五 对诘难者的反批驳

卡耐基课程的教学引起了人们的注意。同时也有许多人站出来否定他、攻击他。当然卡耐基自己也清楚地知道自己教学中的弱点，一个人所从事的工作不可能总是完美无缺的。

对卡耐基的诂难首先来自于一些评论家评论卡耐基的教学方法。而正是这个时候，卡耐基总结了一些其他演讲秘诀，如：勿事先写演讲词，切莫逐字背诵，讨论中应穿插解说及范例、著作，与朋友对话时训练你的演说， 不必担心你的演说，不要试着模仿他人，要忠于自己等。

不少学员遵循卡耐基的方法，取得了一些成功，但正因为此引起了评论家的争议。

评论家莫卡因认为卡耐基的课程造就了一些社会投机分子，他的毕业生能巧妙地处理事物而爬上那些不曾学习过卡耐基基本方法的伙伴头上，造成社会的不平衡。

卡耐基则反驳说，他的课程是解决一些人处理问题上的方法，而且每个人都有富有的权利，不应该贫穷。社会本来是不平衡的，无须他来制造不平衡。他还邀请许多评论家听听他的教学课程的一节或两节。该课程的目的是让参与者解除戒心。在几节课后，有些人可能认为这象一场精神振奋的集会游行，但若对这种课程作出评价，那就是观察者感受到教室内充满诚挚的气氛。

又有些评论家则批评卡耐基对于有关真诚的问题似乎显得过于天真。例如在《影响力本质》这本书中，他描述约翰·洛克菲勒对于历时两年的流血、痛苦的罢工事件，仍是以善待罢工者的方式取得喜剧收场。卡耐基只提到他的友善使罢工者回到工作岗位，而只字未提罢工所提出的加薪问题。

这位评论家说卡耐基把问题的事实作简单化的评价。他提出洛克菲勒的确对工人发表直接且具有信心的演说，但是，他也提出了实际解决之道游说罢工者支持他，那便是很有威力的一项对新工资、工作生活气质及训练雇员的特别契约。

对于这种批评，卡耐基承认他对洛克菲勒罢工事件的确存在器重，但这种器重恰恰反映出卡耐基的信念。他说他相信洛克非勒取得优势的原因在于善用人际关系技巧。

卡耐基认为和平地处理罢工问题就是成功。工人们是否获得提高工资可以不问，因为结果不如方法来得重要。如果工人在相同的友善方式下加了两倍的工资而停止罢工，他认为洛克菲勒仍然是赢家。

为了进一步说明自己的观点，卡耐基又举出了许多实例来驳斥这位评论家的观点。

在他的早期事业生涯之中，他既对自己的演说经验进行观察，也对许多学生们进行观察，并把这些观察总结为一点：很少有人能有足够的技巧去表演虚伪的真诚，因为大多数听众擅长于以直觉来判断真诚还是不真诚。

由于存在着这样的事实，所以说他对真诚的理解过于天真也似乎过于偏激了。他在教学中没有教导人们试着去欺骗任何人，而是去用自己的真诚感动别人，使别人来支持你的事业和帮你建设你的目标，使你获得成功。

另一位有影响的评论家马丹·史密斯在一这报纸上撰文评论卡耐基。 马丹·史密斯认为这位密苏里的农村男孩已忘记什么是贫困，他说他

从别人的不幸中而获取生计，并且致富。

卡耐基的内心对此也有一点点认同。随着他的教学事业的蓬勃发展， 他的书籍也被越来越多的人购买，他因此而变得十分的富有。他的确清楚并理解他是从别人的不幸中获取生计并且富起来的，但他认为他没有理由处于贫困之中。因为任何一个人都有追求富裕的权利。

卡耐基多年的教学实践使他有充分理由让人相信，他使那些曾经不幸的人改变了命运，使得他们的生活更加美好。他们也因接受自己的课程和教育而在社会中一展身手，去追求人生的目标。

尽管卡耐基对一些诘难作出了反批驳，但他还是处于深深的困惑之中。这种困惑可以从他的一篇文章中体现出来。１９３８年，他为《矿工》

杂志撰写的启发性文稿中，标题非常的简单，叫《拉你的鞋带》。从这篇文章中让人体会到一种愉悦感，这种愉悦感是因为在他的生命中融入了成功， 从而荡涤了他原先的抑郁生活。

他在这篇文章中以亲身经验证明，任何人都能超越贫困和精神沮丧， 倘若失败了，那只能说是他们自己的过失。

财富的增加，以及家庭生活的不和谐，有人能理解他，有人又不能理解他，深深的寂寞感和孤独占据着他的心。然而他自身曾经历的贫困使他铭记贫困的苦楚，现在他又似乎忘却了这些。他对矿工的描写便可见这种矛盾。

面对着别人的贫困，卡耐基确实提供了一些如何面对"这些艰难的时光"的一些特殊建议。他认为，当你的朋友谈论丧平时，你应该有谈论的勇气。不要在接受文化教育时心里牵挂着你的麻烦，而应该表现出你们不害怕并且保持身体力行。愈是丧气，就愈应该参加到更多的高尔夫球运动中去。

这种直面困难的勇岂不仅是他自己成功的基础和生活的信心，同时也是他鼓舞别人的方法。

有一次，《周末晚报》记者奥古里诺采访卡耐基时，卡耐基认为世界充满了恐惧并且永远对抗，在黑暗中随处可见被幽灵追逐的人们。并且他同时认为一个成功者应是具有坚毅之心的人，随时准备应付最糟处境的人。

卡耐基充分运用他那种乐观的精神，去与命运拼搏。这种信心和乐观既是家庭的影响，也和他那种乐天知命的心境是分不开的。

卡耐基成功了，但他的困惑也越来越多了。

虽然他有自己的信念，学生时代的成功就开始肯定了他的信念，但如今他总觉得路还很长。他也未曾停下来分析这些困惑。

面对这些困惑，他不禁问自己：这一切是否源于他是一名陷于教学习惯的作家？再不就是商界的救赎传教士？或是为他人传福音的行善者？他是个不为答案而深入研究的人。虽然如此，他确实在他的作品中，试着寻找解决这些疑惑的答案。

卡耐基从教学中致了富，同时也把致富的本领传授给大家。在他的观念里，每一个人都不应贫穷，都有理由富裕起来，关键是你必须掌握致富的决窍和机会。

由于他的书在整个美国社会大受欢迎，许多出版商纷纷找他约稿，源源不断的稿酬使他积累了许多财富。他有着更多的机会外出度假，或从事自由旅行。

基于他的影响力，他被视为众人不可缺少的公共演说家，这又给他带来了许多财富。

１９３８年１０月，卡耐基由于工作的劳累以及与其子不和谐的生活， 便想外出旅行。

他的富有并没有使他要过奢侈的生活，所以，他在游艇上一点也不引人注目。但他度假的消息被电讯服务社记者知道了，便尾随而来。

记者先到一等舱去寻找卡耐基先生，然而他失望了，他发现几个有着

富翁模样的人，但都不是他想要找的卡耐基。

记者终于在二等舱的餐厅里遇见了正在进餐的卡耐基，赶紧抓拍几张快照后，便上去与卡耐基交谈起来。令记者感兴趣的是他吃的并不算很丰盛， 虽然他很富有。

卡耐基微笑着说道：“节约是一种美德，也是我的一个重要致富方法。我有了钱，并不会去浪费，即使我拥有全世界的财富，我也不会多浪费一分一毫。”这种精神在卡耐基的一生中都得以保持，直至他逝世时。

在戴尔·卡耐基的课堂上，每个学生都可以被看作是成功的范例，他们每个人都是赢家。在实际生活中，的确也是如此。

公共演说是人们学习怎样与社会交往的有效途径。将自己展露于教室的安全环境下，成功地展示自己的信心，达到思维、语言、行为的完美统一， 使自己在现实生活中并且使他人在现实的社会中变得更自在、更适应、更投入。

卡耐基要求他的学生以思维、语言、行为的完美统一，使自己在现实中取得地位。有一个工厂的经理依斯·麦克利逊是一位聪明机灵但又害羞的人。他有时会在公共场合怯场，从而导致他的生意冷落。在此情况下，他报名参加了当地的卡耐基训练班。

一开始他在班上对那种安全的环境还是感到害羞和惧怕。通过为期十四节的"卡耐基课程"的帮助，他逐渐敢于在班上展示信心而且忘掉了羞怯心。

三个月后，他从学校毕业了，他运用他所学到的知识拿到一堆订单， 这一结果使他欣喜若狂。

但这些订单所要求的时间非常短，短得他都不敢去接受这些订单。

他没有催促工人加快速度来赶制这批货，他知道，这样做会适得其反。他又再次运用卡耐基课程中学到的东西。

我们有什么办法完成这订单呢？”

有没有别的的方法来处理它，使我们能接受这些订单呢？”雇员们纷纷提供意见，并坚持他接下这些订单。他们用一种"我们可以办到"的态度如期完成了这批订单的任务。

依斯·麦克利逊成功地运用了卡耐基学说，在社会生活及生意场上表现得极为自在，游刃有余。这些成功的例子在卡耐基学生中比比皆是。

卡耐基强调，要想每个人都成为赢家，这一点并不困难。

卡耐基对现代心理学的人际关系"我很好，你很好"的方式感到很自在。他的最终目的是创造赢家，在人际关系的定义中赢家是真正的自我。也就是说，赢家是他们自己，赢家不把他们的精力放在成就上，或维护表面成功或操纵他人。赢家就是展露自己，而不是为讨好或触怒他人而表现。

这就是创造赢家时需注重的品格。这样，才是真正的赢家。

卡耐基致富的观点取向和本杰明·富兰克林的取向有着许多相似之处。富兰克林对卡耐基而言是个重要的参考形象。

卡耐基本人财富不断增加，但他却没有沉溺于财富之中，他十分的节俭。

但他和富兰克林相似，愿意将金钱上的回馈推荐给他人并成为他人的目标。他因此开设了卡耐基课程，让学员们通过训练及锻炼而成为真正的赢家。

致富的关键字眼便是"只要你愿意"五个字，只要自己愿意便可去致富， 这是最重要的。

卡耐基在他的公众演说教科书中，印上了罗素·康威尔《钻石田亩》一书的启发性观点，启发他们知道钻石就在他们自身——他们的个人品格及技能。

１９３７年，戴尔·卡耐基继续受到批评家们抨击。

当一个人成为公众注目的名人时，紧随于他不仅是鲜花和掌声，也有挥之不去的抨击和诽谤。卡耐基亦如此，但他对此显得十分超然洒脱。他有自己的整套看法。

１９２９年，发生了一桩事件，轰动了全美教育界。

卡耐基讲评了故事，"各地学者纷纷拥向芝加哥，介入这一事件。一位名叫罗伯特·赫金斯的青年，在半工半读的情况下，于几年前完成了耶鲁大学的学业。他做过服务生、伐木工人、家庭老师、推销员等。然而，八年之后，他年仅三十岁，竟被任命为美国第四富裕的高等学府芝加哥大学的校长。资深的学界精英们纷纷大摇其头，抨击的炮口一平地瞄准了这位年轻的大学校长：'太年轻，太缺经验，教育观念有失偏差⋯⋯'新闻界也和学术界保持了同一步调。在罗伯特·赫金斯校长举行就职典礼那天，他的一个朋友对他的父亲说道：'今天早上，我在报纸上读到攻击令郎的社论。我感到非常愤慨。'"老赫金斯不以为然，平静地说：'是的，他们的批评很刻薄。

不过，任何人都不会去踢一只死狗的。'”戴尔·卡耐基，作为著名的成人教育专家、人际关系学研究者，讲到这里并未停顿下来，他继续说：的确， 越重要越勇猛越优秀的狗，去踢它逗弄它，才越有更大的满足感。英国皇太

子——即后来的爱德华，现在的温莎公爵——在少年时代也有过类似的经历。他年方十四岁

在德凡夏的达牧玛斯学院——相当美国的阿那伯利斯海军军官学校—

—就读。

有一天，一个军官发现他正哭泣，便走上去询问原因。起初，他不愿回答。经再三追问，他才回答说一群军官学校的学生拿脚踢他。军官马上向校长报告。

校长闻讯后，召集学生们训话。他表示，皇太子并没有怨言，但是， 校方必须了解为

什么只有他会遭到这种待遇。这些军官学校学生开始不敢据实交待， 支支吾吾了半天。最

后，经过一番动摇，他们坦白地讲出了真正的动机：'有朝一日，当我们当上舰长或海军司

令的时候，我们就可以自豪地向世人宣称：“我曾经踢过国王一脚。

'”戴尔·卡耐基评论道：所以，当你被批评时，完全可以认为，那是批评者企图借此体会某种成就感，这也就

意味着你在从事着某一项值得世人瞩目的事业。世界上有许多这样的人，他们可以通过抨击

成功人物或比自己受过更高教育的人，来获得某种野蛮的满足感。”

卡耐基回忆到，因为他曾在电台上对英国宗教家、救世军的创立者布斯先生大加赞扬，

所以收到了一位女士指责布斯将军的来信。她在信中指证布斯在募集

的贫穷救济捐款中窃取

了八百万美元。当然，这种指控是毫无根据的。她这样做并非为追求真实，而是想整垮一个

居于高位的人，从而借以获得某种快感。

卡耐基的处理方式是，这封充满恶意的信，我把它放进了字纸篓。感谢上帝，幸好这位女士不是我的妻子。这封信丝毫无损于布斯将军的人格。这封信的唯一效果，就是暴露了写信者的缺点。叔本华曾经说过：'卑贱的人对伟大的人的缺点或愚行最感兴趣。'这位哲学家的观察是正确的。”卡耐基撰文说：大概没有人会认为耶鲁大学校长是卑俗的人。然而，却有一位早期的耶鲁校长，对辱

骂政界的风云人物似乎有莫大的乐趣。这位名牌大学的校长警告选民： '这个男人如果当选

为总统，我们的妻子和女儿将沦为公平制度的牺牲者，受到莫大的屈辱而堕落，同优雅的人

格永远分道扬镳，从而遭到上帝和大众的厌弃。'

这难道不是对希特勒的弹劾宣告吗？”事实并非如此。这位校长所说的'这个男人'不是法西斯疯子希特勒。他的抨击对象是

汤姆斯·杰斐逊。他是民主主义的导师、美国独立宣言的起草者。

某报刊登了一幅这样的漫画：这个'男人'站在断头台前，旁边放着砍头用的大刀；'他'被拉到大街上游行，公众们指着他高声痛骂。在美国历史人物中，有谁做过这样的事呢？这个'他'究竟是谁？'他'干了什么磐竹难书的罪恶行径，竟至于遭到如此猛烈的口诛

笔伐？

这个'他'，就是美国独立战争的领导人、'天国领袖'乔治·华盛顿。” 卡耐基说：“这些都是古老的故事了，如今的人性或许有所改善吧！我们不妨以海军军人、探险家伯利的故事为例证来说明问题吧。伯利是一位当之无愧的探险家，他１９０９年４月６日乘雪橇到达北极。这次探险取得的圆满成功，使他占尽风流，名噪全球。这次纪录是几个世纪以来许许多多勇敢者不惜冒着生命危险、饱尝艰难险阻之苦也没能达到的。伯利本身也付出了沉重的冻创，他不得不切除了八个脚趾头；接二连三而来的苦难，使得他几乎要发疯了。

尽管这样，他的上司却因为他独霸了名声而对他表示出极大的怨愤。因此，当伯利再

度提出北极探险计划时，他们立即予以强烈反对，抨击他是借'科学探险'之名，行募集资金

'到北极去逍遥快活'之实。他们狼狈为奸，相互勾结，竭力阻挠北极探险计划。后在麦金雷

总统的干预下，伯利才得以继续进行他的北极探险计划。”

让我们来假设一下，如果伯利一直都呆在华盛顿的海军总部大楼里进行他的日常事务，那么，他还会遭到那种抨击呢？"卡耐基评论道，"我相信， 是不会的。这是因为，他在海军总部的重要性、知名度、影响力，都还不至于招引某些人的嫉妒。”格兰特将军的遭遇，比之伯利来更加惨痛。

卡耐基继续举例。

南北战争期间，格兰特将军于１８６２年在北方旗开得胜，传出令军

心民心都大为振

奋的胜利喜讯。这一胜利是经过艰苦的奋战赢来的。这个胜利使得格兰特将军在一夜之间被

全国民众奉为神圣的偶像。这是获得极大反响的胜利，是震撼世界的胜利，这是使得从大西

洋沿岸至密西西比河的广大区域的教会鸣钟传递喜讯并鸣炮庆祝的胜利。

然而谁也不曾料想到，还不到六个星期，这位大获全胜的北军英雄却遭到逮捕，并被削去军职。这位将军为这样的屈辱和绝望而哭泣。

那么，为什么格兰特将军在达到胜利的项峰时却被捕了呢？这是由于格兰特将军显赫

的名声和崇高的威望，使得他的上司们感到了巨大的震惊和嫉恨。” 所以，卡耐基得出一个结论：

当你被不公正的批评所困扰的时候，你遵循的第一项原则应该是：不正当的抨击，往往经过伪装的赞美；一只死狗，根本就没有谁愿意花费心力去理睬

它们。”

卡耐基正是基于他的这些见解，来处理他所受到的抨击。

凡事务求至善，即可不在意任何人的批评。”这是卡耐基恪守的一个信条。他曾经写过一篇文章，题为《不要受讥诮的伤害》。这是一篇很精彩的文章，我们应静下心来读读。卡耐基以第一人称写道：我曾去拜访过享有" 天眼通"、"地狱恶魔"等绰号之誉的史梅德利·巴特拉少将——美国海军中最出色的人物，一个活力充沛的司令官。

巴特拉将军告诉我，他年轻时十分在意声名，总是希望所有的人都对他作出良好的评价。只要一听到一点即便是极少的一点不好的批评，他就会紧张得不知所措。但是，在经历了三十年的海军陆战队生活之后，他的皮肤已经硬化起来了：“我常常遭到侮辱、恶骂，如'胆小鬼'、'毒蛇'、'臭鼬鼠 '等。我被专家们批评得一文不值。大概英语词汇中所有的恶毒字眼都曾经落在我的身上，它们似乎都和我有过联系和交情。但是，现在，哪怕有人当面臭骂我，我连看也不会看对方一眼了。”由此可见，这位"天眼通"可以说是已经从批评学校毕业了。但是，我们呢？就大多数人而言，都会很在乎嘲笑或恶语。仅以我个人的经验为例来说吧。有一次，纽约太阳报记者前来采访我的成人班成果发表会，并在报道中讥讽我和我的工作是可笑有趣的。我在报上读到以后，感到非常愤慨，认为这是对我的人格和尊严的侮辱。于是， 我立刻打电话给太阳报董事会执行主席吉尔·荷瑞斯先生，要求报社据实报道，并考虑追究执笔记者的责任。

现在回想起来，当时所采取的行动实在太冒昧和冲动了。假如我冷静地分析，就会得出这样的结论：太阳报的读者，也许有一半的人会没看到或者没有注意到这一篇报道；而且读到过这篇报道的读者中又会有半数的人会认为那是没有恶意的笑谈；另外，只消经过几个星期，这些人就会把这篇报道的内容统统忘得干干净净了。如此想来，我还有什么必要值得发火的呢？ 经历了这么多事，现在的我对此种事情已有相当的了解，我认识到世上的人对别人的事情、别人的讥诮，实际上大都漠不关心。人们一天二十四小时， 能思考的问题几乎全集中在为他自己这一焦点上。可以说，他们关心自己的

轻微头痛千百倍地胜于关心别人的死讯。

所以，我们如果因为被欺骗、被嘲弄、被出卖，或背后被捅一刀，而陷入自怨自怜，那是一种非常可悲的愚蠢。我们再来看看基督，他最信任的二十二个信徒中，有一个只因为别人施予的约九美元的贿赂就背叛了耶稣； 另一个还三度发誓说他根本就不认识耶稣。耶稣的遭遇尚且如此，我们这些凡夫俗子怎么能对于更好的待遇持太高的期望值呢？卡耐基说，许久以前， 他就有所了悟：尽管我们不可能阻止别人对你做出不公正的批评，但是，我们能够做到，可以不为这些批评所困扰。

虽然这是明确的事实，然而卡耐基并不主张对所有的批评都一概置之不理，束之高阁。

他的意思是，希望你在面对恶意的攻讦时，大都可以付诸一笑，不要耿耿于怀。

卡耐基曾经问过小罗斯福总统的夫人叶丽娜：“你如何应对那些不当的批评？”她告诉他说，她在少女时代的害羞几乎算得上是病态的了。她非常害怕任何闲言碎语。

有一天她特意为此向她的姑妈——老罗斯福总统的妹妹——求教：我常常想做种种事情，却老担心人家会说闲话。您告诉我，我该怎么办呢？”

姑妈告诉她：

只要你心中了解那是正当的事情，你就应该不必在意人家说什么。”这位总统夫人透露，姑妈的这句忠告成为她后来作为白宫女主人的心理支柱。她说：摆脱无谓批评的唯一方法，就是像端坐在棚架上的瓷木偶那样：无动于衷。”

这位美国第一夫人"建议：“只要你确信是对的事情，就尽可以去做，不要在乎别人的评论，因为我们无法逃避批评。有时候，你会因为做了某件事而遭致批评，但不做的话，你也会被责怪。”已故的美国国际公司总裁马休·Ｃ·布纳逊在任内时，曾就上述问题接受过卡耐基的访问。他答道：早年的时候，我也十分在意别人对我的批评。我总希望我在全体员工的心目中， 是一

个完美无缺的人物。如果我觉得他们没有这种想法的话我就会深感烦恼。所以我就想方设法

地去笼络对我最反感的那些人。然而始料未及的是，这样一来反而招惹了某些'第三者'更大

的愤怒。于是再跟这些人达成妥协，可接着又引起其他人的不满⋯⋯ 如此往复，恶性循环。

最后，我终于发觉，为了避免批评，我愈是作出致力于安抚不满分子的举动，不满分子反而更增加，此伏彼起，连绵不断。

于是，我告诉自己：'只要是居于上位的人，就不可避免会遭到批评。你唯一的妥善对

策，就是不要把它放在心上。'这种观念产生了巨大的良性效果。自那以后，我确立并遵循

一项基本原同：拟订计划时，务求考虑周全；一旦付诸实行之后，就要不在乎别人的任何批

评。”

而音乐家狄姆斯·泰勒的行动则更进一步。当他面对恶意言语时，依

然可以在大众面前

保持微笑的态度。他在其著作《人与音乐》一书中，不无幽默地写道： “我们指挥的纽约交

响乐团每周日下午在电台里播送演出。有一次，我利用演奏的间隙讲了几句话。很快就有一

个女性听众写信来骂我'骗子、叛徒、毒蛇'等。我心想：'也许是我的话她不爱听吧。'所以

我在下一周的广播节目中，对着几百万听众，把她的信一字一句地读了一遍。过了四五天，

这个女性又写信来。她的意见仍没有改变，依然骂我'骗子、叛徒、毒蛇'等。”

这位音乐指挥家面对指责时的态度，不能不使我们由衷地钦佩。他的平静、自信和幽

默，令人顿生敬意。

查理斯·苏瓦普在普林斯顿大学发表的一次演讲中，对这所高等学府的毕业学子们指

出，他平生所获得的最珍贵的教训，是从他的制钢工厂中的一位德籍老职工那儿学来的。

他说，这位年迈的德国人，有一次被卷入大战中时常发生的激烈的战争论中，他被情绪

激动的员工们推进了河里。

当他满身泥泞、犹如一只濡湿的老鼠一般走进我的办公室的时候，"苏瓦普说，"我问他，你爬到岸边后是怎么对待那帮推你下河去的同事们的？ 他答道：我只是笑了一笑而已。”苏瓦普从那以后，就决心把这个德国人所说的"笑一笑"做为他的座右铭。

当你成为不公平、不妥当的批评的牺牲者时，这个座右铭是非常有效的。因为当凶狠的攻击，一旦面对善意的微笑时，大概也就只有颓然而退了。

假如林肯不了解"答复尖刻辛辣的攻击是件愚蠢的事"这个道理的话， 那么，在南北战争中，他可能就会心力交瘁而一命呜呼了。他对如何处理这一问题的叙述，业已成为不朽的经典作品。林肯的这段经典性的叙述是这样的：我不想阅读，更不会答复攻击我的批评文章，否则，我的办公室将无法处理其他的事

务。我在实行我所确认的最好的工作，并决心贯彻到底。如果最后的结果是美好的，那么一

切的批评都无所谓；如果最后的结果是坏的，则纵然有十个天使为我辩护也无济于事。”

卡耐基认为，如果要使人的行为相互影响，就应采取劝说的方式—— 和蔼而不自傲的劝

说方式。有一句历久而常真的格言：“一滴蜂比一加伦苦汁，能吸引更多的苍蝇。

人类也是如此。若希望一个人赞同你的目标，首先要使他相信你是他真诚的朋友，这其中正有一滴蜂蜜会吸引他的心，而他的心，不管他说什么， 正是通往他的理智的一条大道，而且你一旦获得了它，你便会发现，要使他信服你的目标是公正无私的并不难，只要那个目标确是公正。相反的，你若

专横地干涉他的判断，指使他的行动，或把他列为应躲避或鄙视的人，他便会从内心里开始撤退，关闭所有通往脑部与心灵的道路；即使你的目标本身诚实无隐，且化为重矛，比钢铁坚硬，比钢铁所能制造的更尖锐，而且你以大于赫丘力斯（希腊神话中的大力士）的力量和准确来投掷，也无异企图用黑麦秆来刺穿一只乌龟的硬壳，丝毫无法穿透他。

这就是人的特征，因此应当让领导他的人们了解他，而且这也是为了他的最大利益⋯⋯。

卡耐基还以其他民族的人对待批评的态度和方式为例。你觉得自己优于日本人吗？人们可能会作肯定的回答。

事实是，日本人还认为他们远优于你呢？举例来说，一个保守的日本人，见到白人同日本女子跳舞就会动怒。

你自认优于印度人吗？那是你的权利；但是数以百万的印度人，却觉得自己不知比你优秀多少。因此，他们不肯委曲自己，不愿触碰被你们这些异教徒的影子污染过的食物，以免弄脏了自己。

你以为自己优于爱斯基摩人吗？这仍然是你的权利；可是你想不想真正知道爱斯基摩人对你的想法呢？爱斯基摩人中有少数浪荡子，是无价值的游手好闲的人。爱斯基摩人就称他们为"白人"—— 那是表示极度轻蔑的词汇。

每个国家都自以为优于别的国家，这便涵育了爱国主义——也造成了战争。

几乎每一个你所遇到的人，都认为自己在某一方面优于你，这是不可抹杀的事实；而一个保证可以通往他的心灵的方法，就是以某种巧妙的方式让他了解，你承认他在他的小世界里的重要性，而且是真心的承认。

卡耐基引用爱默生的话来说明朋友的重要性。

爱默生说道：朋友是我能真诚相处的人，在他面前，我可以大胆地思考。我终于来到一位这样真实而合适的人面前，我甚至可以除下那些虚伪、礼貌和犹豫不决，这些人从不脱除的外衣，并以一个化学原子遭遇另一个化学原子的单纯和完整来与他交往。每个人独处时是真诚的，可是第二人介入之后，虚伪就开始了。我们以恭维、闲话、娱乐、事务等来挡开或抵御同类的靠近。我们把自己的思想严密地遮掩起来⋯⋯。几乎我们所遇见的每个人， 都需要礼貌，需要迁就——他有某种名气，某种才气，脑中有不容置疑的、独特的宗教或博爱思想，这些，便破坏了与他的交谈。但是朋友则是一个理智的人，他不锻炼我的技巧，而是锻炼我。我的朋友欢娱我，却不要求我俯首屈尊，或喃喃感谢，或伪装我自己。因此一个朋友在本质上是一种矛盾。我，这孤独的我，我在大自然的存在中，见不着相同的例证可以确证我的存在，现在却见到与我自身类似的东西，以它自己的高度、变异和奇特，重复于另一个形象中；因此一位朋友，真可以说是大自然的杰作。

卡耐基认为，微笑对生活是十分必要的，微笑仿佛是在说，"我喜欢你，

你使我觉得快乐，我很高兴看到你。”这就是狗儿所以如此受人欢迎的缘故。它们非常高兴看到我们，总是兴奋得不能自抑。

因此，我们自然很高兴看到它们。

没有诚心而只是应付地动动口是岂不了人的。我们会知道那是机械式的应付，因此而憎恶它。而真心的微笑，是使人温馨的微笑，是发自内心里的微笑，是那种在市集里能带来好价钱的微笑。

卡耐基告诉我们，你能在自己能力之内，轻易地增加这个世界里的快乐，怎么做呢？对寂寞失意的人说几句真诚赞赏的话。或许，你明天就忘记了今天所说的好话了，但是听话者却可能一生都珍惜着它们。

让我们不再去想自己的成就和自己的需求。让我们试着去想想别人的优点。然后忘去恭维，发出诚实、真诚的称赞和慷慨的赞美，就能使人们珍惜你的话，把它们视为珍宝，并且一辈子都重复着它们——在你已经遗忘以后，还重复着它们。

卡耐基对诘难的批驳是有力和成功的。我们每个人都会遇到来自多方面的抨击，尤其是当你获得某种名誉和成就时。卡耐基的做法值得我们借鉴， 同时他自己对处理诘难的方式的论述以及他引用的几位名人对友情在生活中的重要性的看法，也有很深的启发意义。

第四章