先生。

“模型损耗了，H老板要我去东京找人修理或定做。我说：‘我会，不必跑去东京。’我这才算真正进了松下电器的工厂，认识了松下幸之助先生。因为我会做模型，觉得自己很了不起。久而久之，就毫无顾忌地提出各种意见，用现在的话来说，就是‘提案’。但是，任凭我怎么建议，老板就是不听。也许我太年轻，也许是实在说了太多的大道理，最后把H老板惹火了，扬言要把我辞退。这成了我进入松下电器的契机。”

在恳谈会上，董事长松下幸之助听了上述的话，接着作了一番补充。松下幸之助说：“听了副总裁的谈话，我也想起了四五十年前的事，虽然我对当时的印象很模糊了，不过，因为中尾君比我还清楚这件事，所以我想事情应该就像中尾君所说的一样。

“人类真有一种不可思议的缘分。我们协作工厂的H老先生那时来到我的写字间，劈头就叫道：‘头儿，不好了呀！’”

“我说：‘什么事不好了？’”

“他说：‘就是那个到我那里工作的小青年中尾啊！’”

“我说：‘他怎么啦？’”

“他说：‘他一点也不听我的话，只要我说要怎么做，他就一一把我的话反驳掉，他还隔三岔五地要我这样做，那样做。那个小毛头真是麻烦得很呀！’”

“我说：‘我见过那个年轻人，他上次来这里借车床用，我觉得他很不错呀。’”

“他说：‘不，不，麻烦得要命，我都头痛死了！’”

“我心里想，H老先生是一个怪人，不容易接受不同的工作方式。他认为大阪的模具厂不行，宁愿把非常简单的模型送到东京去做。可见，问题是出在他身上。

“于是，我就说：‘既然中尾这么使你头痛，那么，能不能让他上我的修理工厂来工作呢？’”

“老先生一听，喜形于色：‘你真要他？我正为如何甩掉这个包袱而发愁呢，拜托！拜托！’就这样，中尾君进入了松下电器。”

松下PHP研究所是这样评价这件事的：“世有伯乐，才有千里马。一匹能跑一千里的名马，若没有碰到能赏识他的伯乐，那么，这匹骏马一定无所事事，白白糟蹋了一生。伯乐获得了中尾先生这样一位奇才，中尾先生的才能才得以展现出来。”

H老板把珠玑当顽石甩给了松下幸之助，松下幸之助真是求之不得。平心而论，以中尾这样的技术人才，当时不是因为“背时”，也不会“屈尊”来松下幸之助的工厂。

松下幸之助对中尾如获至宝，他稳住中尾的策略，不是给予高待遇，而是委以重要的技术工作。松下幸之助了解中尾的品质，中尾热衷于高难复杂而又实实在在的技术工作。他不像当时有较高学历的年轻人野心勃勃，好高骛远，渴望在政界军界商界做风云人物。

中尾果然不负松下幸之助的厚望，把交予他的工作干得很出色。这使松下幸之助笃信，中尾的人格是值得信赖的。果然，一年后中尾“跳槽”，证实了松下幸之助当初判断的正确性。

这一天，中尾找到松下幸之助，说有话要讲。接着就缄口沉默，很为难的样子。松下幸之助鼓励他把话说出来。

他说：“我想辞职，不知道如何开口向您说。”

松下幸之助深感意外，问道：“为什么？”

中尾说：“我以前当学徒追随多年的老主人，他的儿子打算重新开工厂，写信恳求我回去帮忙。对您实在很抱歉，为了重振老主人家的基业，为报答老主人对我的养育之恩，我应该义不容辞地去助他儿子，以尽绵薄之力。”

松下幸之助与中尾相处一年，极为欣赏中尾的人品与才能，再说许多工作确实离不开中尾，实在不想放中尾走。但中尾是为报主人的旧恩，这是一种非常高尚的行为，值得为他庆贺才对。

因此，松下幸之助非但没有挽留，反而为中尾开了盛大的欢送会。会场设在豪华的天满桥野田屋餐厅，这是一场高规格的礼遇。

1924年12月28晚，所有的员工都济济一堂。户外北风凛冽，室内温暖如春。松下幸之助由衷称赞中尾不计个人得失、报效东家的可贵品质。

松下幸之助说道：“我衷心预祝中尾君辅佐东家基业成功！万一工作不顺利的话，绝不要转到别的公司去，一定要以‘埋骨在松下电器’的决心回来。到时候我们一定会以万分喜悦之情欢迎你！”

中尾十分感动，噙着泪水说了一番感人肺腑的话。会场寂静无声，不少员工泪水潸然。

中尾恋恋不舍地去了东京。少东家开的工厂，学徒和女工才10来人，规模很小。中尾挑起制作与销售两副担子，一天到晚忙得四脚朝天。

中尾仅来过一封信，就不再联系了。松下幸之助也是个大忙人，渐渐把中尾的事淡忘了。

次年夏天，松下幸之助去东京联络处。联络处主任宫本说：“中尾君来过这里，这是他们工厂制作的收音机矿石检波器，这是样品，他希望我们帮他销售。”

“啊，是中尾君？他来过这里？他干得怎么样？还称心如意吗？”宫本的话，勾起松下幸之助对往事的回忆，他依然这么怀念和关注中尾。

松下幸之助的问话，宫本无从回答。

于是松下幸之助说：“你尽可能帮他销售吧！”

宫本按照松下幸之助的嘱咐，跟中尾签了销售契约。宫本事后告诉松下幸之助：“中尾的少东家开的是铁工厂，生产一般的铁质产品，因竞争激烈，经营不怎么顺利。中尾为了维持工厂的生存，研制了矿石检波器，指望它能够扭转工厂的困境。”

中尾不愧是制造业的行家，这个通过松下电器销售网推向市场的产品，极受欢迎，十分畅销，大大缓解了少东家工厂的燃眉之急。然而，当时收音机的普及率很低，矿石检波器的需求量毕竟有限。光靠这一种产品，仍不能将工厂从困境中拯救出来。

为此，松下幸之助特地去中尾少东家的工厂，了解他们的经营状况，提一些参考建议，为他们打气加油。

中尾很感激松下幸之助，他做了不懈努力，但工厂的起色总不大。

这个时候，宫本直率地谈了他的看法：“中尾君为少东家的工作费尽心血，仍不见好转的迹象。资金不够，员工等发薪水，工厂等买材料，前几天中尾君来借钱，那种窘迫样子，真叫人同情，我通融了他一点点。在这种情况下，中尾君的心血是白费的，他的一身技术也无从发挥，真可惜啊。依我看，把中尾君请回来！”

宫本的话确实有道理，松下幸之助问：“不知中尾君本人的意向如何？”

宫本说：“中尾君一心要辅佐少东家成功，但总不能如愿，他现在进退两难了。依中尾君的性格，他好像有要与少东家的工厂荣辱共存、拼死到底的样子，这不是太可惜了吗？”

松下幸之助也为中尾深表惋惜，但更为中尾的效忠感到敬佩。

松下幸之助说：“你们彼此交换意见试试看。中尾君是很可靠的人，我梦寐以求有这样的人为松下电器效力。但是把中尾君挖回来，少东家的工厂不是更加困难吗？再说，中尾君自己恐怕也不忍心未见成功就一走了之。不管怎么说，我们不能逆中尾君的意愿。”

松下幸之助又一次去东京联络处，宫本开门见山地道：“我已跟中尾君交换了意见。中尾君说：‘能回松下电器做老本行，自然很好。可工厂这种状况，我放心不下，恐怕要辜负你的一番好意。我至少要留下来，直至工厂经营稳定为止。对少东家的工厂，我是负有责任的。’”

“中尾君还说：‘如果我有一天能回松下电器，一定是工厂经营良好，不再需要我了。那个时候，我想少东家也一定会让我走的。我也有意回松下电器，好好报答主人对我的厚爱。可现在虽想回去，却是不能的啊！’”

松下幸之助感动之极，久久不语。宫本说：“老板，我有一个想法，不知是否妥当？为了使中尾君少东家的工厂稳定，干脆把分散在大阪的铁器零配件，全部包给他们工厂做，不是很好吗？这样的话，工厂就会走向正轨，进而再改成松下电器的附属厂。那位少东家我看蛮能干的，只要资金订单有保证，他能经营好这家工厂。

“到时候，我们就可以请中尾君回来了，发挥他的专长。这样，对中尾君有好处，对少东家也有好处，可对老板您更有好处，不是吗？”

经过三方协商，问题圆满解决。

1927年1月10日，中尾哲二郎终于又回到松下电器。这一天，也正是电热部成立的日子。中尾被委任为电热部产品开发及生产的负责人。负责经营及销售的是武久逸郎。武久也是松下幸之助视为人才邀请来松下电器工作的。

武久是松下幸之助的朋友，他的人生经历跟松下幸之助相仿。他从小在米店做学徒，经过多年磨炼后，独立门户，在大开路开了一家小小的米店。

因行当不同，加之松下幸之助从不过问柴米油盐之类的家务事，两家相隔不远，相识却很晚。待后来松下幸之助出任区卫生检查员时，武久也是卫生检查员。交谈之下才知两人的人生经历相仿，他们学徒的时间相近，年龄也差不多，独立做生意的时间也差不多，同住一条街，同是街区选出来的卫生检查员。

两人一见如故，谈话很投机，成为至交密友。

武久跟松下幸之助一样，被街区的人视为成功人士，他做了5年生意，已拥有5万元的积累。武久身强体健，生性好动，不满足只做零售米店的小老板。这种不安分的天性，跟松下幸之助很相似。求变，才有可能发展，可如何发展，武久则感到迷茫。

武久找松下幸之助商量，说他有5万元资金，打算开一家批发米店，不知是否可行。

松下幸之助的父亲是做粮食投机生意而破产的，他觉得武久做米的批发生意，多少带有投机的成分，所以不太赞成。

武久又提出办一家出租车行，自己出资买车，雇司机来开，是一个极时髦又风光的行当。那时汽车保险业务还未展开，汽车及行人的安全，全捏在司机的方向盘上，风险颇大，对此，松下幸之助请武久三思而行。

两人聚在一起，既讨论武久的发展，又谈论松下电器的发展，松下电器的发展是有目共睹的，几乎一年上一个台阶，加之是时髦行业，武久的兴趣渐渐转到松下电器上来。

武久艳羡地说道：“我要能进入你这行当就好了，用不着为如何发展大伤脑筋，我会撒手放胆地去干。”

当时电器界已开发出电熨斗、电炉等电热产品，受到市场欢迎，发展前景看好。

于是松下幸之助说：“你不是常说要进入电器行业吗？如果决心已定，你可参与我即将成立的电热部。电热部名义上属于松下电器的产业，但你私底下可出一部分资金参股，共同经营，共同得利。技术方面你不用操心，我们有一位十分可靠又能干的工程师中尾哲二郎，已经谈妥请他来担任电热部产品开发制造的负责人。”

武久跃跃欲试，立即答应加盟。

松下幸之助说：“既然你矢心不二，我们就这样谈妥了。我们是老朋友，我信服你的为人与才干，你就担任电热部经理，全盘负责，遇事多跟中尾君商量。我有老行当配线器具，还有电池车灯。电热部的具体事务，我就不插手了。”

自松下电器创业以来，所有的负责人都是从基层干起，一步步往上爬的。中尾提升虽快，却是经历过严峻考验的。武久一步登天，可见松下幸之助对他的器重与厚望，松下幸之助是把他当作成熟且成功的经营人才看待的。

1927年1月10日，武久走马上任，辅佐他的是怪才中尾哲二郎。

中尾推出的第一个电热样品是“超级电熨斗”。

松下幸之助对中尾苦心研制的样品十分满意。松下幸之助本身就是发明家，他以行家的眼光百般挑剔，最后只说了一个字：“行！”可见中尾的设计，已是无懈可击。剩下的问题是生产销售。

市面上有名气的电熨斗，有东京的MI牌、大阪的NI牌、京都的OI牌等。松下的超级电熨斗属后来者。

问题是电熨斗的市场潜力已不大，据市场估测，全国的年销量还不到10万个，除了上述三大生产厂家，还有众多的小厂出品；另外，西方工业国家也纷纷将电熨斗打入日本市场。这样，每家制造厂的年产量是很有限的。至于价格，通常由三大厂家来定，它们均吃不饱，因此价格定得很高。

松下电器要想后来者居上，只能走“品质比别人优良，价格比别人低廉”的路线。中尾的样品，是在别人的基础上改良的，自然胜人一筹。价格要低廉，最可行的办法是大批量生产，数量多，成本才能摊薄。可产出多了，市场消化得了吗？

松下已有炮弹电池灯的销售经验。因价廉，使得电池灯由奢侈品降为大众品，买的人多，产量自然就大。目前，电熨斗只是富有家庭才使用，若价廉，就会进入平民百姓家庭，这是个巨大的潜在市场！

松下幸之助定下总方针：“价格一定要比别家的便宜3成以上。品质一定要比别家好。产量不必担心，如果月产1万个才能便宜3成，就生产1万个；如果非得月产1.5万个，就放胆生产1.5万个。”

中尾经过核算，只需月产1万个就能降价3成。当时全日本的年需求量不到10万个，松下电器一家的年产就要超出10万个，这需要冒很大的风险，在别人看来，这无疑是发疯。只有松下幸之助才有这份聪明，这等气魄！

超级电熨斗与方形电池车灯同时问世，也被冠以“乐声牌”，批发给代理商的价格是1.8元一个，零售价是3.2元。

1927年4月，“乐声牌”电池车灯与电熨斗双双推向市场，石破天惊！

销售结果：方形电池车灯月销3万个，电池月销10万个；电熨斗月销1万个。方形车灯无人竞争。“乐声牌”电熨斗从同类产品中脱颖而出，一枝独秀，雄霸市场。

经济史学家评论：

松下幸之助开发电熨斗的贡献在于，他自觉地成功实现了奢侈产品大众化，从而使更多的大众消费者受益。毋庸置疑，松下电器的电热部是盈利很大的部门——同行业的电熨斗制造商是这么认为的，负责人武久和中尾是这么认为的，松下电器的员工是这么认为的，松下幸之助本人同样是这么认为的！

松下幸之助只制定经营策略，具体事务由武久与中尾负责。

中尾是沉迷专业的实干家，抛头露面的事全由武久来做。武久在松下电器的声誉日隆，有人说：武久君是继老板之后的又一经营全才。松下幸之助自己也认为武久人才难得。

定期结算，却发现亏损。财务认为是计算错误，再认真核算一遍，确确实实亏损了！损益报表交到松下幸之助手里，松下幸之助第一反应是：这怎么会呢？武久也不相信，但确确实实亏损了啊！

松下幸之助最先反省，错在哪里呢？是当初计划太草率？是定价不合理？是生产成本偏高？是日常消耗过大？

最后松下幸之助确定问题的症结在于：经营策略没错，但在执行中发生偏差，漏洞颇多，武久要负主要责任。武久整天只会发愣，始终解不开这个疑团。

怎么亏损了呢？松下幸之助要武久对管理进行回顾反思，武久不知所云，一脸茫然。做错而不知错在哪里，这是很令人担忧的。

松下幸之助深刻检讨自己的用人之道：过高地估计了武久的经营才能。

俗话说：隔行如隔山。武久是开米店的，他对电器行业完全是外行，两者的复杂程度，绝不可同日而语。就算武久是可塑之才，也该让他做下手，熟悉过程。可自己一下子就委以武久全盘负责的重任，不是草率冒失，就是幼稚无知！

松下幸之助经过痛苦反省，拟定拯救措施：

电热部不宜共同经营，今后由松下幸之助直接管理；经营态度非彻底认真不可。

松下幸之助把武久请到他的寓所，心平气和地说道：“武久君，电热部亏损，主要责任是我，不该把经营的主要责任交给外行的你，这是电热部亏损的根本原因。按理，电热部是新开发部门，我应该投入全部精力，可我却没做到这点。

“你我是朋友，有些话我也就不妨直说，你是做了努力的，但你不适宜从事制造业。我想跟你商量，过去了的事，就不要再去想它，电热部由我来一手接办，亏损的部分全部由我担下。你还是回去经营米店，你是这方面的行家里手，一定会兴旺发达的。不知你意见如何？”

武久激动地说道：“蒙你抬举，我有机会参与经营，却弄成了亏损，我内心很沉重，也很抱歉，我愿意退出经营。可是，我总舍不得与你的事业分离，再说就这么回去，我在社会上很没面子。”

两人久久地沉默。松下幸之助又说道：“电器确实是很有希望的行业，你不满足于经营米店，所以我才成全你的心愿。可是，我看到电热部的经营才感觉到，光凭心愿来经营事业是不行的。我们虽不共同经营，可我们的友情仍在。武久君，你如果真对松下电器有着难舍的情感，我是很高兴的，那么你就做松下电器的职员怎样？你已经是一位成功的米行商人，叫你做职员，实在是委屈了你。可是，松下电器的员工，都是从头做起的，我别无他法。请你三思而作决断吧！”

第二天凌晨，天还没亮，街寂人静。武久披着衣裳，急匆匆跑到松下幸之助家。

松下幸之助正在睡梦中，听到敲门声，心想是谁呢？松下幸之助有失眠症，好不容易睡着，最烦别人吵醒。

那人继续敲，松下幸之助不由自主地站起来叫道：“是武久君吗？”赶忙跑去开门，果然是武久。

武久急切道：“昨天谈的事，我一整夜没睡，终于下了决心，来松下电器做职员，所以赶快跑来把决定告诉你，请多多指教。”

松下幸之助看着武久的眼睛，红红的，真的一夜没睡。武久是做了多年老板的人，下这样的决心，可真不容易。

松下幸之助紧紧地握住武久的手：“欢迎你，武久君，你真了不起！我失去了共同经营的伙伴，可我却得到了值得信赖的职员！”

松下幸之助以真情感召了武久，武久终于屈尊以普通职员的身份再次进入松下电器。考虑到他做买卖的专长，松下幸之助派他到营业部。武久在那里干得不错，慢慢地升为营业部部长。

武久的故事，彰显了松下幸之助的用人之道。