二、完成升级

• 煤炭工业部部长王森浩高兴地说：“明年‘9·8’，我们还会来！”
• 王龙雏说：“现在的客户才真正是来自五大洲，这就是国家的号召力。”
• 当时评估的结果是：“投洽会这块牌子价值人民币26亿元！”

升级为口岸级投资洽谈会

1991年，第五届“福建投资贸易洽谈会”有了实质性突破，改由三省联办。这一年，因为云南、贵州等省市也看中了投洽会这个独特、高效的招商模式，决定一起加入联合举办，因此去掉“省”字，改名为福建投资贸易洽谈会。云南、贵州也就成了主办方成员。

也就是从这一年开始，国家外经贸部批准厦门“9·8”洽谈会升格为口岸性洽谈会。由区域性洽谈会升格为口岸洽谈会，厦门会展实现了精彩的一跃。

“9·8”的影响力开始走出福建，到1996年的第十届福建省外商投资贸易洽谈会，以全国各个省市为代表团的“9·8”成员单位已经有22个，涵盖了我国的绝大部分地区，对我国吸收和利用外资起到了重要的作用。

云南、贵州是第一批参与主办洽谈会的外省成员单位。“来福建的目的就是借船出海。”时任云南省副省长的金人庆一语道出许多内陆省份借助投洽会扩大开放、加快发展的心声。

福建、云南、贵州、厦门三省一市共同主办的洽谈会连续进行了1991年、1992年两届。

当时每年应邀参加的海内外客商均达1万多人，客商来自30多个国家、地区，16个省市和一批中央所属的大公司、集团也派人参加。这两届还开始了一些办会商业化的尝试，如摊位出租、销售门票等。

在这两届的洽谈会中，厦门所签订的合资合作项目共达706项，投资总额达51.64亿美元。外商投资领域涉及第三产业、房地产业、仓储运输、旅游业。洽谈会上还引进一批高新技术项目。

当时做投洽会筹备工作的老“9·8”祝芸回忆说，大概1991年的时候，全国各地办洽谈会也比较多，他们就想把它弄成国家承认的口岸性的，不要搞成福建地方性的。

老“9·8”郑智说：“此前两届，客商虽然多了，但是主办力量上则略显单薄，影响力就难以突破。当时省外很多地区都有各自的展会，有的县市也在办展，此外，广交会正处于上升期，以‘福建省投资贸易洽谈会’的辐射力，要想影响其他省份组团参展，那只能是一个梦想。”

祝芸还记得当时有一个要求就是要有三个省以上进行主办才能叫做口岸，所以他们这些人就跑到外省找合作伙伴。

因为当时拉沿海的省份入伙是不可能的，祝芸他们就找西部的、山区的，到处去拉合作伙伴。经过他们的多方努力，最后云南、贵州两个省终于决定加盟。

所以，祝芸他们这些当初搞投洽会筹备工作的人，一直到后来对云南、贵州都特别有感情。因为他们觉得当时如果不是这两个省同意跟福建省一起主办的话，那他们这个投洽会可能就批不下来。

云南、贵州虽然加入了，成了主办方，但如何让外省参展团尽“主人”职责，投洽会组委会还是颇费了一番心思。

当年，云南、贵州的客人一到，组委会马上就为其分配各种“主人”的职责，并且，把客商资源介绍给他们，让兄弟省份实实在在感受到“令其他省份眼红”的实惠。

福建的努力没有白费，兄弟省份满载而归，云南代表团首次参加洽谈会，仅3天时间签约利用外资额已超过全省上年的总和，贵州的招商引资也大大超过预期。

云南、贵州从投洽会得到的实惠，很快对其他省市也产生了影响。

1992年第六届，参加联办的省份更多了，除了云南、贵州外，还增加了山西、江西、陕西、安徽等省和重庆市。时任省长的贾庆林亲自担任组委会主任。

这两届的名称改了一个字，叫“福建外商投资贸易投洽会”，内容增加了兄弟省市的专题发布会。后来，前来参加的境外客商越来越多，效果越来越好。仅第六届，境外客商就来了2000多人。

不久，包括北京、上海、深圳等也主动要求参展，成为共同主办方。

为了进一步扩大洽谈会的影响，福建省还继续组织人马主动到各地推介。福建省外经贸厅副厅长陈少和清楚地记得1995年他去争取中国开发区协会组团参会的情景。

时任省开放办副主任的陈少和找到了开发区协会负责人，把“9·8”的定位、功能、目标都详详细细地介绍了一番。

陈少和说：“开发区协会拥有中国许多优质的资源。如果能组成一个全国性的开发区代表团与会，对客商有很大的吸引力。‘9·8’把许多国家的投资商请来，集中‘批发’，与开发区带着项目出国招商，哪个成本低？哪个效率高？”

陈少和的话无疑是有道理的，开发区协会负责人被说动了，他当即表示愿意参加。当年，中国开发区代表团就参加了洽谈会，并且后来一直是届届不断。

1995年，国家煤炭工业部也首次参与主办投洽会，还成了当年最大的“赢家”。9月10日，他们一口气签下21个重大项目，总投资达47.67亿美元，其中最大的项目总投资超过37亿美元。煤炭工业部部长王森浩高兴地说：“明年“9·8”，我们还会来！”

这一年，“9·8”吸引了来自48个国家和地区的3288位境外客商，除福建、厦门外，中西部贵州、云南、山西、安徽、青海、西藏和重庆7个省、市、自治区以及国家煤炭部、专利局、开发区协会、外商投资企业协会等13家主办，全国30个省、市、自治区参会，规模盛况空前。

当年到会采访的国际商报记者陈兆豪充满激情地写下通讯《九月，半个中国在厦门》。这个标题一度成为投洽会的热门标语，流行了好几年。

陈兆豪是从1988年就开始年年参会的老“9·8”，他激动地说，投洽会吸引力越来越大，全国各地纷纷借厦门宝地，做引资文章。当时，已从“半个世界看‘9·8’”变为全球商界关注厦门、关注福建、关注中国了。

1996年，福建迎来了投资贸易洽谈会10年庆，厦门的魅力吸引了大批有实力的企业和国家加盟，3万多海内外客商，代表48个国家和地区，主办单位达19个，30个省、市、自治区都有代表，中央主要媒体以“9月，半个中国在厦门，半个世界看98”醒目标题报道大会盛况。

这次盛会共签订利用外资项目2450项，利用外资金额超过157亿美元，外贸成交额超过13亿美元。这一喜人成果，在全国当时的所有外经贸交易会中创造了新的记录。

随着社会主义市场经济体制的确立，福建投资贸易洽谈会办展形式与时俱进，不断创新，开始了由计划经济行为向市场经济行为的转变，由单纯的政府办展，逐步开始进行市场办会的新的探索，大踏步与国际惯例接轨，与世界会展经济对应，成为全国对外经贸洽谈会发展的方向。

福建投资贸易洽谈会面临高平台上新跨越的历史契机。

“福建投资贸易洽谈会”以“滚雪球”般的速度发展，其国际知名度与日俱增，外商与会人数、签订及投资金额呈逐年递增态势。

从1991年到1996年，“9·8”洽谈会的主办单位由福建省一家扩大为20多家。洽谈会的影响力和辐射力迅速增强。

统计资料显示，福建投资贸易洽谈会在10年间共为中国引进了570多亿美元的合同外资金额。就连海外媒体也不禁感叹说：

“9·8”是中国吸收外资的“大户”！

后来，老“9·8”游德馨回忆起投洽会的发展，感慨地说，20年来，“9·8”从无到有、从小到大、从低到高，从单一到多面，从简单到丰富，不断完善、发展。

最早的投洽会是4个地市联办，第二年就升格为由省主办，1991年升格为口岸的投洽会，1997年升格为国家级投洽会，2001年升级为国际投洽会，2006年联合国工发、贸发、经发等组织都参加进来。

游德馨说，“9·8”投洽会之所以能不断升级，顺利发展，是由于中央的开放政策、厦门的地理优势及福建的“三个八”。

“三个八”是指港澳80万福建人、800万的福建籍华侨、80%的台胞祖籍地在福建。

同时，游德馨认为还与福建省坚持开放办会分不开。福建省一开始对办会就持真正开放的态度，愿意来参加的都欢迎，一视同仁，不搞本位主义。

总之，千方百计让参会的海内外来宾都能招到商、交上朋友，共同享受到福建省特有的开放优势。正是如此，“9·8”投洽会一届比一届办得好，越办越有活力。

投洽会的日益发展，原有的资金注入已经不能满足需求，而且面对众多展览会的竞争态势，投洽会面临一个定位的问题，这可能从最根本影响它的未来前景。

完成定位及商业化运作

1992年，祝芸所在的“9·8”团队增加了一名成员王龙雏。当时驻厦门的福建省政府对外开放事务办公室承担了福建贸洽会在厦门的事务处理工作，事务办有4个处，祝芸所在的开发处侧重做会务，王龙雏是综合处处长，侧重搞策划。

王龙雏说：“9·8洽谈会到了我参加的时候是92年，我们国家当时有很多的交易会。这些交易会都在重复广交会，而且当时民间有一个‘五小交易会’的说法，也都是在重复广交会。”

没有特色意味着难以生存，“9·8”投洽会在这个时候也遇上了同样的问题。于是，这个团队开始思考如何把投洽会办得与众不同。那时一帮年轻人在讨论的时候就说，我们国家的对外经济政策很重要的就是有两条，一条是扩大出口，一条就是利用外资。

如果沿扩大出口这个方向继续往下做，那永远都做不过广交会，更不可能取代广交会。所以投洽会策划组觉得当时虽然很多人在利用外资，在对外招商，但是没有形成一个非常鲜明的以投资为主的洽谈会。

策划组还分析，当时的福建已经有很多利用外资成功的范例，而且那时我国利用外资很大一部分都来自海外乡亲，而福建又是著名的侨乡，是很多海外乡亲的祖居地，这些都是办投资为主的洽谈会的好条件。

非常巧的是，福建投洽会在命名的时候就把“投资”摆在了前面，就这样，他们把这个想法写进了给省长汇报工作的策划案里。王龙雏说：“到了93年的时候我们正式在概念上提出要突出投资，把它作为国际投资盛会。然后让厦门成为一个招商口岸，这是我们的想法。从那个时候开始我们对于出口订单的合同金额的统计慢慢地就被弱化了。”

这样的定位很适合当时各省、各行业急切的对外开放、招商引资的需求。

随着洽谈会规模的扩大，单纯靠政府投资办洽谈会的方式开始不适应发展的需要。1993年开始，投洽会引入了政府出资与商业化筹措资金相结合的方式。

王龙雏说：“当时厦门的投入我不太清楚。我记得，省里面财政一年是30万。每年就给30万，那怎么样利用30万把这个事情做大，当时我们提出来就是做广告，开始引入商业化招商。”

当时分管投洽会的福建省省长也在自加压力。他说他就不相信非要用财政才能做这件事情。那时筹备投洽会的这些人也都很年轻，他们当时有一句话叫做“情况不明决心大”。

从92年到96年，福建投洽会就这样基本完成了明确定位和向商业化运作转变这两件大事。

升格为国家级投资洽谈会

“1997年，是投洽会历史上划时代的年份，这一年，它才变成了真正意义上的‘9·8’。”老“9·8”郑智回忆说，这一年，国家外经贸部经过“海选考察”后，正式将“福建省投资贸易洽谈会”升格为中国投资贸易洽谈会，外经贸部则作为投洽会的主办单位。

从此，“9·8”投洽会进入迅猛发展状态。

其实这场“海选”早在1996年就开始了。到了1996年，随着投洽会成员单位的增加，对于“福建投洽会”这个名字中的“福建”二字，大家又有了看法。

祝芸回忆说：

我们当时的洽谈会是大家轮流主持的，“9·8”开幕式的主持人也是各个省轮流，酒会也是各个省轮流，就好像是轮流坐庄这种性质。大家觉得要公平，就不能叫“福建”投资贸易洽谈会，都想把名字改过来。

不过那时候搞投洽会筹备工作的这部分人还没有想到要把它办成一个国家级的投洽会。

祝芸回忆说：

只是说把名字改过来大家都好接受。后来，就去做这个工作。外经贸部也比较感兴趣，当时定的调子是说外经贸部要主办，就说挂“中国”两个字就一定要外经贸部作为主办单位。我们当时是觉得国家来办更好，外经贸部它有很多优势的，我们就赶紧回来做方案。

祝芸后来才知道，其实那个时候因为各地都在办这种洽谈会，当时的外经贸部就想应该对这种洽谈会有一个引导，实际上他们也已经观察“9·8”好几年了。

郑智说，当时的国家外经贸部领导看到全国很多地方的招商引资都是在“打游击”，效果不明显，就决定建立一个全国性的、统一的招商促进平台，这样可集中国家财力，减少浪费，提高效率，而且可以成为宣传国家政策、展示国家和地区形象的窗口。

于是，部里决定“两手抓”，一手抓贸易，办好广交会，一手抓投资，选择一个全国性的投资洽谈会。当年，外经贸部专门派出一班人到全国各地“海选”，最终，有着十年基础，又有对台特色的“福建省投资贸易洽谈会”脱颖而出。

就这样，1997年，福建投洽会升格为国家级投洽会，更名为“中国投资贸易洽谈会”，投洽会进入了一个更高的层面。

祝芸说，由于外经贸部的介入，所以才能邀请更多的客商。当时都是外经贸部把外经贸部驻在各国的商务处的电话给他们。他们再找那些商务处进行协商，那些商务处替投洽会发邀请函，请有名的外国客商来。如果只让福建做，高层次的大的跨国公司他们是邀请不到的。

王龙雏后来说：“现在由商务部来做，它非常有号召力。它代表国家水平，所以洽谈会才发展为万商云集，客户来自五大洲，这就是国家的号召力。那个时候我们有一个口号叫‘万商云集，创造良机’。我想与其说这是对当时现状的描绘，不如说是我们对大会的一个期望。”

发端与领改革开放风气之先的厦门经济特区的“9·8”盛会，历经多年的发展历程。

从当年那个要去借地毯迎接客人的“9·8”变成后来拥有富丽堂皇的会展中心的“9·8”，从花钱请各省来捧场的“9·8”变成各省争先恐后掏钱组团来参加的“9·8”，从只有福建乡亲投资的“9·8”变成国际资本流动的黄金平台，“9·8”已经成为了中国融入世界经济不可缺少的大舞台。

厦门作为改革开放窗口的辐射作用越来越凸显，而那些当年的“9·8小人物”后来都已成长为一些重要企业的核心人物，虽然他们谦虚地自称是“9·8的小人物”，但没有这许许多多的“9·8小人物”又哪来后来的“9·8”呢！

正是有祝芸、王龙雏这样名不见经传的人物，一步步把一个区域性的招商活动，变成数省联办的口岸洽谈会，又变成国家级国际投资促进盛会，才使投洽会完成了激动人心的“会展三级跳”。

后来，“中国投资贸易洽谈会”经国务院批准，再次更名为“中国国际投资贸易洽谈会”。

回忆起这段历史，让那些老“9·8”们无限感慨。郑智说，“9·8”投洽会从一个区域性的招商活动，到数省联办的口岸洽谈会，再到国家级国际投资促进盛会的“三级跳”，这是改革开放的必然产物，更是厦门乃至整个福建改革开放的一个缩影。

一年一度的“9·8”投洽会，后来逐渐成为以福建为主体，涵盖台湾海峡西岸的海峡西岸经济区的一个重要品牌。它作为国际投资促进平台，受到国内外广泛认可，经历改革开放几十年巨变的福建，正是通过这个窗口，在世界经济舞台上迈出了新的步伐。

但后来已很少人知道，闻名国内外的“9·8”投洽会，其雏形就是1987年在厦门举办的闽南三角区外商投资贸易洽谈会。没有经历过那个时代的人，更加难以想象1987年举办投洽会时的情景。

评估中国投资洽谈会价值

10年孕育，第一届中国投资贸易洽谈会就像含着金钥匙出生的孩子，天生骨骼精奇，品牌价值自是不菲。

1996年，“9·8”投洽会为了更加明确地认识自己的品牌，做了一次无形资产的评估。当时评估的结果是：

投洽会这块牌子价值人民币26亿元！

进入21世纪，人们听到“资产评估”这个词，可能一点也不感到稀奇。可要知道，这时还是1996年，正是“9·8”从福建投资贸易洽谈会升格为中国投资贸易洽谈会的前夕，在中国，还没有哪家会展做过无形资产的评估。所以，给投洽会估价，这在当时的中国会展业中还是第一次，这也是我国无形资产评估领域的首例会展业评估。

那这26亿元无形资产是如何评估出来的呢？投洽会组委会办公室副主任、福建省外经贸厅副厅长陈少和亲身经历了10多年的“9·8”，对它升格前后的那段历史也特别清楚。

当时的投洽会组委会是怎么想到给“9·8”做价值评估的呢？

陈少和在回忆这段历史时说，1996年，中国经济市场化脚步加快，世界经济一体化的进程也在加快，“9·8”人的品牌意识和责任感也在增强。

作为福建人创立的一个品牌，投洽会当时虽然还没有正式升格为中国国际投资贸易洽谈会，但作为当时大会的品牌，已经初具影响力了。

陈少和回忆，当时在国内一些地方出现了“9·8”标志被滥用的情况，甚至有人利用“9·8”品牌进行牟利。这种随意使用的作法，势必对大会的品牌会构成负面影响。

正是在这种情况下，为维护“9·8”投洽会的品牌形象，福建省委省政府注册了“9·8”投洽会。同时，为了确立大会品牌的法律地位，也为了保护这个品牌的权益，组委会决定，邀请专业评估机构对其无形价值进行评估。

当时，组委会请来了国家专利局唯一的评估机构，北京连城资产评估事务所的专家，对“9·8”的无形资产进行评估。

给展会估价，这在当时的中国会展业中还是第一次，这也是我国无形资产评估领域的首例会展业评估结果。

经过对“9·8”进行了实地考察和充分调研，评估专家们认为，“9·8”投洽会获得成功，最重要的原因可以归纳为两点：

第一，与国内其他洽谈会相比，它具有鲜明的主题以及与之相呼应的一整套策划、组织方案。

第二，“9·8”从它的诞生之日起，就明确提出“国际招商引资”的主题，并在日后的发展中一直坚持这一主题。10年间，规模日渐扩大，档次日渐提升，功能日趋完善，影响不断增强，走出了一条脉络清晰的发展道路。

专家们在20多页的评估报告中指出，投洽会从1987年到1996年的10年间，签约利用外资的总额持续增长，与会的外商越来越多。“9·8”投洽会的举办，让国内外客商云集厦门，直接洽谈、直接签约，从而赢得了投资、贸易的机会，减少了许多中间环节，这正是洽谈会价值的最大体现。

另外，报告还高调评价了投洽会，报告指出：

1997年，“9·8”洽谈会将升格为“中国投资贸易洽谈会”，相信其发展会更加迅速，亦会取得更辉煌的成绩，成为与“广交会”相互补充，以国际招商为主题，投资和贸易相结合的“国际招商中心”。

经过专家们的详细估算，评估机构最终认定，福建投资贸易洽谈会总体价值为26亿元。

一转眼，10多年过去了，投洽会也顺利地走进了21世纪，金钥匙的价值早已逾越百亿大关。投洽会的规模和影响力与当初已不能同日而语。那么什么时候，会对“9·8”的价值再做一个评估呢？

陈少和说，什么时候进行重新的评估，这要看实际的发展态势实际工作的需要，因为我们现在是初步推向了国际化，但是要真正提升这个国际化的水平，我们还有很多工作要做。到了一定的时机，如果比较成熟的时候，也可能会做一个新的评估。

一位曾经在福建工作多年的老领导后来满怀深情地说：“福建得开放之先，在全国有许多创新之举，现在回过头去看，这些创新中，最早提出、最有影响、最具吸引力、而且到现在还焕发着无穷魅力的，‘9·8’是一个典型！”

“9·8”应运而生。“9·8”的诞生和壮大缘自党中央的改革开放英明政策。“9·8”的出现是福建的创意，又是历史的必然。然而“9·8”诞生在当时还不算经济强省的福建，却是八闽儿女对中国改革开放的巨大贡献，是福建的骄傲！

创新成就中国投资洽谈会

在投洽会走过的20多年历程中，1992年至1997年是不断壮大、取得较快发展，最终从口岸性升格为国家级投洽会的关键时期。

当年具体分管、筹划这项工作的福建省副省长张家坤说：“这首先要归功于当时全国大环境，福建省委、省政府的正确决策，以及各省和中央部委的大力支持。”

在当时，邓小平同志南巡讲话发表后，全国开放大潮再起。福建省抓住这一有利时机，进一步发挥率先对外开放、实行特殊政策的优势，以及在港澳侨台的人文优势和区位优势，经过五六年的努力，把投洽会这一吸引外资的平台做强做大，从口岸性走向全国性，办成全国最大的国家级投洽会。

经过不懈地努力，1996年，投洽会主办单位达19个，组团前来参加的兄弟省已有25个，中央部委有外经贸部、煤炭部、商业部、农业部、国家科委、国台办等，煤炭部有一年就推出300多个招商引资项目。

全国开发区协会、外资企业协会等行业协会也踊跃参加，仅开发区协会就组织了全国40多个开发区推出1000多个对外招商项目。这一切，为1997年投洽会升格为国家级洽谈会做了充分准备。

张家坤强调，坚持不断创新，是这6年投洽会取得较大发展的主要原因。根据福建省委、省政府的决策，组委会要求各部门要走创新、走改革的办会路子，做别人、做福建、做全国没做过的事。没有创新的方案，不要提到会上，力争做到每届都有不一样。

这当中有内容的创新、形式的创新、服务保障体系的创新、具体运作的创新。

在内容上，投洽会创办了“9·8”国际论坛，突出对台经贸特色，举办海峡两岸商品博览会。

在形式上，成立投洽会策划中心，设计出“9·8”会徽金钥匙并加以注册，由各主办单位轮流主持会议，每年开幕式剪彩的形式要有新意等。

在服务保障机制上，走市场化办会路子，邀请协办单位，指定展会使用产品，所有客户资源公开等。

据不完全统计，每届都有几项新突破，6年一共形成几十项新突破，其中在全国办展中首创的就有10多项。

1997年，投洽会的无形资产被评估为26亿元。特别是在具体运作方面，福建省大胆引进商业运作，以会养会的做法，既保证投洽会以政府为主导、不断发展壮大，又不多花财政的钱，成为不靠财政办展会的成功案例。

张家坤回忆，当时福建省政府确定，每年省财政支持投洽会的资金为50万元，其中30万用于福建省经贸代表团组团费用，20万用于办会。

组委会认为，靠财政办会展是撑不住、难持久的。投洽会要创新、要增加服务功能，都需要钱，而以政府为主导，引入专业机构，进行商业运作，实现共赢，是保证投洽会富有生命力、日益壮大的有效办法。

1992年，组委会从出投洽会的会刊开始尝试，由专业服务机构筹资去做，组委会给予政策支持、引导和监督，结果证明非常成功。

当年政府没有花钱，就有一本高质量的会刊，提高了投洽会的服务功能，介入的企业也在许可的范围内，获得良好的回报。

1993年，组委会全面引进商业运作，选择一家企业作为协办单位，投入100万元，解决展会提高服务功能所需的多项资金。

1994年，在上述的基础上，组委会又开发了专项的商业运作，如举办国际论坛，增加会展内容，招募自愿服务人员，提供翻译等服务。这些项目都由想做的专业机构，按照组委会的要求领走了。

1995年后，组委会更放手了，出台了特许征集广告媒体，由媒体赠送给投洽会广告版面，组委会授予媒体征集相关“9·8”广告的权力。在会展中心的显著位置设立签约中心，由相关专业机构具体操作，既满足参会各方面的需要，又满足企业借“9·8”平台提高知名度的需要。

还有设立投洽会新闻中心、商务中心、展务中心，广告中心、餐饮中心、开幕式典礼会场及周围的布置、会后的商务考察、外商的落地保险、金融法律咨询服务等等，都引进专门服务机构去做。

这样，投洽会的服务功能越来越齐全，越来越有影响，参与的不少企业也借此平台得到良好的回报。可以说，投洽会靠商业运作、以会养会，好比每年埋下几个桩，为成为国家级投洽会打牢基础。

进入21世纪，投洽会的档次、影响越来越高了，它已成为中国会展业的品牌，并正向国际投资博览会迈进。

全世界有几万亿美元的流动资本在寻找投资项目，中国是最受各投资商关注的国家，投洽会已成为世界投资的晴雨表。届时，100多个国家、100多个跨国公司同时汇聚厦门，等于每年在厦门办一个国际博览会，为福建省提供巨大的资金与财富，有力地造福于厦门、福建和全国。